疫情期间，中医、疼痛、皮肤专科诊所受影响较少，在复工后甚至出现客流量超过节前的现象，位于苏州的一家皮肤科诊所，更是准备在疫情后两年内建成40家直营连锁诊所。 问兰烧烫伤诊所逆势崛起背后，是未来以专科技术主导的小型专科连锁诊所市场的崛起，这个有着千亿级规模的市场，至今还是一片品牌市场占有率极低的蓝海。 来源：北大纵横 2020年伊始，疫情突袭而来，面对这只黑天鹅，全世界各行各业惴惴不安。 退潮之后，才知道谁在裸泳。真正优秀的企业，不在于顺境中有多赚钱，而是看逆境中抗风险能力有多大，2020年成为医疗服务企业的试金石。 苏州市姑苏区，观前街消防医院对面，这是问兰医疗开出的第一家烧烫伤专业诊所。据悉，这个90平米的诊所开业后，首月营收超过13万元，直接打平了投入成本；如今诊所年营收约350万。 一家90平米的烧烫伤诊所，一年收入300多万，许多行外人对此表示不可思议。更加令人吃惊的是，在今年经济尚未恢复之时，问兰医疗逆势扩张，计划在全国100个城市跑马圈地。（问兰诊所如今在全国有12家连锁门诊） 问兰烧烫伤诊所逆势崛起背后，是未来以专科技术主导的小型专科连锁诊所市场的崛起，这个有着千亿级规模的市场，至今还是一片品牌市场占有率极低的蓝海。 让烧烫伤不再成为家庭隐患 ＂中国每年有2600万人次烫伤，但90%的人不知道哪里治疗合适，半数以上的伤者得不到得当治疗。＂ 问兰医疗创始人、陆军军医大学医学博士谢尔凡 谢尔凡师从中国的烧伤医学开拓者黎鳌。黎鳌曾是抗美援朝战争中的医护人员，在那场大量使用燃烧弹的战争中，邱少云牺牲在火中，还有大量的烧烫伤战士被黎鳌抢救了回来。也是因为这场战争，黎鳌开拓了中国的烧伤医学。 1958年志愿军撤回中国后，黎鳌担任第三军医大学（现陆军军医大学）副校长，其附属医院西南医院，也被称为全国烧伤外科最好的医院。 然而，随着谢尔凡在烧烫伤领域内钻研深入，他越是感觉到医院的工作并不能实现他的理想。 数据显示：中国每年大约有2600万烧烫伤患者，其中80%-85%是轻微烧烫伤，10%-15%是轻中度，还有大约2.5%-5%是重度烧烫伤患者。 但是，目前国内医疗资源有限，系统化的诊疗资源都倾斜给了重度患者。据了解，由于烧伤资源稀缺，浙江、江苏当地最专业的三甲医院烧伤科10%以上才达到住院收治标准，而10%以下的烧烫伤患者占整体烧烫伤患者的90%以上。 依靠90平小诊所，年收入350万，净利润50%以上 时至今日，谢尔凡仍经常回忆起多年前的一个夜晚。 一个名为蔚笑的好友突然来电，说他三岁女儿的胸、脸部被开水大面积烫伤，皮肤也已经脱落。经过谢尔凡10多天的系统化诊疗，这个小女孩连伤疤都没有留下。但这个故事也引发了谢尔凡感叹：归功于系统化诊疗流程，蔚笑的女儿恢复得如此完美，但这并不是谁都能得到这样的诊疗资源。 蔚笑其实也算医疗领域的业内资深人士，他曾创办了一家第三方医院运营管理公司，承接多家医院的运营业务。在这个过程中，蔚笑越发理解谢尔凡在救治女儿之后的那声感叹，重新打量烧烫伤诊疗领域的现实图景： 一方面，在我国烧烫伤的意外发生率为1.5%-2%，每年不同程度的烧烫伤患者达2600万左右，诊疗刚需强劲；另一方面，大型公立医院专科资源紧张，社区医疗服务站专科建设能力不足，民间各种＂土方法＂大行其道，导致四分之三的患者得不到专业治疗，供给尚存不足。 目前医疗专业市场，眼科有爱尔、口腔有拜博、整形有美莱……但烧烫伤外科还没有一个品牌为大众所熟知。这一切，让蔚笑看到了中国烧烫伤诊疗市场的障碍和困境，也发现了供求不平衡造就的蓝海市场和历史机遇。 既然痛点难愈，唯有自请长缨。蔚笑与谢尔凡一拍即合，创立问兰医疗。它似一根楔子，稳、准、狠地钉进烧烫伤诊疗市场。 2017年7月，问兰医疗第一家烧烫伤诊所，在苏州姑苏区观前街消防医院对面成立。 ＂让所有受烧烫伤的患者第一个找的到更专业的问兰＂，在第一家诊所开业时，谢尔凡就为问兰提出了这样的愿景和使命。为此，问兰医疗提炼出自己的诊疗方法论，并构建了全方位立体化的医疗体系，实现对烧烫伤诊疗的全时空覆盖。 ❶线下门诊。问兰医疗首倡将烧烫伤的＂治疗和瘢痕控制同步化＂，以国家专利的＂黄纱布＂等一线用药为核心竞争力，凭借医护人员的专科细化服务，在治疗上形成超越患者期待的疗效。 ❷线上空间。