如何做到年销售万店铺从选品说起

　　本期嘉宾：淘宝运营咨询第一人吴平
　　这是我顾问店铺中其中一个年销售超5000万的店铺，我们先来看看这个店铺最近30天的数据。
　　先看看最近30天的交易概况：
　　图1
　　图2
　　从图1和图2可以看出，店铺日营业额还在不断攀升，这与季节有关，也与我们调整推广手段有关。出于保护客户目的，我擦掉了客单价与转化率等敏感数据。
　　我们再来看看最近30天的流量概况：
　　图3
　　从图3可以看出，以7天为周期的访客数也是在不断攀升的。
　　再来看看过去7天直通车花费
　　图4
　　从图4可以看出，这个店铺的直通车花费是非常小的，作为一个日销售15万以上的店铺每天不到1000的直通车推广费用从店铺ROI角度来讲是相当不错的，这与我个人擅长免费流量推广有关。当然有人会问，吴哥，不做广告推广，那你有刷单么？如果我告诉你，不刷单你信么？刷是肯定有刷的，但刷的不多，我刷单的目的就是在在前15天冲宝贝人气权重的时候及评价的时候用一下，刷了卖不动的产品还去刷，这确实不是聪明的运营。
　　下面我就正式开始讲一讲这个店铺的运营思路。
　　一、选择品类
　　我们的运营思路不是从测款开始，而是从选择品类开始，有句话说得好，选择了开始就选择了结果，好的品类推广起来才能事半功倍。
　　1、选品维度
　　选看一张选品维度的思维导图
　　图5
　　A、市场容量：市场容量主要参考市场规模、用户规模、市场前景，对于当下市场容量较小的品类来讲不是不可以做，如果这个品类增长空间不错，那说明市场前景不错。
　　B、品类占比：指的是你要选择的品类在大类目下的市场份额，比如厨电类目下电饭煲、水壶、榨汁机等品类市场容量分别占比多少。
　　C、价格区间：价格区间决定了用户群体及用户规模，比如你准备做一款售价300元的水壶，但全网99的用户都是选择了300元以下的，那么就代表没有受众，如果你硬推，就需要付出市场教育的成本，这个成本是非常大的，并且成功概率极低。
　　D、品牌竞争力：这个对于标品来讲尤为重要，假如你要做国产手机，你选择做华为、中兴、小米、联想、酷派还是其他品牌手机，那么你就一定要分析这几个品牌在的市场规模占比、口碑及价格区间（即用户群体）。
　　E、成交方向：即用户选择产品的属性，比如手机你是要选择做16G容量1000万像素还是32G容量1200万像素的，如果99的用户都选择了32G1200万像素的手机，那么你去做16G1000万像素的，那肯定吃力不讨好。当然容量和像素我只是举个例子，象手机还有什么自动美颜这些非常受小女生喜欢的属性，我们要做多维度的分析，而不是单一维度的分析。
　　F、品类竞争程度：也就是市场容量与卖家数量比例，市场容量固定，卖家数量越小就越具有竞争优势。比如象下图6可以看出，卫浴家具相对具备竞争优势。
　　图6
　　PS：今天讲的这个年销售额5000以上的店铺并不是卫浴类目，为了分析的便捷，我拉了此类目的数据讲解下。
　　二、测款
　　测款这们采用的方案非常多样，比如直通车、钻展、爆款关联、老顾客、微信评价积分等测款方式，每种测款方式参考潜力主推款参考的数据维度不一样，比如直通车测款我主要就是参考点击率，其他维度我基本不看。我今天就大概讲下这个店铺采用的爆款关联测款方式。
　　比如我有一款日访客1万以上的爆款是夏季的裤子，我准备测试秋季的上衣，那么我拿出3到4款上衣（就叫A、B、C、D吧）放在当前爆款详情页进行搭配销售。
　　爆款上衣A108元
　　爆款上衣B108元
　　爆款上衣C108元
　　爆款上衣D108元
　　搭配销售7天，最后按以下维度综合选出主推产品
　　1、宝贝详情页访客数最多的上衣为最优选择。
　　2、宝贝销售数量最多的为次优选择。
　　3、宝贝转化率最高的为最次选择。
　　三、推广
　　对于推广来讲，上面我讲的是知知己，落地到推广就要知彼，也就要是了解竞品的推广渠道及增长趋势。
　　图7
　　从图7可以看出，我们主要研究竞品的7天销量增长趋势、7天转化率及流量推广渠道，再制定我们自己的7到14天的增长趋势、转化率及推广渠道，如下图8：
　　最后根据推广计划指定每个单品的推广执行表格，如下图9：
　　图9
　　很多人看了这篇文章估计会很失望，怎么不讲刷单，怎么不讲直通车，我认为，在如今信息碎片时代，技术已经非常透明，很多推广手段大家都非常熟悉。做电商与线下并没有本质区别，先下理清思路方向，方向错了，再好的推广技术然并卵。当然后面我也会陆续给大家讲技术方面的东西，但如果大家没搞清楚方向之前，我建议最好不要乱用技术，否则真的会被误导。