社交电商的三个交易要素触点需求信任

　　作者刘润
　　搜索电商，内容电商，社交电商。它们都是表象。
　　1、搜索电商
　　今天面对几百位社交电商演讲。
　　我们有三种电商：搜索电商，内容电商，社交电商。
　　但这三种电商的叫法，都是表象。
　　表象背后，是三种基本交易要素的组合顺序：触点，需求，信任。
　　搜索电商的组合顺序，是：需求，触点，信任。
　　突然家里盐没了，这是需求。然后冲进超市，这是触点。
　　那么多盐啊？挑来挑去，这是信任。
　　超市，便利店，淘宝，都是搜索电商。
　　淘宝上虽然也有大量玲琅满目的品类可以逛，但是大部分人都是从搜索框进去的。这就是搜索电商。
　　搜索电商就一个关键词：买（buying）。
　　2、内容电商
　　内容电商的组合顺序，是：触点，需求，信任。
　　有时候，你本来没有需求，被打动了，就有了需求。
　　比如你用的是iPhone11。你是手机摔坏了，然后去买了个iPhone11呢？
　　还是看到iPhone11的发布会后，手机突然就摔坏了呢？
　　男生进商场买裤子，冲到GAP，买，走人。6分钟，33美元。
　　女生进商场买裤子呢？3个小时后，花了800元，就是没买裤子。
　　女生其实不是享受买。女生享受逛。逛什么？逛内容。
　　如果被内容打动了，就买。需求不需求，不重要。
　　小红书，微信公众号，都是内容电商。
　　内容电商的关键词是：逛（shopping）。
　　3、社交电商
　　社交电商呢？
　　它的组合顺序是：信任，需求，触点。
　　这个世界上，有些行业，是低信任行业，比如茶叶，比如古董，比如红木，比如化妆品。
　　为什么？
　　因为在这些行业中，消费者几乎无法验证这饼茶叶，这把红木椅子，这个紫砂壶，这片面膜，是否真如商家所描述。
　　信息的极度不对称，导致极度不信任。
　　怎么办？
　　能不能以人为信任的尺度，把产品难以传递的信任，借助人与人之间的信任传递呢？
　　这就是社交电商存在的价值空间。
　　但是大家要记住，社交电商的核心价值不是触点，而是信任，用信任降低交易成本。
　　微商，社群电商，拼团，都是社交电商。
　　社交电商的关键词是：跟（following）。
　　搜索电商，内容电商，社交电商。它们都是表象。
　　叫什么不重要，重要的是三个交易要素的优化：触点，需求，信任。
　　你要创造更多的触点，获得更深的信任。
　　然后在消费者需求闪现时，你正好恰如其时的出现在他的触点。
　　最后的话
　　一位顾客走进餐厅，点了一盘菜，过了一会，服务员将菜端了上来。
　　服务员刚走开，顾客就嚷嚷：对不起，这菜我没法吃。
　　因为用餐高峰期，服务员匆匆走开，直接联系后厨，重新上了这道菜。
　　顾客还是说：对不起，这菜我没法吃。
　　服务员只好叫来主管，主管毕恭毕敬地朝顾客点点头。
　　先生，这道菜是本店最拿手的，深受顾客欢迎，难道您
　　顾客说：我是想说，筷子在哪里？
　　我们真的知道，用户在想什么吗？
　　只看问题的表象，永远无法还原事物本质逻辑。
　　任何方法都无法放诸四海而皆准，但思考解决问题的商业逻辑始终一致。
　　你的产品，消费者是先有了需求，还是先有了触点，还是先有了信任？