我的好朋友是做人力资源的，她跟我说人力资源真的是看上去很轻松的工作，但是压力一点都不亚于做销售的，因为招聘销售人才实在是太困难了，公司别的职位都很快招到人，但是销售这个职位一直都特别困难，不管是初级的销售，还是厉害的销售人才，常年都在招聘，不能断。 比如自己好不容易把人才邀约来面试了，但是老板可能又看不上了，或者老板又说狠话把人吓跑了，更有可能是老板又改变薪水了。 总之面试的过程是会出现各种意料不到的情况，真的想招聘到一个老板满意的销售人才，感觉真的特别困难。 后来，我跟她说，你应该改变招聘的思维，其实很多人一开始并不想做销售，甚至是害怕做销售的，因为没有人天生喜欢每天迎接挑战的，在销售这个行业里尝到过甜头的，才知道销售的魅力，让他做别的职位，他都不会愿意的。 所以我们要抓住人的心理所需，就能开辟出对销售职位的另外一种认知和渴求。 所有的观念，都是一个洗脑的过程。 就跟我一样，我是突然有一天就想做销售的，因为我知道只有销售可以改变我的经济水平。 于是我几天每天都能投入热情到销售这个工作中，有时候根本不把自己当作员工。 我不是营销大师，今天不分享销售技巧。 今天我会把销售心得分享给大家，如果你能领悟到这些心得，然后去对待你现在的销售工作，你的心态不仅是无压力的，而且你的钱是滚滚来的。 1，成功是优点的发挥，失败是缺点的累积。 如果你正在做销售这个职位，就先找到自己的优点是什么，比如我一开始对销售是一窍不通的，当我知道销售的惯用操作是电话营销，我就会利用我有耐心的优点，不断地打电话，而且我不会觉得打100个里成功1个是对我的打击，因为认清了自己，知道自己的边界在哪里，知道自己的优点和缺点，就能帮助到工作，然后按照步骤脚踏实地去执行，终归会达到想要的目标。 销售不是要你口才一流，销售更多的是耐心，销售是场马拉松，直到有一天你不做了，别人都会记得你曾经跑过马拉松，销售是真的会被他人记住的。 2，一定要让自己听话，很听话，不断沉淀。 对于销售初学者或者一个聪明人，一定要听话，不要去怀疑，只要去执行就好。 不管是谁，都是从0开始的，那些顶级的销售人才也是如此开始的，只是时间长短的区别。 只要能静下来打磨自己，时间会证明给你看，你跟着方法走，有人带你，你前面有光。 你遇到的所有问题，别人都已经遇到过。 你踩过的坑，别人早就踩过了。 所以一定要听话，跟着第一名好好干。 不要怀疑老大教你的内容，而是你如何把这些知识和技巧内化到你自己骨子里。 3，失败不是成功之母，失败的母亲是反思。 做销售的，只要你想做出成绩，你一定要有一个习惯，就是每天反思。 反思，最好的方式就是自己准备一个笔记本，专门反思今天哪里做得不好，如何改进。 做销售，一定要学会一点一点地分析自己，和做过的事情，这样才会进步。 如果你今天不反思，日后还是会继续犯这个错误的。 4，格局决定业绩的多少。 一个销售人才如果没有大格局，是很难做到大的业绩的。 一个人的格局决定了未来能走多远，这是一句好俗套的话，但是很少人去落实到生活和工作的细节中。 找伴侣要找有格局的，找老板要找有格局的。 我朋友的一个老板，就是我们眼中的小气的老板。 他会把自己亲戚介绍来的资源转为自己的业绩，所以当他炫耀自己成单的时候，底下员工没有人觉得他有多了不起的，特别是销售部同事，只会觉得老板自己赚钱，和我们毫无关系。 一个老板，就做你的管理能力，领导力和影响力，那么销售能力就不要展示了。 有格局的老板，就会把业绩和销售部同事一起分享。 所以销售部同事之间，格局一定要大，不要为了小小利益去计较，业绩不是计较出来的，今天你得到了一点佣金，以后你可能失去和你一起努力拼搏的同事，有的大业绩不是一个人可以独自完成的，特别是一些大的活动，需要大家齐心协力一起达成的。 5，专注力是当下。 每个当下要专注的东西是不同的，比如你当下要学习的是如何营销，那么你在这一段时间里，每天24小时都要学习和营销有关系的书籍和视频，不会把时间花在别的资料上。 