超级终端销售技巧（销售技巧和话术）

　　超级终端销售技巧（销售技巧和话术）
　　今天大叔接着给大家分享，继洞察消费者心理后的终端美顾销售技巧，昨天的内容回顾可戳：(消费心理)。
　　作为一名美顾，仅仅掌握自己产品的特点，做到＂有问必答＂，这还远远不够。优秀的美顾必须具有灵活的头脑、敏捷的思维，极强的应变能力，从而能够尽快引导顾客进入角色。怎么做到？不妨试试以下方法。
　　(一)
　　三 快
　　眼快、嘴快、手快。
　　(二)
　　四观察
　　望、问、闻、切。
　　1、 望
　　以敏锐的眼光观察来往顾客。从顾客的衣着、气质、年龄、一个人或几个人、以及走路的姿态和眼神判断顾客是否感兴趣。如感兴趣，至少是一个潜在的消费者。
　　2、 问
　　主动迎上去，先递宣传单页，一边演示，一边说。
　　3、 闻
　　听一下顾客和想法。从她的话语中会了解非常的信息，是否想买、是否犹豫、是否买兰蔻的、还是竞品的、需要几合一的的、价格多少等所有的信息都需要从顾客口中了解到，可适当讲解一下售后服务。
　　4、 切
　　切中要害，争取成交。当顾客询问价格空间时，在少讲价的基础上，稳住顾客（免费安装、赠送礼品、商场其他活动等）
　　(三)
　　说服顾客应遵循的原则
　　1、 不与顾客争论。
　　2、 要尊重顾客的意见，如果顾客错了不要直言相告。
　　3、 如果自己说错了，要敢于承认。
　　4、 品种齐全，总有一款适合顾客。
　　5、 把顾客当成朋友，接受意见。
　　6、 把握顾客心理，多交谈，多倾听，引导其消费。
　　7、 巧妙提问，了解其消费层次。
　　8、 使顾客多说是，少说不。
　　9、 以友善的方式开始，态度和蔼。
　　10、咨询时要避免与顾客争论。
　　11、对顾客的看法及愿望表示理解同情。
　　12、使顾客觉得这个想法是她自己的，而非美顾的。
　　13、在众多的信息传递中，应先让顾客知道令她心悦的信息，而令她不悦的信息应拖后让她知道。
　　(四)
　　介绍产品时应注意的问题
　　1、 保持愉快和睦的气氛。
　　2、 乐于帮助顾客。
　　3、 对顾客的询问要耐心细致地回答，不厌其烦。
　　4、 要以和善的口气来说明产品，不可用强迫式的命令语气。
　　5、 要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。
　　6、 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。
　　7、 尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断。
　　8、 充分示范产品，增强说明的效果。
　　9、 尽可能让其触摸、体验产品，以增加其购买兴趣。
　　10、介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以免失真，引起顾客的反感。
　　11、不论是说明亦或示范，都要力求生动。
　　12、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格除外），以免顾客失去兴趣。
　　13、介绍产品时语言要流畅自如，显示出充足的自信心。
　　(五)
　　如何刺激顾客的购买欲望
　　在介绍过程中，能否使顾客产生购买欲望是介绍成功的关键，刺激顾客的购买欲望要把握下列要点：
　　1、 把产品与顾客的实际问题和需要相联系。
　　2、 指出使用产品给顾客带来的益处。
　　3、 把顾客和潜在需要与产品相联系。
　　4、 产品演示。
　　(六)
　　如何获得顾客的信赖
　　1、 注重推销信誉，强调企业文化。
　　2、 对待顾客要热情。
　　3、 以顾客利益为重，一切从顾客的利益出发，把向顾客推销看成是向自己推销，帮助顾客选购适合的产品。
　　4、 实事求是，坦诚相见。
　　5、 真诚地为顾客服务，将顾客和购物烦恼减小为零。
　　(七)
　　向顾客作产品示范时应注意哪些问题
　　1、 示范产品宜早不易晚，常言说百闻不如一见，所以在介绍时，要尽早地作产品示范，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免顾客对产品产生疑议。
　　2、 产品示范一定要具有吸引力，要足以证明产品优点之所在，示范形式要生动活泼，以增强示范的效果。
　　3、 边示范边讲解，向顾客说明她所看到的一切，使之迅速了解产品的特性、功能及操作方法，缩短示范时间。
