有个问题自从老王进入保险行业以来，问过我的朋友已经不计其数了，这个问题就是：＂保险行业，究竟好不好做？＂ 因为大家一方面会在大量的招聘广告里听到一些保险公司宣称的＂百万年薪不是梦＂之类的吸睛标题，另一方面又看到过身边有些朋友做保险不到一年就离职的现象，通常你去问身边那些离开这个行业的朋友时，他们一般都会说：＂保险行业不好做＂，那么，这是真相吗？ 我的答案是，看你如何理解好做与不做好的界限是什么，如果你跟那些三点一线，收入稳定的工作相比，保险确实很让人费神，每天都在思考着如何获客、如何做好客户服务等问题，但是如果你跟那些创业者、个体经营者相比，保险这个行业不需要你投入任何本钱，只是通过你的言语为客户服务，客户满意了就成交，不满意就是不成交而已，并没有本金的损失，风险系数几乎为O，从这点来说，保险似乎也很好做。 那么，我们除了上面提到的这个特点之外，再来说说保险行业的其他几个特点，他们分别是: （1）前景广阔、机会无限 （2）工作弹性、兼顾家庭 （3）误导严重、素质堪忧 （4）认同度低、离职率高 前景广阔、机会无限 保险行业蓬勃发展已经近四十年，它飞速发展举世瞩目，从1982年，中国正式恢复开办人身险业务，到1992年，个人寿险代理人模式由友邦保险引入中国后，逐渐成为寿险销售的主渠道，并推动中国寿险业实现跨越式发展。在2017年，中国就已跃升为世界第二大保险市场。 另外，中国寿险代理人的数量，自2015年以来，也在飞速发展。根据中国银保监会保险中介监管部相关负责人的披露，截至2018年底中国现有保险公司个人代理人达到871万余人，专业代理机构的销售从业人员334万，经纪机构执业人员23万，公估机构执业人员2万。上述总人数简单加总后，中国保险行业的总体在册销售人力将超过1200万人。 如此多的人汇聚到一个行业，无非两个原因，一方面这个行业有发展前景，另一方面，就是这个行业有＂钱景＂，我们先说发展前景，大家可能早已发现，如今我们身边很多人的保险意识正在逐渐萌芽，不再是像过去，一说起保险就觉得＂保险是骗人的＂，这就是一个很好的例子，可以说明我们国人对保险的态度正在转变，但是保险规模，相比发达国家却还相差甚远，如下图所示。 我们整理一下，不难看出，一个行业，客户的购买意识越来越强，市场的需求缺口还非常大，那么这个行业肯定无疑是一个＂朝阳行业＂，而且现在连我们熟知的腾讯、阿里巴巴、京东都已经加入到保险行列里来了，这个行业越来越渗透到我们生活的每个角落，所以，这才越来越多的人，都怀着美好生活的憧憬，加入到这个行业里来。 其次，＂钱景＂呢？也是一派欣欣向荣吗？这里老王就要给准备加入这个行业的朋友们泼点冷水的，并不是，这个行业两极分化非常严重，怎么说呢？我们可以看看某上市保险公司，公布的一些很有参考价值的数据： ＂截至 2018 年末，公司一共有 37 万名代理人，每个月能出业绩的大约 17.5 万，而每月人均保费只有 4372 元。折算成工资，平均每人每月只有一两千块…＂ 其实在国内大多数保险公司都是这个现状，那就是收入两极化严重，赚钱的永远是少数，年薪百万、千万的人，肯定是存在的，是名副其实的＂ 打工皇帝 ＂，但也肯定是少数，而大部分人来说收入是当地的平均水平，还有些低收入，甚至是无收入的，可见并不是人人都可以在这个行业赚得到钱。 工作弹性、兼顾家庭 这点是确确实实存在的，做保险的确非常自由，很多人也是冲着这点能照顾家庭，而选择加入这个行业的，自己做自己的老板，想来就来，想走就走，而且还不用看别人的脸色，业绩好，你被公司一阵猛夸，各种鲜花奖励，拿到你手软，即便业绩不好，公司也只是给你一些鼓励或帮助你分析原因，不会像一些其他行业的公司一样，业绩不好你会被老板训得体无完肤。 比如我，闺女去年4月份出生，现在一岁半，没做过具体统计，但是我的印象里，这一年半时间陪伴闺女的时间比儿子八年的时间都要多，过去在之前的公司上班，早九晚五那根本是不可能的，加班加点是常态，节假日更是经常性地被工作占用，对于家人的陪伴，肯定是有极大缺失，比如儿子最初的那几年关键期，就不自觉地错过了，现在有时候太太说，闺女这个举动跟儿子小时候一模一样，我根本就体会不到，无比遗憾。 误导严重、素质堪忧 前面都是说的所谓行业优势，那么下面，我接着说两点行业的短板吧，我觉得这些才是大家在加入这个行业之前，最需要认真去思考的地方， 保险产品，其实涉及了大量的医学和法律知识，保险合同晦涩难懂，从业人员需要一定的学习力和专业基础，但是保险公司为了快速发展，对于人员的筛选过于粗犷，使得这个行业鱼龙混杂，尤其是很多传统的保险公司，现在还是年龄层次老龄化严重，部分销售人员业绩也许很好，但是对于专业性极强的保险合同里条款的解读，核保核赔知识的了解，却非常匮乏。 