曾经的国产奶粉第一股，贝因美为何陷入僵局？

　　2009年贝因美以最高市场份额，成为国产奶粉第一品牌，但近年来经历了诸多波折。图文无关。（视觉中国图）
　　2023年1月起，贝因美（002570。SZ）陆续发布向银行申请资产抵押贷款控股股东及实际控制人涉诉2022年业绩亏损预告控股股东和实际控制人收到法院执行通知书深交所关注函等公告。
　　贝因美被誉为国产奶粉第一股，2022年11月份刚度过自己30岁的生日。
　　2022年，贝因美预计亏损1。2亿元1。8亿元。同比由盈转亏，它将宜昌、杭州、北海、黑龙江、吉林等地的自有土地、厂房、机械设备等账面价值合计10。43亿元（未经审计）的资产向银行申请抵押贷款。
　　公司控股股东贝因美集团和实际控制人谢宏，被杭州中院出具执行通知书，向申请执行人长城国融投资管理有限公司共计支付款项3。16亿元。因这一纠纷，贝因美被申请执行冻结了4800万股无限售流通股。
　　就在2018年年底，已连续巨亏两年、濒临退市的贝因美，遇到了前来纾困的长城国融，后者出资5。03亿元，帮助贝因美摆脱流动性紧张的困境，让其成功摘帽。
　　当年的签约仪式上，谢宏最后一个上台，用一个持续了3秒的90度深鞠躬感谢白衣骑士。半年后在接受《中外管理》杂志采访时，谢宏对这一深鞠躬的解释是这是救命的，救命之恩。
　　那时的谢宏很有底气，他说在30年周年庆的时候，也就是2022年，贝因美将重回巅峰。但到了2022年三季度末，该公司货币资金6。24亿元，短期借款达9。21亿元，流动负债合计19。64亿元。
　　神童的企业
　　谈到贝因美，就无法不提它的创始人谢宏。在贝因美官网介绍中，用了较大篇幅介绍这位现年58岁的创始人、首席科学家，谢宏在食品科学、人类学、社会学、哲学、心理学、教育学等方面颇有研究，首创成功生养理论体系，著有论著二十余部。
　　一位贝因美离职高管对南方周末记者表示，员工几乎没有人称他‘谢总’，他喜欢别人叫他‘谢老师’。贝因美官网写道，谢宏十五岁就读大学神童；出身高校、拥有双学位的大学教师儒雅、博学。
　　据官网介绍，谢宏在1992年辞去杭州商学院（浙江工商大学）的行政职位，创办贝因美，最初主打婴幼儿速食米粉，以此铺开销售网络后，发力婴幼儿配方奶粉。
　　2008年三聚氰胺事件爆发，贝因美是少数几个没出事的。一位资深奶粉行业从业者对南方周末记者说。随后几年，贝因美营业收入、净利润迎来高速增长，2009年它以8。2的市场份额，成为国产奶粉第一品牌。
　　2011年4月，贝因美登陆深交所。
　　这一年，谢宏46岁。这个年纪带领企业上市并不罕见，但谢宏在贝因美上市仅三个月后，突然宣布辞去董事长兼总经理等职务。对这一闪辞举动，至今市场上仍然传言颇多，他对外表态是因病卸任。
　　创始人离开后，贝因美进入动荡期。它开始走马灯地更换董事长，谢宏离开后，原副董事长朱德宇接任，九个月后，原独立董事黄小强接任，又一年半后，时任总经理王振泰接任第四任董事长。
　　上述贝因美前离职高管对南方周末记者表示，连续几任高管都是谢老板的同学。根据贝因美官网，谢宏在15岁进入浙江工商大学的前身杭州商学院就读，学习食品卫生专业，可查询到的朱德宇简历显示，他为杭州商学院食品检验专业本科毕业。
　　2013年起，贝因美的业绩在迎来最高光时刻后便一路下滑。2013年营收61。17亿元、净利润7。21亿元，2014年营收50。49亿元，净利润骤降至0。69亿元。
　　2015年，谢宏在接受《第一财经日报》专访时表示，有一点是肯定的，我不想再出来亲自操盘，像过去那样冲锋陷阵，因为那样对贝因美的长远发展是不利的。但2016年、2017年，贝因美连续亏损，2018年被实施退市风险警告，股票简称变为ST因美，来到退市边缘。
　　A股变脸王
　　2018年，卸任七年后的谢宏复出，再任贝因美董事长，当时他曾在朋友圈里写道，53岁从头开始。
　　2018年7月，创始人回归后的贝因美，聘任了原美素佳儿首席销售官包秀飞出任总经理。这曾让行业内认为贝因美有戏了。张恒是一位从业超过15年的奶粉行业人士，在他看来，美素佳儿在中国的增长，离不开包秀飞这位职业经理人的贡献。包秀飞加入贝因美，被张恒看作是一个契机。
