金沙酒业调整姿态成为战马

　　对金沙酒业来说，经历2017年前后的动荡与调整，2019年是乘风而起的一年。
　　上半年，金沙酒业已经完成了2018年全年的销售额，也完成了2019年的全年目标任务。更重要的是，借助酱香崛起的这股风口，金沙酒业已经基本完成了高端化和全国化的转型。
　　金沙酒业党委书记、董事长张道红对《商界》记者透露的两组数据，可以很精准地概括金沙酒业在2019年的发展趋势。2017年，金沙酒业的高端产品摘要酒，仅占总销售额的不到10，而在今年，摘要酒的销售额已经占到了42。
　　同样是2017年，金沙酒业贵州省内销售额占到总销售额的60，到2018年，这个比例反过来了，变成了省内40，省外60，而进入2019年后，金沙酒业的全国化再次提速，省内和省外的占比已经达到了20和80。
　　金沙酒業是如何在风口中调整姿态，同时完成量变和质变的？重新定位，跟上风口
　　省外市场的快速增长，不仅助推金沙成为一个全国性的白酒品牌，也为销售额的增长提供了极大助力。
　　在金沙的省外市场中，山东和河南是两个核心引擎。这两个省的酒文化十分发达，同时人口众多，消费能力强，酱香酒的普及度不高，因此有很强的发展潜力。
　　金沙的战略是在省外市场集中资源推高端和次高端大单品，即零售价格在1000元以上的摘要酒和500元左右的金沙回沙酒1951。
　　张道红一语道破这一战略的出发点：因为现在消费者对品质的要求很高了尤其是省外市场喝酱酒的消费者，都是有一定经济实力的。我们也通过市场调查，发现低端酒在省外市场基本上卖不动，因为市场被其他小品牌酱酒冲得很烂。
　　除了零售渠道，金沙在河南、山东两省还通过团购和定制的方式进行产品销售。这样做的好处是快速走量，一旦打入一到两个大企业，就可以在县域市场打出口碑，快速占领市场。
　　2019年开始，金沙酒业将推进1532工程，打造遵义、贵阳、山东、河南、江苏5个亿元市场，毕节、水城、金沙、广西、北京、广东6个5000万元市场，安徽、湖南、福建3个3000万元市场，实现贵州全省县份市场过200万元市场。
　　《商界》记者在报道中国（贵州）国际酒类博览会期间发现，场馆显要位置的户外广告基本被摘要酒包揽，这显示了金沙继续将高端大单品做强的决心。这款2011年面市的高端酱香酒，造型像一本书，颇为别致。
　　它不仅在过去两年承担起金沙复苏和重新崛起的重任，也将在未来成为金沙冲剌50亿元销售额和上市目标的箭头。
　　金沙回沙酒是贵州老牌名酒，但它也曾和很多老酱酒厂一样，在21世纪初陷入经营困难。
　　2007年，湖北宜化集团收购金沙酒业，并先后投入超过25亿元扩大产能。
　　4年后，由于茅台以外的中高端酱酒市场式微，金沙酒业主动将定位调整为中国好酱酒、做中国民酒，主抓县域市场。
　　随着这个定位的敲定，金沙在产品结构上也做了相应的调整。在2012年之前，金沙的产品数以百款计。但重新定位之后，则主要聚焦在终端零售价50～300元之间的产品上，在终端渠道强力地推，并在电商渠道积极触网。
　　到2015年，金沙的年销售额已经超过25亿元，成为酱酒行业逆势增长的一匹黑马。但这匹黑马在2017年遭遇动荡，由于人事变动和低端酱酒市场的无序竞争，金沙酒的渠道体系失控，销售额大幅下滑。赛道宽阔，只得冲锋
　　2018年1月，张道红接任金沙酒业董事长后，与管理团队一起进行了大刀阔斧的改革。
　　上半年，我们提升了品牌的定位，将‘中国民酒提升为‘新时代酱香典范，下半年又升级为‘国香典范，并且将酒的品质全部进行了升级，扭转由于销量下滑对品牌带来的伤害。
　　张道红透露，在进行了品牌定位和品质提升后，金沙顺势进行了产品结构调整。2017年以前，金沙是中低端的品牌形象，产品也是主要以中低端为主。2018年后，高端产品摘要酒成为金沙的战略大单品，一举扭转了金沙的品牌形象。
　　金沙的高端产品摘要酒，形似一本书，从外观上就让消费者过目难忘。另外，这款产品2013年已经开始试生产，2016年正式上市，酒质趋于稳定，并得到了部分省外市场的高度认可。这样一款成熟的拳头产品，是金沙继续上升的重要引擎。
　　除了战略上的大幅调整，张道红认为，母公司湖北宜化对金沙的松绑也非常重要。以前什么事情都需要集团审批，哪怕是用5000块钱。但是现在我们的体制是职业经理人的形式，只对我们的利润指标进行考核。
　　在这一基础上，金沙的组织架构变为真正的法人治理结构，并进行了薪酬体系的改革，超出目标利润的50，全部用于奖励。金沙在不久前招聘的营销人员，年薪10万50万元及以上。
　　一年之内，金沙实现了全面改革，这也是金沙在最近两年复苏的原因。
　　为了避免重蹈覆辙，金沙也在反思过去的震荡。为了更加稳健地冲剌2024年50亿元销售额和上市的目标，金沙在基酒生产和产品研发上下了不小的功夫。
　　在金沙酒业的规划中，未来五年，将利用现有的两块可用土地，持续进行扩产能工作，计划投资5500万元，扩建制酒车间一栋，产能2000吨年，并配套包装及基酒储备库，实现产销平衡。
　　据张道红介绍，金沙酒业每年都会有科技活动经费预算。第一年的科研经费预算为500万元，后续每年按照20的速度增加。5年后，则把年销售收入的1。5作为科技活动经费。
　　练好内功，踏实上路，曾经的黑马金沙，现在要争做一匹战马。