我国高净值人群寿险市场现状与趋势

　　珊珊
　　高净值人群对待商业寿险的态度是怎样的？走在趋势前沿的他们如何应对医疗、养老相融合掀起的新浪潮？
　　过去1年，虽然中国整体经济增长放缓，但在一线城市房价持续增长的带动下，高净值人群增速不减。截至2016年5月，我国大陆地区千万元高净值人群数量约134万人，亿万元高净值人群人数约8。9万。
　　1高净值人群寿险市场规模
　　调研结果显示，95的千万元高净值人群，即127。3万人拥有商业寿险。高净值人群平均每人年交保费约3。7万元，年交保费规模达到470亿元，约占人身险保费总额的4。6。在127。3万拥有商业寿险的高净值人群中，99拥有健康保险，86拥有养老保险，80拥有意外保险，投资保险只有38（见图1）。由此可见，高净值人群购买保险更多是保障目的，而非投资目的。
　　2高净值人群寿险态度
　　95的高净值人群选择购买社保以外的商业寿险，主要原因是高净值人群与社会保障本身并无太大关系，他们的生活品质并不因社会保障而影响或改变。社保仅仅是从国家层面为普通大众提供最基本的保障，无论是在保障的全面性、保障的额度方面，还是在需求的满足度、个性化的设计方面，都无法很好地满足高净值人群的高标准要求，而购买商业保险则可以很好地弥补社保的缺点和不足，使他们得到更全面、更完善的保障。
　　由于商业保险在保障全面性、选择多样性等方面存在优势，其在高净值人群中的关注度、重视度和认可度逐步提升。在商业保险的重要性评价上，78的高净值人群认为非常重要或比较重要，其平均分达到8。1分。
　　59的高净值人群表示会主动了解商业人寿保险，这一比例远超于2015年的22。可见，商业保险的重要性在高净值人群中进一步得到认可。
　　在信息渠道的来源方面，高净值人群更容易受到圈层的影响，因此，朋友、亲戚推荐是他们获得商业寿险信息最主要的渠道，同时也是他们最信赖的渠道，而年龄越大对该渠道的信任度和依赖感越强。此外，保险公司的销售人员推荐也是常用渠道，在接触度和信任度上排名第二。保险公司官网、门户网站、微博、微信等新媒体渠道也有一定的占比，其主要使用者为35岁以下年轻高净值人群。相对来说，这些媒体渠道对于高净值人群而言仅仅是作为了解产品、获取信息的途径，由于缺乏互动交流和更直观的接触，可信赖度和转换率普遍较低（见下页图2）。
　　3高净值人群寿险购买现状
　　购买渠道上，保险公司销售人员占绝对优势，有87的高净值人群选择通过他们购买保险，其次是银行26（见下表）。值得注意的是，与2015年相比，随着商业寿险购买的年轻化，网站销售渠道有明显的上升，而电话销售渠道则大比例下降。由于高净值人群商业寿险购买的主动性增强，其购买周期也大大缩短，从意向购买到达成购买的平均周期由2015年的3。6个月缩减至今年的2。8个月。
　　4高净值人群寿险购买需求与趋势
　　保险理赔的时效性保险销售人员销售环节专业的解释和承保环节的快捷性是高净值人群最看重的基础服务（见图3）。在增值服务上，高净值人群需求主要有3方面。
　　一是以提高生活品质为主的增值服务受欢迎程度最高，达到78的选择率，如私人健康、私人旅游等与健康、品质相关联的服务是高净值人群最为喜欢的。
　　二是高净值人群关注的专业理财咨询、协助完成海外子女教育等一系列以提高个人智慧为主的增值服务也有48的选择率。
　　三是以培养挚友为主题，通过组建各种形式的养生俱乐部、传承和子女教育俱乐部等形式，打造圈子文化，形成定期沟通平台和交流机制的增值服务也有3成的选择率。
　　68的高净值人群表示愿意接受保险公司提供除保险产品外的其他服务，如公募基金、私募基金、信托等理财服务。其中，物理人工咨询服务网点（71）是他们最倾向的服务渠道。
　　收稿日期：20160824