坚持品质，阳光玫瑰市场下行大趋势下的希望与出路

　　沈金跃和他种植的小串形阳光玫瑰
　　今年是水滴状的还是奔驰状的？刚进门，我就问沈金跃。
　　水滴状的。沈晓东（雨露空间CEO）应道。他开车快，我们从诸暨同时出发，他早到了一刻钟，在葡萄园看了一下，已经和沈金跃聊上了。
　　一年前，当我写出沈金跃坚持了20年的品质之路，最后无奈与市场妥协时，胡志艺（雨露空间创始人）万分不解，在我的牵线下，以高出市场价近一倍的价格定购了其中一个大棚的阳光玫瑰，以示对坚持品质的鼓励。
　　这片占地3。6亩的阳光玫瑰是按照沈金跃理想归理想、现实归现实中的打折后的理想种植的，半限根栽培，小串型，严格控产，唯一让我不满意的是处理剂。这种用噻苯隆处理的奔驰状圆形果粒在口感和香气上是明显不如用氯吡脲处理的水滴状（椭圆形）果粒，所以我最关心的是今年有没有调整过来。
　　水滴状（椭圆形）的阳光玫瑰
　　其实我以前全部做水滴状的，而且很讨厌奔驰状的，因为奔驰状是最难吃的，但是市场喜欢奔驰状的，因为奔驰状的穗形包得紧，没有损耗，而且我管理也方便，没有一颗烂果的，产量也高。沈金跃说：像我去年有个大棚，卖的价格是最便宜的，但产值最高，卖了8。8万元亩。那个葡萄我觉得是真不好，虽然穗形漂亮，糖度也能达到十七八度，但没风味
　　这个大棚去年卖了多少钱一亩？我指的是雨露空间去年定购的那片阳光玫瑰。
　　产值差不多，也卖了8万多亩，但这个价格已经是全嘉兴最高的，35元斤。沈金跃满意地说。
　　沈晓东（左）和沈金跃在果园探讨品质标准
　　你觉得这批货品质怎么样？我接着问沈晓东，去年我没尝到成熟后的品质。
　　口感挺好的。沈晓东肯定道：糖度和香味都不错，唯一的缺点是皮有点厚。
　　我卖给你们的其实不是最好吃的，这个棚只是穗形小一点，糖度高一点，有点香味而已，真正好吃的‘阳光玫瑰’不是这样子的。沈金跃说：我去年在另外一个棚做了一小片，穗形没这么漂亮，有点松散，如果你们不太在意穗形，明年可以做那种，真的特别好吃。
　　去年胡总（胡志艺）来的时候就希望做松散形的。我还记得去年胡志艺从手机上翻出来自日本的样品照片，希望沈金跃能量身定做这样的阳光玫瑰，因为与市场标准相差实在太远，我建议分步走，担心步子迈得太大扯着蛋，搞得双方都不开心。
　　整齐的阳光玫瑰挂果状
　　我是不太相信他们真的要做这种。沈金跃笑着说：包括去年的货，我也是两手准备。雨露空间不要，叶氏兄弟会要；叶氏兄弟再不要，我拿到市场上卖，大串大颗粒的价格照样不会太差。如果做这种极致的品质，他们如果不要就没人要了，真的没人要。
　　我们基本上是说到做到，这个你放心。沈晓东说。
　　你说的极致品质的标准是什么样的？我反而没有沈晓东这么肯定，毕竟农业的不确定因素太多，追求极致带来的风险会成倍上升。
　　这个标准是我一直藏在心里的。沈金跃说：第一，皮要薄，可以带皮吃；第二，果肉要脆；第三才是糖度和香味。真正好吃的‘阳光玫瑰’，测出来的糖度是18度，但吃起来的感觉只有16度，口感很清爽，有清香味。
　　日本阳光玫瑰的穗形标准
　　沈金跃说的正是日本阳光玫瑰的口感标准。2019年我从日本游学回来时，沈金跃曾让我评判他的阳光玫瑰和日本的差距。我尝了几粒就体会出来了，沈金跃的阳光玫瑰虽然香甜，但口感浑浊，不像在日本尝到的阳光玫瑰那么清澈，吃下一整串还有意犹未尽的感觉。沈金跃非常认可，所以他心里一直藏着这个理想的标准。
　　皮薄、肉脆、香味、糖度，跟你们的标准顺序是一样的吗？我问沈晓东，他代表现实中的品质标准。
　　这些条件都需要，但香味要排前面一点。沈晓东说：你们的货跟云南楼铁源的相比，最大的差别是皮比较厚，还要脆度，云南的货脆度确实好。
　　沈晓东在云南寻找符合雨露空间标准的阳光玫瑰
　　这个我相信。沈金跃说：因为气候条件的限制，要做到云南的脆度和香味，难度要比他们大，但是我们可以做到皮跟他们一样的薄，甚至比他们更薄。
　　但皮薄肉脆会带来裂果的风险，你也担心，他也担心。我提醒道。
