美容导师（美容导师下店流程五大关）

　　美容导师（美容导师下店流程五大关）一、沟通关
　　1、导师的职业操守2、沟通3、注意事项
　　1、导师的职业操守
　　、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。
　　、引导：店员的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。
　　、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。
　　2、沟通
　　、新店的沟通：
　　、老店的沟通：
　　新店的沟通：
　　A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。
　　B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。
　　C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对日化店提出建议并给予解决方法。
　　D、了解店员的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。
　　E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定活动方案及内容。
　　老店的沟通：
　　A、了解库存及销售情况。
　　B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。
　　C、了解店员对本品牌的掌握程度（产品卖点，产品用法，仪器技术，及销售技巧），必要时再培训一次。
　　D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。
　　E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定活动方案。
　　3、注意事项：
　　、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
　　、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。
　　、和店员或老板保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。
　　、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。
　　二、培训关
　　1、下店培训的内容和目的2、让老板认可、配合你3、培训的内容4、培训的注意事项
　　培训的内容
　　1牌卖点、产品分解、销售技能、仪器操作及如何处理顾客异议。
　　店员个人礼仪及接待顾客的礼仪。
　　店务管理：店员管理、顾客管理：会员档案管理。库存管理。
　　可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。（如：高科技美容原理、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。
　　营业员的观念和思维（美妆行业的发展、走向、正确积极的心态，）。
　　培训的注意事项
　　、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。
　　、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。
　　、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及仪器技术专业知识，最好的生动性就是举例说明。
　　、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。
　　、寻找一到两个能力强的营业员重点培养并复制。
　　三、策划关
　　1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）
　　2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）
　　3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）
　　4、执行活动方案
　　5、注意事项
　　1、活动前调查期
　　、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额。
　　、客源调查：
　　A、到店率：找出有效客源（固定会员顾客）。
　　B、消费额度：找出真正能让你提升销量的顾客
　　、消费产品及消费能力调查：
　　A、找出该店畅销产品或系列（需求越多的产品做活动效果越好）。
　　B、根据该店顾客的消费水平指定不同等级的促销政策。
　　2、活动策划期
　　分析：、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。
　　、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。
　　、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务不周或产品不全、品种少。
　　、店员没有学习机会，工作没有积极性。
　　结论：、增加顾客到店率，以便再次销售找机会。
　　、增加新顾客，提升店内知名度。
　　、提高顾客消费档次（C升B，B升A）。
　　、让营业员在活动中成长学习。
　　3、制定活动方案
　　、增加进店率：会员顾客活动期间免费领取礼品、形象氛围布置、优惠活动政策、宣传单页的派发等。
　　、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客享受优惠。
　　、提升消费档次，提高顾客的消费能力。
　　4、执行活动方案
　　、对进店顾客抓住销售机会点（快、狠、准）。
　　、教会店员邀约顾客的话术。
　　、销售产品的话术及相互的配合。
　　、人员的合理安排及分工。
　　、制定合理有效的奖励方案。
　　、安排整个活动的流程及细节。
　　5、注意事项
　　、尊重当地习俗或消费习惯。
　　、主打产品最好不要送，可做买赠。
　　、要考虑顾客、老板、营业员及本公司的利益。
　　、活动日期的安排一定要符合顾客的时间及当地人气最旺的时候。
　　四、销售关
　　1销售前的准备工作2销售的基本过程3促成销售的几种常见技巧4如何处理顾客异议5注意事项
　　1、销售前的准备工作
　　、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列
　　、按人员的特长来分工
　　、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。
　　2、销售的基本过程
　　了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。
　　找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。
　　介绍产品的效果和好处及优惠力度，引发幻想。不宜讲太多的专业知识。
　　与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。
　　巧答顾客异议。
　　A：职业上分顾客类型：
　　公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他；
　　B：从性格分顾客类型：
　　1）活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。
　　态度：肯定、直接、语速轻快。
　　2）力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。
　　态度：肯定、亲切、语速较快。
　　3）完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。
　　态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引。
　　4）和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢。
　　3、促成销售的几种常见技巧
　　、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）
　　、感情投资法。（针对关系很好的老顾客）
　　、假设成交法。
　　、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）
　　、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）
　　、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）
　　、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）
　　、临门一脚法。
　　4、如何处理顾客异议
　　、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑和效果宣传的。
　　、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以（举例说明）。
　　、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。
　　、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用看如何搭配。
　　、包装：我们卖的是品质而不是瓶子。
　　、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。
　　、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了。
　　5、注意事项
　　当你下店在销售时，你要教店员怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。
　　要学会复制，自己销售过一次后，让他们学着去销售，而不是全部让自己做。
　　顾客90的问题不要正面回答。
　　永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的但是
　　库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。
　　五、催款关
　　1、现场催款（更有力度）2、回公司之后的追款
　　1、现场催款
　　、补货：下店前要求补齐货。先卖量少的货，便于补货。推广不好卖或不会卖的货，扩大产品销售面。
　　、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。
　　、感情投资法：找老板帮你完成业绩。
　　2、回公司之后的追款
　　、利用返单政策方案追款。
　　、产品紧俏法。
　　、直接告诉。