锐公司（ID：shangjiezz）报道 文/ 盖 盖 弗洛伊德曾说过，＂人类的一切行为都是为了性＂。 在美国，成人用品市场规模超过千亿美元；在日本，性产业是规模仅次于汽车的第二大产业；而在中国，作为全球最大成人用品的生产国，其生产总量占全球市场超过70%，却大多远销海外。 为何如此呢？ 原来长期以来，由于国内的保守文化观念，成人用品行业一直难以走进主流大众视野，于是形成了＂重生产轻消费＂的产业结构。不过，作为＂2018年中国六大隐秘暴利行业＂之一，成人用品的利润率普遍保持在100%以上，绝对是一个不折不扣的＂暴利生意＂。 一边是消费遇冷，一边是利润居高，在成人用品行业这个隐秘的角落，通过新零售连接住客和酒店，会诞生怎样的商业奇迹呢？ 开在酒店里的成人用品店 在商业世界，闯入一个机会领域需要具备4个关键要素：稳定且持续增长的市场需求、尚未被挖掘的细分赛道、处在风口的业态和独特的竞争优势。很难相信，在零售市场＂难以启齿＂的成人用品领域，会出现一家满足以上全要素的企业。 2017年成立于成都的兴玖盛网络科技，是一家专注于酒店客房便捷智能化服务的企业，主打酒店情趣用品的＂爱心动自动贩卖机＂，正是他们的拳头产品。 长久以来，成人用品是一个被很多人忽视的增量市场，据专业机构统计，2020年中国的成人用品市场规模将超过1400亿元，产品综合毛利率达到85%。但是，行业标准和强势品牌的缺失，又让成人用品市场显得鱼龙混杂，我们通过在淘宝、京东、拼多多等电商平台可以看到，其品规达到两万多种，消费者看似选择很多，却往往无从下手。 其实，这里面还存在很大的需求不匹配，酒店作为成人用品最大的刚需场景，占市场份额的50%以上，面对这样一个巨大的市场蛋糕，却没有一个适配这些＂性情中人＂的解决方案。 为了解决这个痛点，爱心动首个提出＂新零售 酒店＂的商业模式——通过将机器铺设在酒店客房，机柜里拥有13个丰富的情趣产品，覆盖男用、女用、双人用等类型，住客通过手机扫码购买即可使用。 此外，爱心动还与OTA平台合作开发情趣主题房型，通过携程、去哪儿和美团等线上平台帮助酒店推广，酒店无需支付设备成本，即可享受20%的销售流水分润，在增加利润的同时提高入住率。 重构＂人货场＂，爱心动切入的是一个用户精准且使用率极高的消费场景。更高的复购率和周转率，让情趣产品的价格也更有利润空间，最重要的是弥补了成人用品实体店隐私性不足，以及网购不即时的缺点。 通过这种改变，一是让成人用品货柜摆脱那种开在市井角落，总是隐蔽晦涩、不敢直面大众的一贯形象；二是通过和酒店合作进行扩张，爱心动可以在线下打造一个分布全国的销售网络。 凭借＂新零售 酒店＂的商业模式，爱心动扛过了互联网对实体店的冲击，扛过了互联网下半场的泡沫期，也扛过了2020年全球的疫情危机。截至目前，爱心动业务已覆盖成都、贵阳、广州和丽江等12个城市地区，合作酒店超过935家，平均每年机柜增长13倍，在一片叫苦声的大环境中逆势崛起。 ▲主打酒店情趣用品的＂爱心动自动贩卖机＂ 利他的产品才是好产品 好产品，要会说话。 在国内成人用品行业里，一直没有一个关于产品的安全标准，更加缺少市场监管。一些仿制进口产品的山寨厂家，生产的器具里锰铜元素超标，如果接触到人体的私密部位，会对器官产生永久性伤害。 相比之下，欧美成人用品市场则有一套相对成熟的标准。比如振动棒用的硅胶原料，分为工业硅胶、食用硅胶和医用硅胶3种，其中工业硅胶对人体有害，应该严禁使用。但国内大多数消费者拿到产品后，并不能判断到底是何种硅胶。 为了规范产品标准，爱心动要求所有产品原材料必须符合欧洲标准，不符合标准的产品一律不能上架。按照这种严选要求，爱心动通过将近3年的时间，成功整合了机柜零配件厂商、成人用品供货商和物流独角兽满帮集团公司等全环节资源。 在看似＂不正规＂的行业里正规做事情，是爱心动能够保持长久生命力的竞争优势。 