从摆地摊开始，让孩子理解营销学4P理论

　　1hr我一直觉得，作为现代社会的小孩要懂营销：一是对商品流通和金钱运用有适龄的认识；二是面对陌生人能落落大方的描述自己的想法，即使被拒绝也能平和应对。
　　只可惜，杰罗姆麦卡锡教授的4p理论（科特勒在他的集大成之作《营销管理》里写道：4P是市场营销策略的基础，是市场营销思维的框架）理论性太强，很难和孩子讲清楚。
　　但这一次，我找到了一个完美的切入口。
　　这个切入口，就是孩子告诉我，学校要组织图书义卖活动了。活动鼓励孩子们带上几本喜欢的书，以班级为单位，以书票为代币，组织起跳蚤书市，任由大家自由买卖。
　　类似的活动，我已经期待了很久。国外小娃们在这方面就有着很浓厚的氛围，很小就拉着手推车在自家后院卖二手玩具、书籍；进小学参加童子军，大胆上门做陌生拜访，卖饼干、卖爆米花；进中学组织各种五花八门的商业社团，做调研、做方案、做活动，拉赞助、拉支援、拉站台。由于从小到大一次又一次的营销实战训练，他们中的很多人习惯了敢说敢做，想法很多，销售能力也很强。
　　眼下，同样的机会来到了我和娃的身边。
　　2hr我故作神秘地说：卖书啊？好啊！这可是个很好玩的游戏噢！
　　娃一听来劲了：怎么好玩？
　　因为卖得好的小朋友可以赚很多钱。你看《淘气包亨利》里面，他是不是就想了很多办法去赚零花钱？赚回了钱，就能去买自己喜欢的故事书、玩具，想买什么就买什么！我故意露出羡慕的样子。不过，玩这个游戏的也不是这么容易的，有一点点复杂。来，妈妈来跟你先讲一讲它的游戏规则，我们先把游戏规则搞懂，就可以开始赚钱啦！
　　娃听了，有点兴奋了。
　　当然，对于第一次参与销售的孩子，我还不能和他讲大段枯燥理论，而是要精华、要点揉碎了，包上他能接受、能理解的外壳，扮成一颗有吸引力的漂亮糖果，送给他吃让他既直观又自发的感受到：想把东西成功的卖出去，就必须具备哪些成功的前提条件。
　　3hr产品（product）：挑对合适的产品
　　宝贝，你打算带什么书去卖呢？
　　麦昆！麦昆！我最喜欢赛车的书了！
　　那你觉得来买书的小朋友，每一个人都会喜欢麦昆吗？娃的脸上闪过一丝失落，他很快意识到并不是每个人都和他一样喜欢赛车，特别是那些喜欢公主、仙子的女孩子们。
　　那我们就挑一点赛车的书，挑一点恐龙的书，再挑一点女孩也能看的书吧。娃有点无奈地把内心里的客户群扩大了一些。
　　到时候来买书的，除了男同学，女同学，还会有其他人吗？我继续追问。
　　还会有他们的爸爸妈妈！娃儿望着我恍然大悟，那我们还带点英文书吧。你就老是给我买英文书！
　　娃终于发现，原来那些爸爸妈妈们才是买书的大BOSS啊。不错，在卖货之前搞清楚了客户是谁，他们是如何分布的。
　　于是，我俩在书堆里左挑右选，选了一半中文书，一半英文书，题材上也兼顾了男生和女生的阅读口味。
　　4hr价格（price）：制定合理的价格
　　刚把书整理好，娃就准备结束了。我赶紧叫住他：慢着，还有件非常重要的准备工作，你没有做。
　　什么事？娃看着那叠整整齐齐的书，愣住了，神情似乎在说，没漏什么呀。
　　我们还没有给每本书标上价格。
　　那不都是一样的价吗？一本书一张票呀。娃可能觉得老妈有点找事。
　　你不是想多赚点钱吗？我开始引导他，你带10本书，一本书一张票，全部卖完能赚多少张票？
　　10张票。娃儿一面猛点头，一面回应我。
　　但如果你的书很受欢迎，我们可以把价格定高一点，比如说2张票一本；又比如说，如果大家都在卖中文书，而只有几个摊位有英文书卖，数量很少，是不是价格又可以高一点点，3张票一本？
　　娃儿眼里一下子放起光来，赚钱的小火苗在内心一下子升腾起来。
　　于是，我趁机又跟他普及了一遍物以稀为贵的道理，还举例了菜市场的白菜，早上最新鲜的时候卖一个价钱，快中午了卖另一个价钱，到傍晚快收摊了又卖不同的价钱，来告诉他价格并不是一成不变的，而是可以呈动态变化的。同时价格变化受各种不同条件影响。所以，如果我们想尽可能的卖高一点，就要制定一个合理的价格。
　　娃儿似懂非懂，我们又把书再次分类，分别定上不同的价格，这才心满意足地结束了销售前的准备工作。
　　5hr渠道（place）：去找一个好位置
　　卖书那天，各班小娃们早早把书搬到宽敞的教学楼通道里，铺上垫子，把花花绿绿的书一摊，开起张来。由于各班的位置是学校事先指定好的，咱班的位置不好也不坏。娃想早点来抢个好码头的打算落空了，只好收拾心情准备卖货。
　　学校扮起了央行的角色，提前给市场注入了资金。每人按带书的数量，拿到了买书的书票。
　　长长的走廊里，人头攒动，人声鼎沸，如同菜场早市一样热闹。每个摊位前都挤满了人，有些娃甚至趴在地板上就看起了书。