大家可以没事的时候翻看自己朋友圈，就会发现一些保险销售人员发一些保险产品的文案，其实很多都是存在着误导成分的，而且几乎每位见到老王的客户，跟老王叙述他们之前买险经历的时候，老王都会从他们那里听到一些各式各样的销售误导，这种情况在保险行业屡见不鲜。 深挖这种情况存在的原因，就是由于这个行业竞争激烈，有些人，甚至是有些保险公司，为了快速达成保费指标，让客户快速成交，无所不用其极，不在乎产品性价比如何，也不去考虑客户实际需求，只是一味地推销自己公司的产品，不惜依靠返佣金、送电器、送旅游等方式来签单，这种做法完全忽略了保险的实际作用，把保险产品当成了一个快消品来卖。 这样做导致的结果往往会非常糟糕，好一点的，客户不清楚自己买的保险到底有什么用，在缴费几年后，感觉没出险这些保费就白交了，更糟一些的，有些客户不幸出险了，却因为当时买的时候没有规范投保，未如实告知而被保险公司拒赔，这些情况的产生，统统都是在成交环节出了问题才导致的。 而交易环节出现的问题，往往都是销售人员的直接过失，这些问题的出现，导致行业口碑被一再抹黑，可见，我们在购买保险的时候，找一个专业靠谱的销售人员是多么的重要，同时，对于想要加入这个行业的朋友来说，倒未尝不是一件好事，因为如果你是一个非常优秀的学习型人才的话，你在入行三个月之后，你的专业水平就肯定远远领先这个行业80%的从业者了，其实这个行业虽然对手很多，但是实力通常都很弱。 认同度低、离职率高 离职率高就是因为认同度低，因为有些朋友进保险公司上班，当初并不是抱着对保险功用的认可，而是冲着这个行业的其他优点： 比如看到朋友圈做保险的整天吃喝玩乐，出差旅游，感觉自己也可以的；又比如就是单纯为了有时间看小孩子而选择这个行业的；再比如暂时找不到合适的工作，被朋友拉过来听了保险公司激情洋溢的招聘会的； 这里，我可以很负责地的告诉大家：如果你们加入这个行业仅仅是这些原因，而不是高度认同保险作用的话，你们很难在这个行业持续发展，因为，保险上手非常难，所谓越老越香。 因为保险需求是人们的隐形需求，很重要但是并不紧急，很多人都会认为，我什么时候买都可以，再过两年也可以（其实并不是，因为保险对客户有身体健康情况的要求，当然这是题外话了），这种认知导致了保险新人要想成交一件保单，难度是非常大的。除非这个人身边的资源非常好，之前的过往经历非常牛，有大量的优质客户等着向他买保险。 而目前，我们的保险市场正常情况是，买方不急卖方急，为什么卖方急呢？因为保险销售是代理人制，什么意思？就是保险代理人与保险公司签订的是《代理协议》，而不是《劳动合同》。简单来说，代理人就是保险公司的销售商，他们从保险公司拿货，卖出产品后才能拿到佣金。如果卖不出去，连一分钱都是拿不到的。但是保险销售人员也有生活压力，上有老小有小，一个月没收入可以坚持，一年没收入试试？ 所以，如果你没有对保险有高度的认同，而选择了这个行业的话，在几个月没有成交客户，没有收入的情况下，你很容易去转行做别的行业，而根本没有任何心思去继续学习，去扎实基础。 下图是几家参与调查的保险公司代理人平均从业时间，通过这个数据我们不难看出，大部分的保险从业人员，都是从业1年半就黯然退场，如果我们再深入研究一下，中资公司，比如我们大家耳熟能详的那些公司，基本都是中资公司，这些公司的代理人从业时间更短，基本都是在不到一年的时间段内。 相比保险行业前期收入低这个情况，更让这个行业离职率居高不下的另外一个原因就是由于行业口碑极差，在很多人眼中，对于这个行业的不好的印象难免会波及到所有行业内的从业者，在他们看来，卖保险的都是死缠烂打，都是找不到工作才选择的这个行业，故而导致了很多优秀的保险从业者，也得不到相应的职业尊重，经常在展业过程中会受到一些客户的冷嘲热讽，甚至是家人的不理解与不支持，久而久之，也会心生退意，另谋出路。 到了说结论的时候了，其实在我眼里，这个行业好不好做，是因人而异的，不同的人，会有不同的结果。 而关于保险，我觉得很多人也存在一些误区，会觉得卖保险必须外向，或是必须身边有钱人多，又或是卖保险需要天天见客户，卖保险必须要有口才，脸皮厚，其实这些并不是能做好的决定性因素，因为上面说的这些条件，你具备个一两条，确实在起步阶段比别人有优势。 但是如果想要长期持续下去，比拼的并不是那些外在的条件，而最重要的则是你个人的态度和人品，如果你有一个正确的态度，对保险的作用非常认可，觉得自己就是在做一件＂大爱＂之事，是帮助身边的人来解决他们的家庭保障问题，虽然看上去有些傻乎乎，但是这种积极的观念，确实能帮助你克服很多销售过程中的困难，让你有底气迎难而上，而一个优秀的人品，不在乎短期利益，凡事能从＂利他＂的角度去考虑，则能让你在这个行业里长期优秀下去。 所以，你要问我：＂保险好不好做？＂我觉得我们首先要扪心自问一下：＂你想不想做？＂