不为外人了解的是，成人用品行业并非＂重产品，轻服务＂，服务同样是爱心动最为重要的考核指标之一。特别是针对合作者伙伴，爱心动制定了联营商服务模式。 所谓联营商服务模式，就是一种利他主义的合作模式。只要成为爱心动的联营商伙伴，便会拥有产品供应链导入、统一运营系统支持和售后服务；特别是项目经营上，在收回柜机成本和首批货款前，产生的销售流水都归联营商所有；在收回投入之后，联营商依然能获得70%的销售流水分成。 联营商无需压货和仓储，爱心动直接将货物发至联营商投放的酒店，智能管理系统会自动提醒补货、调价及库存管理，实现24小时无人售卖。来自广州的联营伙伴李馨对此深有体会，＂我以前经营传统的门店生意，每天至少有12个小时都要耗在店里，自从选择成为爱心动联营商之后，机器摆好就几乎不用我操心，还可以经营其他生意。＂ 此外，爱心动创始团队具备10年以上酒店行业经验，可为联营伙伴免费开放自身拥有的酒店协会资源、洗涤厂资源及携程等线上旅游平台资源，助力联营方快速拓展市场。 在商界，巨头不屑一顾的细分市场也被视作＂利基＂，爱心动之所以成为成人用品行业的＂利基之王＂，是遵循了其中两个原则：一是围绕核心业务向邻近领域扩张，但永远不要把核心业务置于危险境地；二是扩张时要采用一套可以复制的模式，降低学习的曲线与成本。 爱心动显然深谙这两点的重要性，联营商的模式就是一个可以快速复制，向更多异业联盟扩张的链式反应。 ▲投放有＂爱心动自动贩卖机＂的酒店 数字大门背后的红利 进入互联网的深水区，只有掌握海量级数据的企业，才能乘风破浪。 2019年，淘宝发布了一个成人用品消费大数据。其中，30年代老人仍会买情趣内衣；60后最爱买润滑油，占他们情趣用品消费总额的76.9%；70后对情趣用品无明显偏好，喜欢各种装备都来一套；80后承包了32.83%销量的振动棒；90后则贡献了38.73%销量的延时喷剂；00后承包遥控跳弹53.12%，44.47%缩阴球，等等。 成人用品的普及率不仅越来越高，消费频次和消费总额也是与日俱增，但这些数据缺乏消费场景支撑，不能落脚到具体的区域市场或者某家酒店。 运用免费入口模式，并在潜在消费者穿流如织的酒店设点——爱心动意识到，自己似乎踩在一个成人用品大数据流量入口上。 只要是通过扫码的消费者，就一定会留有浏览记录和商品交易信息，数据都会以最安全的标准格式留存于爱心动平台上。当数据积累到海量级别，爱心动可以精准地回答某一家酒店的避孕套使用量，以及包括品牌、尺寸、材质等数据。情趣用品生产商、保健品企业，甚至可以通过数据报告，预测某一地区的市场供需情况，提前安排市场投放计划。 众所周知，企查查通过网络爬虫技术来搜集企业数据，2019年获得数亿元C轮融资。爱心动则依靠解决住客与成人用品的痛点，实现建立在不涉及个人隐私基础上的数据汇入，这样的数据更真实，也更容易变现，受到了许多人的。 顺风不浪，逆风不投。那些一年创立、两年融资、三年上市的创业神话，其实都是成功者包装出来的＂毒药＂。从创业到现在，爱心动就受到过多次＂资本的诱惑＂，但在企业管理者的认知里，自己不赚钱以及不让联营商赚钱的企业就是耍流氓，这和快与慢无关。 2019年，爱心动全年的订单达到4.09万，月均订单为3407个，扫码用户12.14万人；从产品利润来看，爱心动的商品综合利润率达到了512%，最高成本溢价15倍；从盈利能力来看，2019年单台机柜月均销售额138元，平均客单价70元，盈利柜机样板占比高达95%，这一成绩，也随着市场布点日益完善而呈几何倍数增长。 当然，爱心动还将继续完善线上平台，通过电商、社交、订房等增值服务变现，打造出围绕爱心动的AI和物联网生态，让联营商伙伴跟随数智新时代，从中获得更多利润。 成人用品，或许将成为下一个独角兽频出的新领域，而爱心动已经走在了所有人前面。