切割营销是站在竞争的角度,对复杂的市场进行切隔,找到一个让消费者接受我们的区域,快速认同我们,规避与强大竞争对手的竞争,同时将竞争对手逼向一侧。微妙地改变强弱之间的力量对比,从而实现以小博大,以弱击强,以轻举重。
定义
切割营销是一种新型的营销方法。就是站在竞争的角度对市场进行切割,强力划出自己的市场领地,将对手逼向一侧,让出一条通道,让自己得以占领市场。营销不是卖更好而是卖不同,实现差异的最有效手段就是切割营销。营销切割是站在竞争的角度,清晰地切割出有利于企业的人群,市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线,在消费者心智中清晰划出消费者接受,同时又规避对手正面竞争的区域,实现难得的成长时间和空间。
策略
感性切割
首先进行市场调研
(1)只有通过市场一线调研倾听消费者的声音和他们的需求,才能发现产品真正吸引消费者的地方。站的高可以看的远,但看不清楚。需要找到基本的着手点加以解决。
(2)市场调研的信息只有两种是有价值的:一种是别人不知道的,你先知道的;另外一种是别人都知道的信息,你分析出结论来。
感性切割从产品着手
消费者选择产品有理性和感性两方面,,通过感性内涵激活产品,使产品具备被接受的基本支撑点。
营销的较量,不是产品与产品之间的较量,是产品在消费者心目中感知的较量。让用户感知,给他们消费的理由。
如:宝马卖速度、奔驰卖舒适、沃尔沃卖安全。
伊利冰棋凌被赋予了好玩感性的力量,与雀巢等大品牌好吃、有营养进行区隔,使产品变得与众不同。
产品如何才能具体化
如何运作?
(1)产品名称、产品包装、销售渠道、产品广告
l名称是消费者了解陌生事物的一个通道,名称和内容是一体的,名称是文化的一部分。营销从产品名称开始。
l用名称将产品核心的内涵和优点激发出来...
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