家政公司如何与物业合作获取订单？

　　讲师关键词
　　余春梅
　　万家和家政公司联合创始人
　　四川大学商学院EMBA
　　10年以上家政管理经验
　　一、为什么要从物业处获得订单？
　　1hr客户更精准
　　从这个楼盘的价格，这个楼盘的主力户型，还有这个楼盘的交盘时间，可以对我们的客户群进行一个比较精准的划分。确定是否是我们的目标用户。
　　2hr服务更方便
　　从物业的地理位置上来说，我们服务的客户都在一个小区内，这样我们的工人在去做服务的时候，有效的工作时间，就会得到一个很大程度的提升。
　　3hr长期服务的签约率更高
　　有物业做背书，我们可以把一次性的客户转换成长期消费的客户。不管是按会员的方式去做销售，还是预充卡的方式去做销售，转换率都是最高的。
　　二、过去物业为什么不愿和家政公司合作？
　　1hr物业更在意基础服务，而不是增值服务
　　之前物业更在意的是它的一个基础服务，业主的增值服务这一块并不十分关注。
　　2hr跟家政公司合作效益太低
　　本身家政行业的利润就较低，给到物业的返点就更少。
　　3hr家政服务标准化程度较低，容易造成客诉
　　家政服务标准化程度低，客户不满意，就容易导致客户投诉率高，物业在收物业费的时候也会受到影响。所以不愿意去跟家政公司合作。
　　4hr物业的各类资源，成本太高，一般家政公司无法承受
　　比如说物业的场地费，以及电梯广告位的广告费，这些物业都是要全部变现的。
　　三、现在家政公司与物业合作的机会
　　1hr社区经济发展，物业开始抢占生活服务业入口
　　互联网的时代的到来，催生了一些新的行业。比如说一些全国大型的物业公司开始拓展社区经济。像龙湖、万科等全国性的大型物业公司，都在做自己的电商平台。目的就是要抢占生活类消费的入口。
　　而家政就是服务类产品中的大头。
　　2hr家政行业规范和标准化发展，取得了一定成果
　　经过近两三年的发展，家政行业的很多东西，包括我们的销售的模式，和产品展现模式等等都已经越来越趋于标准化。我们再去跟物业谈合作的时候，已经有了一个基础。
　　同时，物业并非只选一家家政公司合作，物业拓展增值服务已经成为他们发展的一个方向。
　　四、如何才能与物业达成合作协议？
　　1hr主动出击至为重要
　　主动出击至为重要，一定要抢占合作的先机。本地的、有一定规模的家政公司，就是物业合作的最佳对象。统一的连锁公司由于有自己的平台去推广，就没办法根据物业的个性化去设计，这就是我们本土家政公司的机会。
　　2hr以一个龙头物业合作带动其他物业合作
　　首先要以优惠的商务条件，与当地一个比较有影响力的物业达成合作协议。然后再用这个去敲门，与其他物业的合作。撬动了龙头，再去跟他其他的一些中型的小型的物业谈的时候，别人会觉得你是大型物业的供应商，服务质量应该是没问题的。会作为他的一个首选。所以第二点就是要用一个物业去撬动与其他物业的合作。
　　3hr梳理好自己的服务优势
　　第三个就是我们再去谈之前，先梳理一下自己公司的一个服务优势。
　　对于保洁公司来说，如果是员工制管理，证明服务质量可控，这个是物业最想看到的一个东西。
　　如果公司做的是直营的门店，那这个质量也是可控的。
　　同时如果是一个综合性的家政公司。譬如保洁、保姆、月嫂等，都能提供。这也是很大的一个优势。
　　4hr全面撒网、重点捞鱼
　　前期可以去跟很多物业寻求合作，但半到一年之后，就需要根据自己的服务和供应能力，保留优质的踢掉劣质的。如果你把一个楼盘做深了，他带给你的订单量就已经够吃得饱饱的了，就不要贪多。但前期的话还是先撒网，撒网之后找出最适合自己的。
　　五、签约后如何产生有效订单？
　　如果物业合同签下来没有订单，那合同就只是一张纸而已。合同签下来完了之后，怎么才能有效产生订单呢？那还有一系列的工作是需要做的。
　　1hr设计服务单品（简单易推广）
　　第一个要设计服务单品。这个单品不要贪多。个人建议呢是选一个爆款，就是单价比较低的，需求量比较高的。那像我们自己有保洁，所以就把一次性的保洁，作为我们的一个单品。
　　2hr适合推广展示的设计
　　然后第二个呢，我们要设计一些，代入感比较强的图片和文字。因为产品最终是通过电商平台做展示的。要充分考虑到，客户去浏览这个平台的一些操作习惯。这个是第二个方面。
　　3hr推广的周期和长期性
　　然后第三个，就是一定要去做推广。如果把合同签了，把这个产品放到了平台上，如果你不去做推广的话，是没有订单的。单纯的依托物业去给你做推广，效果非常的差。
　　4hr推广的有效方式
　　物业的收费中心、人行道出入口、电梯间、广告栏。
　　定期的现场摆展。
　　管家的朋友圈。
　　（谈判时，这些都尽量不单独收费）
　　六、物业合作过程中的注意事项
　　我们在跟物业合作的过程当中还有哪些注意事项？
　　1hr对物业管家做服务产品的培训很重要
　　我们签约可能是跟总部签，但是实际上执行的是各小区的项目。所以依托管家在做推广。那么签约之后我们去项目上帮物业管家做好服务产品的培训很重要。
　　2hr合作初期，需要双方高效率沟通磨合
　　物业的工作人员，对家政其实并不了解，也不太能够理解家政服务的特殊性。所以我们在跟他们合作的过程，一定能够让他们更加的了解和知道我们这个行业的一些特点。这个工作一定要做，要不然的话，到真正有投诉了，如果物业方不能去理解你、支持你，那就比较麻烦。所以在初期的时候，一定要给他们不断的去灌输这个理念。
　　3hr订单信息反馈的及时性和全面性
　　订单信息反馈的及时性和全面性很重要。因为物业方跟我们对接的是工作人员，工作人员他就想知道我的每个信息给出来之后，你到底是签了呀，还是没签呢？
　　对接人需要跟他的各个项目上的相关人员做一个反馈。同时我们自己工作是怎么做的，做的到不到位。这个也要给别人有一个交代。
　　4hr淡旺季到来前，要提前与对方沟通价格调整
　　淡旺季到来前，要提前与对方沟通价格的调整，尤其是保洁。你春节前就是旺季春节后就是淡季。在旺季到来前，我们要至少提前一个月要去跟对方主动的去跟对方做沟通。比如说我们会做一些活动，有哪些价格的调整或者优惠。
　　5hr开票、打款等事宜也非常重要
　　最后就是一些比较杂的工作，但是非常重要。如开票、打款等。
　　因为跟我们对接的工作人员，他对公司的评价非常的重要。所以呢我们要去尊重他们的工作习惯，让他觉得跟我们打交道就是很简单，沟通起来很舒适。那就给我们第二年的续签做好了很好的基础。
　　说了这么多，核心中的核心还是公司的服务质量。如果服务质量提升不起来，去跟物业合作，可能是一种消耗。总而言之，跟物业合作呢，是我们的一个获客途径。最核心的服务质量还是在于我们自己。