爱达模式（爱达模式推销案例） 摘要：头几课我们详细描述了市场营销的理论, 4P、4C、4S、4R、4V、4I(简称4PCSRVR) 等, 这一课我们来讲述一下销售实务中的几个公式,便于在实操中灵活应用。 1.迪伯达公式（DIPADA） DIPADA公式是国际推销专家海英兹·姆·戈德曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式。 迪伯达＂是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤： 第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。 第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。 第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。 第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。 第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。 第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。 迪伯达公式的适用性 此模式适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其 销售效果较好，因而受到销售界的重视。 2.AIDA公式 AIDA公式也称＂爱达＂模式，是艾尔莫·李维斯Elmo Lewis 在1898年首次提出总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。 AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买 AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用＂爱达＂公式，对推销员的要求是： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。 ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用＂示范＂这种方式也会很有效。 ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。 ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。 ＂AIDA＂模式的魅力在于＂吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望＂，三个阶段充满了推销员的智慧和才华 3.IDEPA公式 埃德伯公式是迪伯达公式的简化形式。埃德伯公式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。 埃德伯公式是迪伯达公式的简化形式。＂埃德伯＂是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了埃德伯公式的五个推销步骤： 第一步，Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。 第二步，Demonstration，意即，向顾客示范产品。 第三步，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。 第四步，Proof，意即，证实顾客的选择正确。 第五步，Acceptance，意即，促使顾客接受产品。 4.FABE公式 费比公式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销公式。 ＂费比＂是四个英文字母FABE的译音。这四个英文字母分别为四个英文单词的第一个字母。它们表达了费比公式的四个推销步骤： 第一步，把产品的特征详细地介绍给顾客（Feature）。 第二步，充分分析产品优点（Advantage）。 第三步，尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）。 第四步，以＂证据＂说服顾客（Evidence) 5.SWOT公式 就是SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。 运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。 S （strengths）是优势、 优势，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。 W （weaknesses）是劣势、 劣势，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。 O （opportunities）是机会、 机会，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。 T （threats）是威胁。 威胁，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。 SWOT方法的优点在于考虑问题全面，是一种系统思维，而且可以把对问题的＂诊断＂和＂开处方＂紧密结合在一起，条理清楚，便于检验按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业＂能够做的＂（即组织的强项和弱项）和＂可能做的＂（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 成功应用SWOT分析法的简单规则： ①进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识。 ②进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。 ③进行SWOT分析的时候必须考虑全面。 ④进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手。 ⑤保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析。 ⑥SWOT分析法因人而异 构造SWOT矩阵 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。 制定行动计划 在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。 6.FORM公式 所谓的＂FORM法则＂主要从四个方面来进行交流沟通： ‘F’（Family），即询问关于对方家人的问题。比如：＂你结婚了吗？你孩子多大了？＂＂你孩子现在上几年级了？＂＂你们全家经常户外活动吗？经常出去旅行吗？＂ ＂O＂（Occupation），即询问对方的职业或工作。比如：＂你是干哪一行的？＂＂最近工作顺心吗？＂＂你是什么时候参加工作的？＂ ＂R＂（Recreation），即询问对方喜欢哪些娱乐活动。例如：＂你下班后一般喜欢做些什么呢？＂＂听说你的唱歌、球技..... ＂R＂（Recreation），即询问对方喜欢哪些娱乐活动。例如：＂你下班后一般喜欢做些什么呢？＂＂听说你的唱歌、球技..... ＂M＂（Money），即询问对方金钱跟梦想的关系。例如：＂你最期待的生活是什么样的？＂＂我知道你很喜欢旅行，如果不缺钱，你最想去哪里旅行？＂＂退休后你有哪些打算？＂ 一个会聊天的人，一定是一个高情商的人，是一个善于引导启发别人说话的人。FROM这种方式，能在交际中帮助我们引导对方去谈自己，从而引出很多进一步沟通的话题。 7.NEADS公式 N (Now)现在---使用什么同类产品？ ▲客户现在使用什么同类的产品？ 通过了解一个人过往的＂消费经历＂（买了什么，花了多少钱），可以很好地了解这个人＂喜欢＂什么。 当问客户注重产品的哪些方面，而客户说＂我也不知道比较看重哪个方面＂时，你不妨仔细询问他NOW（现在）已经拥有的东西，了解了客户的消费习惯和需求。 E (Enjoy)满意---哪里比较满意？ 上面表示顾客现在所使用、所拥有的产品中，他最喜欢什么，最满意什么？ 通过第一步的沟通中，进一步了解顾客对现有产品那方面是比较满意的，哪里是喜欢的，那么他再次购买的产品一定要满足现有产品的这些要素，因为顾客之所以满意，一定是这些要素能给他带来快乐、享受。 了解客户＂为什么购买这些产品＂，买来之后＂对产品和服务有什么感想＂，可以很好地挖掘客户的消费行为模式，找到每个客户独一无二的＂消费规律＂。 这样一来，在后面推销产品时，也就可以明确应该重点突出什么了。 A (Alter) 不满意---哪里比较不满意？ 表示在顾客所使用、拥有的产品中，他们最想改变的是什么？ 人们在使用过去的产品当中出现了一些不愉快或者厌恶心理，他们想改变一下体验与口味，或者寻找另外的使用功能。当你知道了顾客最想改变什么之后，你就知道了工作的方向。 D (Decision-maker) 决策者---谁负责这件事？ 表示谁是最后的决策者？ 决策者才是这宗交易的核心人物，所以找对决策者是非常重要的，否则会浪费你许多时间和损失及你许多的信心。 销售过程中可以直接向顾客提出：＂假如我们很幸运能为您提供您所需要的产品与服务，除了您之外还有谁需要参与最后的决策？＂ S(Solution)解决方案---解决不满意的地方 表示你是一位专业的销售顾问，能够为顾客提供最好的解决方案 销售的真谛就是：追求快乐，逃避痛苦，遵循这两大原则总能给出最好的解决方案，设身处地的为顾问着想，成交不再困难。 推销是信心的传递，情绪的转移，你要给顾客传递一个信念：那就是你是最好的，你是最棒的，你能为顾客解决一切问题。 8.STP战略公式 STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。 第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。 第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。 第三步，定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。 市场定位 就是能否为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同，在消费者的心目中为公司的品牌选择一个占据这重要位置的过程，其过程需要结合自身的实力合理的确定经营目标、顺应国际市场的变化、提供综合化服务。 确定产品市场大小、发展潜力及空间，然后再根据目标市场、公司的实际情况来定位，已经很明了了的。