有的人会说无法把心思全部放在工作上，还要兼职副业。 实际上最好的兼职就是把你的工作心得分享出去，这样一举两得的事情，何乐而不为？ 当你分享工作心得的时候，你的工作又有了一个新的提升，可能还会有一些创新。 而你分享的时候，你副业也开始赚钱了。 只要你把专注力放在你当下的事情上，分享你的工作心得就是另外一种专注力的表现形式。 6，学习知识是拿来使用的。 很多销售人员只会学习，不会使用知识，所以业绩怎么都无法做起来。 实际上不是不会使用，而是没有学透，只学了半桶水，怎么能百战百胜呢？ 当你学透以后，你就会用了，然后你的业绩就做出来了。 如何学透使用呢？ 每次学习完都要做笔记整理，这个非常重要，否则你的脑子是凌乱的，输入了很多东西，杂乱无章，你的笔记必须像你的样子，整整齐齐干干净净。 每次学习完之后都要做分享，不管是分享到公司内部，还是互联网，因为只有输出了，才是你的东西，才真的内化到你的身体里了，起码能内化80%的精华。 如果能做到教授他人，那么你就内化到骨子里了，为你所用，所向披靡。 7，专业，就是每天学习。 销售的专业度，只是最基本的要求了，但是真的要做得非常专业，不是想象中那么简单的，每个人需要的时长不同，但是它需要你持续地学习。 不仅仅是专业的产品知识，还有我每天都会接触的心理学。 看上去和本行业毫无关系，但是人的心理如果研究明白，对你的生活和工作会起到非常大的帮助。 反问：如果你每天学习，把应该记住的都背诵下来，你的专业会差到哪里去呢？ 几个月如一日地啃专业知识，看似笨拙地重复练习，就是为了后期的成单奠定了重要的基础。 没有一次又一次地打磨，也就没有后面一单一单的签约。 第一名的人都在学习，我们有什么理由不学习呢？谦卑一点，看看别人的强，并表示欣赏和向往，你有多爱学习，你就有多大的能量。 能量是会用光的，所以需要每天充电学习。 把学习变成一种习惯，变成和刷牙洗脸一样自然的事情。 8，每天早上都要做计划。 销售是一个高强度的面对压力的工作，如果你要拿到高薪水，你就要每天做计划，而不是每周每个月。 早上，到公司，就把今天的目标都计划好，落实到每个细节，下班之前总结一下。 这样你一天不会如无头苍蝇一样，忙碌一天，却抓不到重点。 所以当你把工作状态变得井然有序，那么你就会觉得销售是轻松和自由的，即使一段时间没有业绩，你也不会觉得有压力，因为你的心态已经稳定了，你已经做好了每一件事。 从邀约，到见面，到建立信任感，到展示，到需求挖掘，到推荐，到成单，每个环节都需要严格按照标准去执行，不要随性而为，这个过程，需要大量的练习，也需要大量的实践经验。 因为你已经把计划作为工作的重点，当你把每一天的计划都落实了，当客户来的时候，不会慌里慌张，成单成的是产品，成的也是你，你和产品都是客户喜欢的，就这样水到渠成地销售成功了。 9，保持好奇心，坦诚自己不会什么。 搞不明白就请教，不要自己瞎研究，最怕的就是什么都不问，什么都不感兴趣，或者不懂装懂乱说一通。 而且也可以向客户提出请教，很多客户都是非常愿意解答的，每个人都有表达的欲望，也有被倾听的需求，特别是家庭主妇。 当你提出一个客户领域内的问题，你的请教就是你们建立关系的最好方式，而不是你一张嘴说半天，让别人来听你讲道理，这个世界不缺道理，缺的是银子。 10，每天都吸引好的人或者事。 你是什么样的人，就会遇到什么样的人。 你是如何做事的，就会遇到什么样的事。 所以每天都要正面的积极的阳光的，这样好的人和好的事都会降临到你的头上。 11，你做的事要和你的人生规划相勾连。 比如你规划在三年内要买房子，那每天做事情是有一个大的方向指引你的，才能让你每天都充满能量不断奋斗。 如果没有人生规划，是非常容易放弃的，毕竟销售这个职位不是人人都能坚持做的。 12，最后一点就是诚实。 不管你对自己的产品有多自信和有多想成交，都必须建立在诚实的基础上，否则一旦被客户识破，后果不堪设想。