问兰医疗是苏州第一批拿到互联网医疗营业执照的企业，一旦烧烫伤发生，医生可提供线上烧烫伤处理服务，第一时间指导患者进行正确的烧烫伤降温处理，努力将＂诊疗服务便捷化＂，让不便到诊所就诊的患者共享医疗团队先进的烧烫伤诊治智慧。 ❸用户家庭。将＂处置知识普及化＂作为爆品，诊所研制出专业防治型产品——＂烧烫应急套盒＂。用户可提前储备，以备不时之需。通过产品知识普及，占领用户心智，不仅帮助患者便捷处理好轻微烧烫伤，同时树立起品牌形象，将产品和线上流量导入线下诊所。 基于普惠医疗的定位，患者每次在问兰诊所换药花费基本在100元左右，完全康复的费用基本在1000元上下，相比公立医院平均约6倍高的高昂费用，诊所能凭借治疗结果和就诊体验赢得患者信任。 以问兰苏州诊所为例，开业的第三年，年营业额已达350万，收获净利润近180万（净利润率51.4%，成本控制得体），客户满意度达到99%，转介绍和自来客占比60%以上。 问兰诊所实景 然而，问兰医疗能否将苏州诊所的成功模式在全国复制，众多综合性大医院的市场挤压下，专科医院是否存在发展空间？ 风口打开：私人诊所迎来发展机遇 医疗行业和普通消费品行业不一样，这个行业里，来自国家监管层面的条规更多，系统性风险出现的可能性相对较大。但在谢尔凡看来，近些年医疗行业市场似乎越来越开放了。 如在2017年，国内民营医院达到18759个，这个数量已超过公立医院。只是当时，民营医院的诊疗数量仅占总量的14.2%。其中一个重要因素是，纳入医保报销范围的民营医院不多。2019年5月，一纸公文改变这个格局。 2019年，国家卫健委等5部门发布了《关于开展促进诊所发展试点的意见》，鼓励符合条件的医师，全职或兼职开办专科或全科诊所。《意见》显示，北京、上海、沈阳等10个城市将在2020年内开展诊所备案管理试点。 卫健委关于促进诊所发展的意见 此外，《意见》还在医保方面向民营医疗做了调整。其表示，对社会办医在基本医保定点、跨省异地就医直接结算上与公立医院一视同仁。在医保结算范围之内，民营小型诊所在专科自费服务外，还能有部分医保补贴收入。 由此来看，民营医疗的开办在疫情后将迎来前所未有的政策扶持。 控成本、低准入：连锁之道拓荒医疗市场 天时地利人和齐备，拓荒千亿医疗市场，关键在于快速成长，站稳脚跟。 问兰医疗副总朱冉介绍，问兰医疗以标准化流程拆解破题。据了解，问兰医疗会根据具体情况为诊所配备一个医生，二到五个护士。其中医生需五年以上从业经验，并经过苏州总部培训、实习通过后，方可上岗。 第二，采用集团赋能模式，使问兰诊所具备了规模化复制、裂变的能力，把行业门槛降至普通投资人也能进入的水平。专利医疗器械耗材研发生产、标准治疗方案统一输出，大大降低了医护人员的操作难度和门诊的经营成本。 据陈兴介绍，问兰医疗每到一个地方开诊所，都会招揽一位甚至多位城市合伙人参与共创。具体的投资模式是，合伙人投资占股49%，投资之后，合伙人就可以当甩手掌柜了。诊所选址、装修、招人、宣传以及运营等，都是由占股51%的问兰医疗来负责，由创始人蔚笑亲自带队，三个月内完成从选址到诊所的硬软装。 根据朱冉介绍，为保证合伙人能够加速回本，问兰医疗承诺前期合伙人享受70%的分红权。当分红款项累计达到投资本金后，双方再按照51:49的比例分红。朱冉说到，＂如果三年后，这家店没有实现盈利，问兰医疗以8%的年化利率返还合伙人本金 利息。＂ 问兰医疗推出了＂共建合伙人＂，计划于两年内在一二线城市完成40家直营诊所的开设目标，在130个优选的县级市完成授权合作门诊布局，让中国的每个成规模城市，都能享受便捷、专业的烧烫诊疗服务。 编辑观点 作为一家专家医生创办的基层医疗服务机构，问兰诊所的核心竞争力在于，精准市场定位下的技术优势与可复制性。一是定位清晰，选择在90%的轻微型烧烫伤治疗康复，并通过家庭产品、线上渠道深度合作达成整体防治体系；第二，在诊所专业业务能力稳定后，站在共建合伙人的角度出发，依靠成本控制和标准化输出，降低投资准入门槛和连锁扩张投入成本。 经过本次疫情，中小型诊所业务专科化转型的趋势将更加明显，相比受肺炎疫情影响严重的大内科、儿全科诊所，疼痛专科、皮肤科诊所抗风险能力强，且在鼓励社会办医的浪潮下，医生创业、多点执业的趋势将更加明显，中国私立基础医疗服务市场上，将出现更多＂谢尔凡式＂的专家医生创业。 //来源：北大纵横 //编辑：太白（lzxx12580） ❖ 慎重声明：本文内容仅供学习交流，观点仅代表作者本人立场，版权归原作者所有，如有疑问请联系编辑。