　　然而，谢宏出山、包秀飞从业多年的资源都无法让贝因美扭转局势，这让我们意识到，贝因美重振的难度之大。张恒对南方周末记者说。
　　2018年，谢宏回归、长城国融纾困后的贝因美，业绩扭亏为盈，并在次年摘帽成功。但此后贝因美难脱困境，2021年净利润恢复盈利后，2022年再次预亏过亿元。
　　2013年至2021年的八年里，贝因美出现了10次业绩预告修正公告，其中2013年2017年连续五年业绩修正，被市场调侃为A股变脸王。
　　如2016年，贝因美预计当年净利润亏损3。8亿元4。1亿元，修正后预计亏损7。5亿元8亿元；2017年上半年，原本公司预计将扭亏为盈，净利润最高达5000万元，但修正后预计亏损3。5亿元3。8亿元。
　　2020年，贝因美预计盈利5400万元8000万元，修正后，变为亏损3。28亿元，业绩从较上年增长150，瞬间变为较上年同期下降217。这样大起大落的业绩预告，也伴随着贝因美股价从最高峰的30。97元股，一路跌至3。88元股。
　　2021年年初，包秀飞提前离职，另一家上市乳企奶粉事业部总经理吴松航接棒包秀飞，成为贝因美高管并兼任天津工厂董事长，参与市场营销工作，但一年半后，吴松航离任。
　　一位知情人士对南方周末记者透露，贝因美并未对吴松航授予应有职权，从包秀飞离开，他（谢宏）就不太相信空降经理人，更信任原有团队，这也是贝因美难以借助外力扭转败局的原因。
　　先货后款形成大量应收账款
　　2011年，根据招股说明书，贝因美在23个省拥有超过2200家经销商，覆盖8万个以上的零售终端。据此前媒体报道，它们大量为县级经销商，造成经销渠道冗余。
　　2013年，贝因美曾因产品全线降价，爆发渠道危机。2015年进行渠道改革，淘汰了超过500家经销商。
　　同样是在2015年，年报写道，为抢占市场份额，强化原有终端，开拓新终端，从11月底开始，贝因美对优质客户进行了大幅度授信，将客户授信总金额从平时的0。5亿元提高至10。3亿元。
　　2015年12月，贝因美实现对授信客户的销售收入8。77亿元，形成应收账款10。26亿元。
　　奶粉行业中，销售采用先款后货是行规，即先交钱、后发货。一位行业人士对南方周末记者表示，奶粉品牌和经销商的关系，就是打款配送，经销商进行垫资和渠道分销，目前的毛利大约在十来个点。
　　但贝因美显然走了一条不一样的路。何为客户授信？吕新作为贝因美前高管，对南方周末记者表示，即先货后款模式，可以使销售大增，但回款风险极大。
　　他介绍，贝因美由于当年销售状况不好，就采用不收款先发货方式。在大卖场的销售中，更是提前大量发货，后期再收回货款，使得资金链紧张，并造成很大经营风险。在贝因美年报中对此的解释是：2015年，国家食药监总局对奶粉配方注册制有了详细规定，每家乳企可保留不得多于3个系列品牌9种配方奶粉，奶粉行业迎来洗牌，因此要抢占市场份额。
　　客户授信直接体现在上市公司的应收账款上。因对优质客户提供授信支持，2015年其应收账款较期初增加了220。66，达13。63亿元，同年公司货币资金为3。92亿元，营业总收入45。34亿元。
　　2015年2021年，贝因美应收账款除2020年下降至6。43亿元外，其余均在7亿元以上。2022年三季度末，其应收账款达6。96亿元，同期营业收入仅为8。02亿元。
　　在吕新看来，大量的应收账款，是企业多年来业绩压力所致。这种欠款发货模式，坏账会不可避免地持续走高。
　　都知道这样是死路一条，因为资金是企业的血液，良性发展最重要。但一时之间，很难扭转，（扭转）会造成销售收入断崖式的下滑。吕新对南方周末记者说。
　　据2021年年报，贝因美前五名经销商中，第四名客户销售额1923。91万元，期末应收账款余额达到了2683。99万元，这意味着，即使采用了先货后款模式，贝因美的经销商也还没有完成赊账的货物销售。
