小县城的服装店是如何运营的？ 参与：冷芸时尚1群群友 时间：2022年1月2日 庄主：阿雪-郑州-实体 ▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！ 大多数人都以为服装的门槛很低,每年都有很多做服装的人士加入，但实际上坚持下来的却很少。街上的店面不断在更换，好像店铺也一直没有空关过，其实他们不知道现存的服装店经营都很困难。 ｜一｜服装店的生存法则 1.顾客为什么来你家买东西？ 庄主： 通常在我们是顾客的情况下，首先是被店铺的设计及橱窗陈列吸引进店。店铺对装修方面都投入很大。以我们小县城为例，我们对面一家30平米的小店，装修费用大概5万多。一家两层的大概200多平的店，店面装修费用都在100多万。 芸友暖浠: 是的，高大上的店铺装修风格更容易吸引人，也更容易给店铺里的服装带来附加值。 芸友Darren: 是的，店铺的道具和基装都会投入很多，不过30平的店铺这个装修价格真的不低。并且县城的二楼店铺生意不太好做。 庄主： (图片来源：庄主拍摄) 他们主要是做高端风格，韩国小众风的服装， 并且售价会比较贵。这个是那个30平米的小店？ 芸友Darren: 这确实是韩风极简店铺的装修。 芸友暖浠: 装修价格高是不是也与店面定位相关？ 芸友刘夏: 我觉得这个店铺装修不错，我会忍不住进去看看。 2.顾客为什么还来光顾？ 庄主： 顾客第一次进店是被店铺的装修风格吸引。顾客第二次回购就是有了第一次美好体验或者被老板的人格魅力所吸引和店员的热情服务。 芸友Darren: 我觉得在县城人气比较高的一般是两种店，一种是乱糟糟的，非常饱满的店铺会给人亲切感，我们一般叫家门口的店；一种是格调与众不同的，像庄主发的图片这样的店铺。 庄主： 现在一家好的店铺售卖的不光是衣服，还需要一系列的附加产品。比如鞋子，包包，项链，帽子。 芸友Darren: 是的，饰品在引流方面会起到很好的效果，而且因为单价低会更好做搭配附加。 庄主： 在县城中，一些做的好的还有一些大卖场，利润压的特别低，一件衣服甚至几块钱的利润起步。 3.客户为什么带朋友来你家消费？ 庄主： 比如我自己，我去海底捞第一次吃饭所给我的感觉就是体验比较好，还可以免费做美甲服务，所以就想着带朋友一起去。 芸友暖浠: 我也是这样，后面遇到朋友都会推荐。 芸友Darren: 第一次的体验很重要，取得消费者认可才会去推荐。 庄主： 我看到一个网红店装修得特别漂亮，就想去参观，拍照，要是吃到好吃的就想着跟朋友分享。我们的服装店可以给顾客搭配一套特别好看的衣服，穿回去，朋友都说好看，她会经常过来，还会带朋友来。所以店铺体验好、有适合自己风格的服装、留给消费者的印象好就比较容易介绍给朋友来。 芸友刘夏: 我会定期请专业的老师做有关穿搭的免费课，请客户参加。并且在店里布置一个能拍照的场景，客户会很喜欢。 芸友暖浠: 这个形式也挺好的。 庄主： 只有得到顾客的认可，才会有更好的口碑宣传。 ｜二｜服装店的整体布局，营销销售氛围与活动 1.实体店位置的重要性 芸友暖浠: 我认为店铺选址，交通和人流量也很重要。 庄主： 之前只要位置选的好，就有很多人流，但现在人流分散了。以我们县城为例，以前特别火的地方人流也在下降，像小村镇也有一些做的比较好的网红店。所以大家选址的时候一定要慎重，房租是一大项开支。 (图片来源：庄主拍摄) 我随手拍的这家店在这条街算是处在黄金位置。 芸友Darren: 如果是在大街的面店，那么停车会是个问题。还有道路太宽，车辆多，对面的行人不方便过去又是一个问题。 芸友Becky: 这种店铺的房租太贵。 芸友暖浠: 对，除非经营生意很好，不然很难维持。 