　　4、 让顾客参与示范，让她们体验感觉一下产品，增加亲身体验的感受，使其对产品的认识更加深刻，更进一步坚定购买信心。
　　5、 示范要认真，动作要熟练自如，如果你示范产品时动作不娴熟，顾客就会对你的推销产生怀疑，从而失去信心。
　　6、 示范时间不宜太长。如果示范过程拖沓冗长，顾客的兴趣就会减弱，示范效果就会大打折扣。另外，示范不要过于全面，要挑选对顾客最有影响的方面进行示范。
　　7、 示范时要观察顾客的反应，检查示范的效果。
　　(八)
　　怎样引导顾客进入角色
　　1、 如果一名顾客走进陈列区域，东张西望，像在寻找什么，应如何对待？
　　这类顾客一般是在看了广告或听别人宣传，而自己正好有需要，购买时现场咨询产品的。
　　应特别注意：这时你应马上迎上去打招呼＂小姐（先生），请问您想找哪类护肤品？＂，顾客可能会说＂我随便看看＂，这时可以引导顾客，并把她带到样品面前，顺便可递上宣传单页，然后再视具体情况详细介绍产品。
　　这类顾客在经过介绍后，会购买你的产品。
　　2、 一名顾客进入陈列区域内，站在你的产品面前，你该如何做？
　　这类顾客一般是需要护肤品，但不知购买何种品牌，来做咨询的，对待这类顾客不能操之过急。
　　首先，要向顾客点头示意，让她注意到你可以随时为她服务，面容要亲切自然，不要马上凑上去大张其鼓的宣传你的产品，这样会使她产生反感情绪，也就是说容易把顾客吓跑。
　　要让顾客停留在2—3秒钟，然后再递上一张单页，这样就容易与顾客搭讪。顾客看单页时，要提示他看哪部分，比如说功效、用途等，顾客必然会进一步问，你再给她分别解释，以及区别于其他品牌的优点等，继而引申下去。
　　3、 几个顾客一起来到你的店铺前（一家三口、同事几个人、夫妻二人），你要如何对待？
　　这类顾客一般是要在当天进行购买，而且会货比三家。这类顾客要用极好的服务态度，语气、语调等都要恰如其分，同时要有足够的信心，要把自己与他们融在一起，就象朋友之间一起拉家常，讨论问题一样，同时要给他们发言权，不要一味地象个专家一样。
　　要对他们正确的谈话及时地给予肯定，同时把产品的功效卖点等，详细地给他们贯输进去，而不至于让他们以为你在极力推销你的产品。
　　4、 一名顾客已来过几次，但还是拿不定主意，怎么办？
　　这类顾客一般是工薪阶层，买东西比较小心，我们需要给她详细介绍，强调购买产品的好处，多花一点钱，但可以买得放心，还要强调品牌背后的故事。
　　5、 还有一类顾客不知如何提问，也不知问什么，但想了解？
　　对待这类顾客，要掌握绝对的主动权，要带着顾客跟着你的思路走，可以这样说：这是xx品牌的的各种产品，你可以看一下它的产品线，这是xx系列，这是xx产品，这是几合一的功效，你可以根据自己的需要选择。
　　如果，顾客拿不定主意，可让其稍看两分钟，然后慢慢了解其需要；如顾客说出自己的想法，可根据顾客的意思慢慢地引导她选择各类产品。
　　(九)
　　如何向竞争对手的顾客推销
　　1、 要让顾客增加对店铺品牌的了解。
　　2、 向顾客说明自己店铺提供比竞争对手更为优越的产品和更加满意的效果。
　　3、 要让顾客了解使用我们店铺的护肤品会得到最佳的功能价格比。
　　4、 进行现场服务让顾客体验一下，增加说服力。
　　(十)
　　如何报价格
　　＂先价值，后价格＂是处理价格问题的最基本原则。
　　先谈价值、质量，对产品的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和购买欲望后，再谈价格活动。
　　如果顾客较早提出价格问题，美顾不要急于回答，等把卖点阐述完之后，再来回答价格活动问题。
　　如果顾客坚持要求立即回答价格问题，你就不要拖延回答，切不可避而不答。
　　(十一)
　　顾客对价格有异议如何处理
　　1、 利益化解法
　　通过强调产品效果带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。
　　2、 强度优点法
　　通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的。
　　3、 优势比较法
　　遇到顾客将产品与其他品牌的价格做比较 时，可采用此法突出此产品所拥有的而其他品牌产品不具备的优势。
　　4、 时间分解法
　　即将产品的价格按使用时间进行分解，这样就使顾客的花费显得少了。