　　前五名经销商2021年末应收账款余额4112。64万元，截至报表披露日，应收账款期后回款合计915。56万元，占期末应收款余额的22。26。同一年，贝因美资产减值5818。7万元，占利润总额的64。18。公司表示，主要因本期计提的应收账款坏账准备及存货跌价损失所致。
　　张恒对于贝因美的销售，也有自己的不解，他看到渠道疲软，但贝因美的市场投入并不小，他还记得，贝因美有段时间重点区域有一个政策，可以申请销售额的20投入市场。
　　这意味着，100万的销售额，20万的市场费用，这个比例很惊人，因为不是毛利。
　　2015年，贝因美销售费用达到19。43亿元，同年公司营收45。34亿元。2021年度，贝因美销售费用为7452。55万元，但也占到营收的29。35。
　　吕新认为，过去数年，贝因美多位骨干员工离职，使得人才匮乏十分严重。他透露，在贝因美最近一次的人事调整中，不得不大批提拔声称可以达成销售指标的业务人员，只要承诺达成销售指标，就马上任命其为公司高管，而不是根据实际经营管理能力来聘用。
　　这种经营压力下，严重变形的企业管理和销售模式，必定会越来越差。他认为，贝因美首先应该解决的还是应收账款带来的欠款风险，这虽然可能会导致销售收入数据下滑，但是会引导企业向良性发展。
　　南方周末记者多次联系采访谢宏及贝因美数位现任高管，均未能获得回复。
　　活下去是硬道理
　　独立乳业分析师宋亮对贝因美的评价为，僵而不死，必后活。他对南方周末记者表示，对于贝因美来说，首先是要活下去，现在就是一个休克疗法。
　　在宋亮看来，贝因美的问题在于没有一个良好的团队。他认为谢宏作为曾经中国最大的奶粉企业掌门人，有很多做法是有超前意识的，例如曾经想要打造的生养教体系，例如现在正火热的母婴行业私域运营，贝因美在2015年就推出了妈妈购平台。
　　但其上市后急速扩张，造成了产能过大，涉及的产业过多，不能集中。最终当奶粉价盘出现问题后，整个渠道信心不足，造成业绩下滑。
　　这些年，贝因美一直向小而美的方向发展。在宋亮的观察里，近几年，贝因美已经在逐步恢复，20192020年业绩有所增长，但行业环境在发生巨大变化。
　　宋亮分析，一方面，疫情影响消费降级，出生人口在下降。另一方面，整个市场龙头企业崛起，非常强势，飞鹤、君乐宝、伊利，竞争非常激烈，价格战打得狠，对于中小型奶粉企业来说，受到很大挤压。
　　近两年，贝因美的特医奶粉等产品已经起了量，此外，它给品牌方做代工，也起了很大作用。宋亮对南方周末记者说。贝因美是认养一头牛的代工方，在他看来就是一次成功的转型。
　　贝因美2022年半年报显示，奶粉类产品生产量及销量同比上升均超30，系OBM、ODM、OEM销量同比增加。认养一头牛招股书显示，2021年向贝因美及关联方采购的奶粉及奶粉加工超过6294万元，占贝因美当年营收比例超2。5。
　　宋亮认为，谢宏是一个很专业的母婴行业的企业家，曾经取得过辉煌，也犯过错。到现在为止，贝因美虽然没有大幅增长，没有再次崛起，但仍在正常运营。
　　2023年2月22日，国家卫健委发布的婴幼儿配方奶粉新国标正式实施。这被业内称为史上最严的新国标。南方周末记者以投资者身份致电贝因美，公司相关人士表示，旗下品牌贝因美爱加可睿欣菁爱超冠宝美思雅等10个系列的30款产品已获批，其他产品的二注工作也在有序推进。
　　对于与长城国融的纠纷，该工作人员表示，这是大股东那边在负责，对上市公司的经营没什么影响。
　　有受访者向南方周末记者表示，简介为贝因美创始人首席科学家的公众号谢宏真道理，是谢宏的微信公众号，他在这个平台上发布了许多关于贝因美、教育、ChatGPT等热点关注文章。
　　1月27日，这一公众号发表了一篇《不要脸，活下去》的文章。在贝因美拜年图片下，该文写道：我在不同场合不同时间经常会被问到类似的问题：怎么办？如何面对？怎么活下去？
　　该放下的放下，该拿起的拿起，有错就要认，挨揍要面对。然后翻篇，以时间换空间，尽最大努力，活下去是硬道理
　　（应受访者要求，文中张恒、吕新为化名。）
　　南方周末记者梅岭