庄主： 是的，现在店面比较大，没有顾客时大店的开支会更大。 芸友Darren: 这种大街面以前多是县城中心，但是随着地方经济的发展，城镇总会往东、西、南、北某个方向发展，慢慢这些地方的人气也会衰退。所以做服装更需要不断的创新，合适的店铺位置、产品定位、设计风格一定要把控好。 芸友暖浠: 是的，店铺所以要延伸出核心顾客群。2.实体店装修氛围的重要性庄主：现在做的好的品牌都是组货品牌。在一个小县城，一个品牌可能在一条街上有好多店铺。并且他们的价格都比较亲民。我感觉现在要么让店铺发展成为一个地标店铺，店铺面积比较大，要么就是一条街开了好多店铺，多点多面，让全城的都知道这个店面的存在。 芸友Darren: 而且十几年老店的人员问题也很大，员工年龄程度偏大，对搭配和服务意识都不够强。 庄主： 是的，现在品牌在商场开店，让一个代理商去做专卖，根本卖不动，折扣加上商场的扣点，没有一定的销量真的不好卖。我们这三彩的店铺在以前特别辉煌，感觉买件它的衣服就很有面子。 芸友Darren: 县城大牌在高定位的品牌下来会比较难做，店铺要求一般都在双门头80方以上，每季橱窗道具公司也会配送，形象画定期更换。15天左右新款上货，季末再上快返，SKU很多。 ｜三｜如何使用营销销售氛围与活动？ 1.服装实体店的拓客方式 庄主： 我的拓客方式就是每天发朋友圈新款图片，发搭配技巧和服装文案，给顾客做备注，喜好，根据顾客的整体感觉她适合什么样的衣服，重点搭配私发给她。 芸友暖浠: 这个做备注的细节很用心。 2.服装实体店的会员制度 庄主： 在顾客群去做营销，并且在不忙的时候可以去找顾客聊天，看顾客需求，留好顾客电话号码并做顾客备注。在店里没有成交的顾客，我们也会送小礼品让她们加下店铺。每天在群里发红包，抢到最佳者也可以到店里领一个小礼品。 芸友暖浠: 这种形式也可以很好的维系客户。 芸友Darren: 我认为关键在于真诚和坚持，营销方案如果没有初心，往往会变得空洞无趣。 芸友暖浠: 是的，顾客是可以感受到你的用心程度的。 庄主： 我认为销售就像与顾客谈恋爱一样，每天给顾客嘘寒问暖，有空谈谈心。有些顾客不来光顾问问原因，包括我们的店铺需要哪些改进，她们现在喜欢什么样的衣服等等。 芸友刘夏: 你真的很用心经营，能持之以恒做到这些不容易的。 芸友萌小七: 我发现有的顾客也比较热心，他们会跟你一起讨论，这段时间流行什么？你可以进点什么？ 芸友Becky: 我们要与顾客成为朋友。 庄主总结 一、服装店的生存法则 1.顾客为什么要来你家店买衣服？ 店铺的调性，陈列，橱窗搭配，吸引顾客进店！ 2.顾客为什么还来光顾？ 好的体验感，热情的服务，及时跟进客户需求，每次来都有新鲜感，都能找到喜欢的衣服。 3.客户为什么会带着朋友来你家消费？ 站在客户角度实实在在为客户的需求着想，真诚的服务，让客户不自主对你口碑宣传！！ 二、服装店的整体布局，营销销售氛围与活动 1.实体店位置的重要性 店铺的位置很重要但现在人流比较分散，所以选址更应该慎重，房租，人工电费等都要考虑清楚。 2.实体店装修氛围的重要性 热销的氛围营造，新颖的橱窗、强烈的色彩，以及一些非常奇特的产品。通过这些方法去吸引顾客们，最终顾客会走进店里面，了解商品。氛围制造的可以从招牌、橱窗、音乐、香味、灯光等方面入手。 三、如何使用营销销售氛围与活动 1.服装实体店的拓展客方式 将顾客引流到店铺里面去，朋友圈一边发一些产品，一边发一些搭配技巧以及一些人生感言，生活的一些语录等等，跟顾客交朋友。 2.服装实体店会员制度 服装实体店制定客户备忘录，根据客户体型穿衣风格，给顾客搭配建议。 文字整理：张怀楷 文字编辑：陈畅 美术编辑：李宁