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基于客户价值的企业市场营销策略研究

  摘要:随着我国社会经济的快速发展,市场经济下的企业竞争日益激烈,如何在激烈的环境中赢得主导地位成为管理者关注的重要问题。客户是企业生存的根本,客户价值是企业盈利的核心力量。企业在制定市场营销策略时,要充分挖掘客户价值,基于客户价值理论,针对不同类型的客户实施针对性的营销策略。本文通过对客户在企业市场营销策略中的价值进行深入分析,基于客户价值将客户分为不同类型,进而根据不同类型的客户提出对应的营销策略,推动企业在竞争激烈的环境中提高市场营销效果,实现企业长效发展。
  关键词:客户价值;企业市场营销;策略研究
  根据研究表明,企业中大部分的利润是由客户创造的,客户在企业盈利体系中占据重要地位。我国改革开放以来,企业数量大幅增加,客户消费理念发生变化,如何维护好企业的客户资源,积极挖掘潜在的客户成为企业管理者急需解决的问题。
  一、客户在企业市场营销策略中的价值
  所谓客户价值,是指客户从企业的产品、服务中实现自身需求的满足,是企业从与企业具有长期稳定关系,并愿意为企业提供的产品、服务承担合适价格的客户群体中获取利润。简而言之,即客户愿意为企业实现利润做贡献。当前我国社会经济迅速发展,企业间的市场竞争压力增大,企业发展面临机遇与挑战并存的环境。为了促进企业的长效发展,必须管理好与客户之间的关系,充分发挥客户在市场营销战略中的价值。
  市场营销是企业实现经济效益的重要活动,通过在这个过程中充分了解客户的需求,有利于帮助企业进行产品优化升级,调整营销策略。企业利用大数据云平台等技术手段对客户群体及其需求进行分析,进而为其提供个性化的产品与服务,在满足客户服务需求的同时,增强客户对企业产品的依赖度,形成长期的客户关系。与此同时,客户满足度的了解在某种程度上能够促进企业对新产品的开发,便于企业抢占市场先机,在同类产品中占据更多的市场份额,提升企业的市场竞争力。此外,在新的发展要求下,通过加强对企业客户的管理,有利于企业转变市场营销策略,增强企业客户的黏性,通过客户之间的口碑相传,扩大产品的宣传范围,形成巨大的市场营销网络。
  二、基于客户价值的客户类型
  客户价值是客户分类管理的基本依据,企业管理者通过对客户價值进行分析,能够帮助企业真正理解客户价值的内涵,进而充分做好客户分类,促进企业和客户之间实现双赢。由于客户价值是强调客户对企业实现利润的贡献程度,企业通常按照这一标准对客户进行分类,便于对客户关系的维护。
  金质客户作为企业发展的支柱,同时也是企业实现利润的主要来源。其一般占企业客户的十分之一,帮助企业实现近一半的利润。金质客户相较于其它的类型的客户而言,具有流动性小、忠诚度高的特点,与企业之间的联系更为密切、长久。这类型的客户大多直接与企业之间形成业务往来,通过企业为其提供所需的产品和服务,与企业形成长期合作,为企业发展提供发展资金。正是基于以上因素,金质客户对于企业所提供的产品和服务质量要求较高。
  次于金质客户的则是银质客户,其相对于金质客户而言,在对企业的利润贡献要低,但对于企业发展也发挥重要作用。银质客户通过实现自身的发展也能够成为企业的金质客户,受银质客户自身发展因素的影响,其更注重企业提供的产品、服务价格,并期望以最小的报价实现最大化的产品、服务。从企业的长期发展来看,银质客户也是企业实现市场营销的重要部分。
  铜质客户与其他两类客户比较而言,对企业实现利润发展没有较大的贡献率,甚至会影响企业的利润获取。但由于铜质客户的数量较多,具有较大的发展潜力,经过长期发展能够上升为企业的银质客户或金质客户,进而实现对企业利润的贡献。此外,铜质客户的业务量相对较少,企业为实现发展,往往会对其投入较大的人力、物力等成本投入,因而会出现成本浪费的现象,降低企业利润。
  三、不同类型客户的企业市场营销策略
  针对以上不同的客户类型,企业所采取的市场营销策略要针对客户群体的不同,维护企业与客户之间的关系,以最大程度实现客户在企业实现利润目标中的价值,推动客户类型转化,形成长效的客户资源。
  企业在基于客户价值进行市场营销时,要注重提供高质量的产品与服务,为客户提供个性化的服务。由于金质客户对于企业的产品、服务质量方面有较高的要求。对于这一类客户,企业要加强个性化、高质量的营销管理,优化升级服务管理体系,为客户服务体验提供便利。同时要加大对产品服务的科研投入,加强对产品服务的优化升级,通过对企业和客户双赢体系的构建,提升客户对企业的忠诚度。
  企业要积极维护客户关系,提升客户关系管理水平。银质客户相较于金质客户而言,流动性强,忠诚度低,其更注重与企业进行合作的成本。因而对于这类客户,企业要加强客户关系管理,减少客户流失。通过对客户的需求和市场情况进行调研,深入了解行业发展状况,便于在与客户进行协商时提供参考依据,为客户提供更优质的产品和服务。同时,企业要组建有丰富经验的营销队伍,营造良好的市场营销氛围,吸引更多的客户进行合作。
  企业要加强与客户之间的沟通,充分运用品牌营销战略,增强客户的忠诚度。对于铜质客户而言,企业自身的品牌效应比提供的产品、服务吸引力要大,能够吸引客户对其的关注,提升客户与企业合作的可能性。同时,对于这类客户,企业要加强之间的沟通交流,真正了解客户的真实需求,进而为客户提供个性化服务。企业还要注意挖掘铜质客户的价值潜力,增强客户黏性和忠诚度。
  结语
  综上所述,企业当前的市场营销策略更加注重对客户关系的维护,深入挖掘客户价值,通过对不同类型客户的营销策略制定,以建立和完善客户关系,提升客户对企业的忠诚度,进而充分发挥客户对企业实现利润目标的价值。
  参考文献:
  〔1〕张庚淼,陈媛媛。基于客户价值的企业市场营销策略研究〔J〕当代经济科学。2004(05)
  〔2〕胡银花。给予顾客价值的营销战略探析〔J〕边疆经济与文化。2012(02)

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