　　有些娃豪掷千金，第一时间把书票花了个精光，满载而归；也有些娃攥紧钱包，精打细算，往返好几趟才淘到一本心头好。
　　咱娃也毫不顾忌地吆喝起来，很快摆在主通道上书就卖出去了一半，摊子一下子出现了不少空白。而侧面通道的摊位由于人流少，书还是满满当当的。
　　我上前插手了：你看，侧面通道位置不好，没人走，大家都没看到这里还有书卖；主通道这里位置好，人多，书都快卖完了。你们赶紧挪一些书过来卖。把书摆整齐，摆漂亮一点。来，把书的封面朝上。把书名的那一头对着外面，别对着自己。
　　都是一帮聪明娃，七手八脚的把书迅速扒拉到最好的位置，女孩们更细致的把书一本本摆整齐，把封面精美的绘本都放在中间，把没什么人看的教辅书放在四周。有个眼尖的女孩还跟我说：阿姨，我发现那些封面漂亮的书卖得最快！
　　面对她敏锐的观察力，我伸出大拇指：那是，这就是长得好看的优势。
　　6hr促销（promotion）：主动一点，拉客户过来
　　时间不觉已过半，很多摊子上封面好看的书都给人挑走了。眼看咱班的书还有一小半，可走廊里的人却感觉少了。
　　我跟娃说：你看，现在人开始慢慢少了，你们要加快卖书的速度了。你不用守着摊子，稍微走远一点，到人多的地方，看到谁手上书少的，谁手上还有书票的，把他拉过来，告诉他这里还有很多书卖。娃一听要去远处拉人，有点犹豫不好意思。没事，妈妈跟你一起去。我鼓励娃胆大一点，这也是意料之中的事。
　　娃走到人多的路口，站了一会，想了一会，拦住一个高年级的男生，一脸严肃认真：哥哥，我们那边有书卖，你要看看吗？那个男生有点惊讶地望着眼前的小弟弟，略带紧张的说：我，我没有票了。说完，飞奔而去。蹲在角落里拍照的我，忍不住要笑死了：那么严肃干嘛？给别人那么大压力，把客户都吓跑了。
　　第一次拉客失败了，好在他也没有太失望，继续寻找客户。我看见一个家长走过来了，她手上有票，我推了推娃：你看，那边那个阿姨，她手上还有票，她也许还想买书。你带她去你们班上，找一找还有没有英文书。娃点头准备上前，我又补了一句：说话时要笑一下，开心一点，嘴巴甜一点！
　　那位家长很惊讶地看着这个主动来搭讪的娃，半信半疑地跟着去了他们摊子，娃翻出一本英文书，一面笑嘻嘻地吹捧：阿姨，这本书可好看啦。我看过好多遍了，现在我都能背下来啦。吧啦吧的说了一通，暗中观察的我都有点诧异：原来自家娃也有这么嘴碎的一面呀。
　　最后，那位家长用3张书票买走了这本书。
　　7hr最大的惊喜：团队意识诞生了
　　主动行销撕开了一个口子，被成就感所刺激的娃，也愈战愈勇。
　　他在几个人流大的地点来回跑，恨不得多拉几个人来看来买。他跑了几次，觉得有点累了，嘴巴也有点干了。于是，他做出了在我看来是这次活动中最令人惊喜的行为：去找帮手，去成立团队。
　　他去叫了几个平时一起玩的男孩子，一起跑到人多的地方去吆喝拉人。看着这几个孩子嘴笨手笨的和大人拉话，我心头不禁涌起了一丝感动。
　　人多力量大，卖书活动顺利结束了，娃兴奋地告诉我：我的书都卖光了，我们班的书也卖光了！
　　怎么样？卖东西还好玩吗？
　　好玩。就是有点累，我嗓子都喊痛了。娃忍不住有点娇气起来。
　　那下次你还想卖什么呢？我不禁试探他的销售兴趣。
　　卖冰淇淋吧！卖不出去可以自己吃！
　　老母亲听得额头上冒出几道黑线。
　　8hr珍惜每一次试练的机会
　　十五年前，美国播出了一部极其火爆的职场真人秀节目《学徒》（TheApprentice），主持人就是当时的地产霸道总裁、现在的美国总统唐纳德特朗普。
　　它以纽约大都会为背景，从全国征召一批年轻精英，其中有哈佛MBA、投行经理、白宫实习生、医学博士、草根老板，皆是各自领域的翘楚。
　　他们每周都要面临一个商业挑战，两队PK销售业绩。胜者有重奖，败者得有人出来承担责任出局，特朗普会送给他一句最著名的台词：You’refired。
　　那第一个艰巨任务是什么呢？
　　卖柠檬水！还有比卖柠檬水更容易的事吗？（剧中语）
　　可这两个精英团队照样犯各种各样战略和战术上的错误，地点选错，定价失误，过分推销，团队不和，沟通不畅等等。这都充分说明了营销无小事，要把货卖好，可真是知易行难。
　　犹记得《学徒》节目的开头：纽约，是个真正的丛林（Thisislandistherealjungle。）。
　　我们的孩子，终究步入现实世界的丛林里。所以，眼下不妨抓住每个难得的机会，好好砺练，让他们成为勇敢的猎人。
　　事实上，这也是本文作者的第二篇投稿，此前的一篇稿件同样干货满满
　　鸡娃先育己，为做好英语启蒙，这位妈妈读了近20本英语启蒙书
　　作者简介：烈小容，来自大湾区的小角落，全职主妇，育有男宝一枚，爱阅读，爱鸡娃，爱交流育儿心得。