　　他不担心的，采后没风险，不会裂果掉粒，风险都在我这里。沈金跃笑着说，一幅胸有成竹的样子。
　　去年35元斤的价格是如何确定的？我再问价格的来源。这是一个关键要素。
　　沈金跃在介绍心目中理想的阳光玫瑰
　　沈金跃本是一个追求高品质的匠人，说理想归理想，现实归现实是基于优质不能优价的市场现状，去年胡志艺到现场时，虽然没有给出具体的价位，但我预估的心理价位是30元斤，没想到最后的成交价还高出5元斤，这多少让我感到有点意外。
　　我们原来的心理预期也是30元斤，后来看到另外一家的‘阳光玫瑰’出到32元斤，品质明显比不过我们家的，所以后来开价的时候我就说35元斤。周萍萍（沈金跃的老婆）解释道。
　　我们当时还预计你们说贵了，可以再去掉2元斤。沈金跃心有不安地问沈晓东，我一直想问你，刚好清扬老师问到这个问题，去年那批货35元斤，是虚高的还是确实值这个价钱？
　　符合雨露空间标准的阳光玫瑰
　　如果对比同时期嘉兴‘阳光玫瑰’的行情，确实偏贵了一点，这是实话。沈晓东说：我那时候的预算是30元斤，因为云南尾期的价格也是30元斤，品质也很好。因为第一年合作，这个价差不要紧的，如果大家配合得好，能把高品质做出来，我肯定出得起价格的。
　　这么说我就放心了，明年要改变思路，我们大圣果园追求品质的理念要延续下去，要做极致的口感。沈金跃说。
　　看来想法又变了。我笑了笑，心中颇感欣慰。
　　其实去年的市场已经有改变了，不再一味追求大，也开始讲口感了。沈晓东说。
　　不同等级的阳光玫瑰，穗形是重要的分级标准
　　这两天我在想，所有东西都是轮回的。沈金跃感叹道：像我保留的一排‘巨峰’，去年来了一个微商，35元斤他一句话也没说就要了，他卖出去至少要翻一番。我真的不太敢相信，‘巨峰’还能卖这么高的价格。‘阳光玫瑰’也一样，从最初的追求品质，到追求产量，最终还是会回归品质的。
　　雨露空间的性质其实跟这种微商类似，他们都培养了一批高端的忠实客户，所以对价格不敏感。我解释道。
　　对！批发市场针对的是B端的客户，不是C端的客户，所以要求不一样。沈晓东说：比如我们一直追求‘阳光玫瑰’果梗要细、要软，果皮要薄，但批发商希望果梗粗一点，果皮厚一点，因为这样的货耐储性好，损耗少。
　　沈晓东在查看门店的阳光玫瑰质量
　　按照你们现在的销售量，能拿他多少面积的‘阳光玫瑰’？我再问沈晓东一个现实的问题。
　　去年是试销。沈晓东心算了一下，回答道：如果那个时间点全部卖这里的货，10万斤应该没问题，因为可以贮藏一部分。
　　30亩地。明天我冒一点风险，你们支持一下，我搞两个棚，还做回‘阳光玫瑰’原来的样子。沈金跃又露出追求极致品质的匠人本性。
　　前期促早的货能不能跟云南的货相媲美？我想到另一种扩大合作面积的方法延长供应期。
　　云南产业工人在分选包装阳光玫瑰
　　这个我们也分析过，如果想跟云南最好的货媲美，我们只有一种方法，通过严格的控产来提高品质。沈金跃说：但在我们这里想控产做小串小颗粒实际上是很难的，必须要在控制树势的情况下才能实现。
　　限根栽培。我想起他同样坚持了六七年的栽培模式。
　　对，限根的目的就是为了控制树势。沈金跃说：接下来我做的都是大树冠，王字形，就是想平衡树势
　　大圣果园最早的限根种植模式
　　但这里的夏天平均温度要比云南高10，果肉的脆度肯定是比不过的，在这种情况下，前期的货，我觉得没有优势。我经常讲优势产区，老天爷如果选边站，单靠技术是很难弥补的，而且带来的成本和风险都会大幅提高。
　　我的建议还是跟云南错开。沈晓东直言道：我们这几年‘阳光玫瑰’做下来，好货是很难找的。云南尾期的货质量下降，本地上来的口感也不行，中间有断档，所以今年我会贮存一部分云南的货，接到你这里上来为止。你这里的量也会慢慢扩大的。
　　参观者络绎不绝
　　无论在种植端，还是在销售端，你们这种类型还都是个例。我叹息道。
　　但不管怎么样，这些个例让我们在阳光玫瑰市场下行的大趋势下看到了坚持品质的希望和出路。
　　2022年6月9日