问问题对于销售或创业来说是非常重要的。在销售或创业过程中，营销人员直接向客户提出问题，会引起客户的注意力和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式交流合作阶段，这是一种有效的销售方法。 营销人员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步为营。也可以开头就提出一连串的问题，使对方无法回避。 问问题的作用显而易见，知名销售谈判专家李力刚老师特别推崇问问题在成交中的巨大作用。比如：问，能让自己掌握主动，我发话，对方来答。问，能让自己说话滴水不漏，都是别人说的。问，尤其是连续地发问，能实现步步为营。问，被称为踢皮球，辩论选手喜欢问，竞选对手喜欢问，古代先贤喜欢问。问，在销售中叫顾问式销售，在管理沟通中叫教练技术，在孔子那里叫循循善诱，在鬼谷子那里更是纵横捭阖的重要绝技。 我们日常见面说＂吃了吗？＂＂今天的天气不错啊，您觉得呢？＂解决了没话说的尴尬；明星上台，也总是爱说：＂大家好吗？我爱你们。＂，销售高手们总是一开口就说：＂您好，今天我们来谈一个非常重要的事，关系到我们在这个快速变化的时代如何分享时代最大的红利，如何转换赚钱的方式，为了实现您的梦想，您看我该怎么配合您的工作比较好呢？＂总之，问，无处不在…… 把你所有想说的话变成问句，让对方回答。如果对方回答的不是我想要的，不是他答错了，而是我问错了。 一、如何问出客户的需求 销售最大的压力是信息不对称，搜集的信息越多，对销售成交越有利。如何问出客户的需求呢？最直接最常用的方法就是6W3H：which、what、why、How to、when、where、who、how much、how many。 问：你想摆脱时间换钱的传统赚钱模式，你想避免时间与赚钱冲突纠结而倍感压力的生活，对吗？（是啊） 问：如果有方法能帮助你早点实现换一种赚钱方式、换一种工作方式，不再纠结没有时间没有钱的窘迫生活，你愿意吗？（好啊） 问：你说你没有时间，是不是因为太忙了，是不是还觉得忙得没有价值？你想过自己今天为什么会有这样的状况吗？（好像是） 二、怎么问，问什么 问问题的方式有＂开放式问题OPEN＂和＂封闭式问题CLOSE＂。今天我们来探究一下＂问＂的艺术。 1.锁定话题，勾起兴趣——Close（封闭式）的问题。用来引导别人说话，对方回答的全是＂是＂，我们也就能循序渐进、步步为营了。包括＂……吗？＂＂……吧？＂这样的简单问句（因为它只需要简单回答）；也可以是＂A还是B？＂＂是还是不是？＂这样的选择问句（因为它也只需要简单回答）。 张总，您天天忙来忙去，是不是也想花最少的资源让企业更快地成长？（是） 如果有一种办法能帮您迅速实现，您愿意听听吗？（好啊，你讲） 为了可以实实在在地帮到您，我需要问您几个问题。（你问） 以上的问句是经典的＂勾魂＂问句。要想别人十分愿意回答你的问题，没有勾起别人的兴趣是不可能的。它的核心要点是：用直接问对方最想要的内容勾魂。 直接，不要委婉，这样能直指人心；问，而不是说，因为说是陈述，问是互动。 2.打开话题，挖掘需求——Open（开放式）的问题。用来挖掘需求，由于对方已经有了兴趣想知道你的办法，对方就愿意配合你详细回答，一旦对方不愿意回答了，说明＂勾魂＂出了问题，又要再重新来一遍＂勾魂＂。然后开启挖掘对方的深层需求，包括三个大问题和六个小问题。 三个大问题：要什么，为什么，怎么办 ①要什么：张总，为了告诉你我的办法，我需要知道你最想达成什么目标？困难是什么？（这就是需求本身） ②为什么：为什么目前它会成为一种困难呢？为什么目前的状况不是最理想的呢？有没有想过背后深层次问题呢？ ③怎么办：为此您希望怎么解决？要改变目前的状况，你觉得目前最应该做的是什么？最需要改变的是什么？ 前三个小问题：什么时、空、角 ④什么时间：你希望什么时候解决？如果你有了目标有了梦想，你计划什么时候行动？ ⑤什么地点：在什么地方解决？解决哪些地方？你认为以什么样的途径解决现在的问题对你来说是最合适的？ ⑥什么人物：有谁可以帮助你完成这个梦想？有谁可以帮助你达成目标？你又可以帮助哪些人跟你一样获得成功？ 后三个小问题：多少时、空、角 ⑦多少时间：你会有多少时间投入进去？你每天可以做几个小时的直播？你每天可以做几场分享？你希望我们每周聚会几次？ ⑧多少空间：你觉得自己在这个事业上可以创造多高的业绩？你认为自己半年内可以获得成功吗？你觉得自己可以帮助多少人获得成功？ ⑨多少角度：要实现目标，你会从哪个角度去做呢？你觉得自己还有哪些资源可以用起来？ 3.锁定问题，精准确认——关的问题。用来明确问题，因为问了很多问题，或许是对方不经意回答的，或许是我们听得有偏差，我们都需要最后进行精准的确认。 张总，你刚才说的周六对吗？（也可以直接改成＂是还是不是？＂） 张总，地点你希望在西安对吗？（也可以直接改成＂是还是不是？＂） 勾起兴趣、深度挖掘、精准确认——我们用三步解决了谈判中的信息搜集问题。此时，我们精确地知道了他的＂病＂，接下来，我们就可以有的放矢了。 三、问问题的原则 第一，问＂Yes＂的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题。 第二，问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是A，要么是B，没有第三种回答。 第三，问简单容易回答的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问： ＂今天是星期四，是吗？＂＂今天是阴天，是吗？＂等。 第四，问自己可以掌控的问题。一定要问自己可以掌控的问题，这个问题一定要是自己可以回答的问题。假如你问的问题自己都回答不上，那么，你就会变得很被动。 比如，扑克牌游戏就是一个标准的自己可以掌控的问题，假如你要对方的回答是大王，你可以问：＂一副扑克牌有54张牌，是吗？＂ ＂是。＂ ＂那么，数字卡和国王卡共有52张，除了这52张之外，还有2张，是吗？＂ ＂是。＂ ＂这2张牌就是大小王了，除了小王之外，就只有什么了？＂ ＂只有大王了。＂ 你看，对方的回答是可以掌控的吧？问问题之前要能预估到顾客所有可能的反应。 第五，问一个几乎没有抗拒点的问题。因为不好的问题本身会制造拒绝，如果顾客出现一个＂NO＂，就很难再转化为＂Yes＂了。 ＂没有钱毕竟不是件好事，你说对吗？＂＂拥有金钱无法衡量的东西比拥有金钱本身更重要，你说对吗？＂等。 第六，先问小Yes的问题，再问大Yes的问题。 人们在小事情上一般容易作出决定。 ＂一副扑克牌总共有54张，你说对吗？＂ ＂这54张牌中，除了大王卡、小王卡，还有52张，对吗？＂ 这些问题都是容易回答、没有利害关系的。