对于一家企业来说，如果能够背靠巨头的资源，就能够获得最基本的生存保障，在此基础上发展到一定阶段时，优势和掣肘也许会互换位置，但仍然比营营求生存的企业更幸运，毕竟含着金钥匙的财富密码，总能更快的推开财富的大门。 微盟就是这样一家企业，背靠着12亿月活，随着的成长一起成长，为电商、零售、餐饮、本地生活、酒旅等企业搭建小程序，提供精准的营销服务。在几家头部的SaaS服务公司当中，微盟是为数不多实现盈利的那个。 或许在商业数据上，微盟在行业内实现了不错的收益，但资本是加速器，当模式得到市场验证的时候，便会加速铺开市场，导致用户端的体验并不那么美好，这点从微盟在315上被投诉的情况就可以看出，大量消费者对于微盟的服务有着诸多不满。 比如，微盟的欺诈式营销，在销售时做出很多的承诺，在生意达成后表演变脸的艺术。甚至在没有通知客户的情况下，私自关闭下架了产品。 南京的许先生就遭遇了这样的糟心事，微盟方面的销售态度，可以说是在付款前后形成了起伏的两极化对比。起初许先生只是在网上了解情况，热情的销售人员立马开启上门销售模式，并且天天上门，为了达成收益踏破门槛。 许先生在这种情况下和业务员签订了合同，但出于疑虑保留了一部分尾款，但由于业务员天天打电话催尾款，许先生实在受不了了，于是将尾款交付。 交付尾款之后，事情发生了翻天覆地的变化，许先生发现这款线上系统根本不符合自己的预期要求，想要退款。虽然并没有交付和验收，但是微盟方面就是不肯退款，许先生的退款之路，简直是心塞，微盟方面甚至表示要让员工报警，说许先生影响了他们办公。微盟的两幅面孔惊呆了许先生。 在电数宝上，关于微盟产品的退款投诉占据了55%以上，关于网络欺诈、虚假促销、货不对板、退店保证金不退还等问题都有涉及。 （图片来源：电数宝） 这些问题背后所反映的，是行业本身的问题。 我国目前上市的SaaS企业只有微盟和有赞两家，在行业内微盟已经做到了头部的水平，但SaaS行业本身的准入门槛低，导致潜在的竞争者数量多，根据不完全统计，目前国内已经有大大小小的SaaS企业超过2000家，他们能够在自己的技术范围内，瓜分微盟的市场份额。 比如京东有开普勒平台，可以将店铺小程序放置到上，快手投资魔筷，有快手小店，电商代运营商宝尊也给客户提供相关服务，营销服务商也在发展相关的业务…… 当行业的准入门槛低时，势必会引来大量的逐利者分割市场，微盟作为头部平台虽然具备技术上的优势，但是对于大量的底层小商家来说，他并不需要那么多的功能，他也许只需要一个网页能够让用户浏览，一个后台能够上架、下架商品即可。 并且小型的SaaS服务商，为了跑量能够给予消费者更加优惠的价格，于是小型客户的市场份额很容易流失掉，加上大型客户的数量有限，所以中型客户群成为了微盟、有赞、微店等平台争抢的目标。 为了抢夺客户，微盟投入了大量的销售成本，2018、2019、2020年微盟的销售费用在总收入的占比分别为52%，49.9%，49%，几乎收入的一半都用于销售费用，可见微盟对于扩张的野心。 微盟的销售模式，分为直销和代理两种，对于北上广深等一线城市，微盟会招聘自己的直销团队，对于直销覆盖不到的地区，微盟选择招聘大量的代理商，代理团队销售人员的提成来源于业绩返点，销量越大工资越高。 这就不难理解为什么有大量的消费者投诉欺骗下单、退款困难的问题了，当业绩和销售员的收入挂钩，销售员一定会想法设法的达成更多的交易，诱导消费者付款，而在售后方面他们根本不愿意付出成本，就导致消费者在购买前得到的是＂上帝＂般的待遇，购买后得到的就是不理不睬的态度，出现问题很难得到有效的响应。 鱼龙混杂的销售模式背后，是微盟不断规模化扩大的脚步。 这家背靠腾讯的企业，在大水当中企图成长为一条大鱼，微盟CEO孙涛勇表示：未来20年是产业互联网的20年，全球SaaS的渗透率在22.4%左右，中国仅为7.3%，我们至少还有3倍的空间，微盟所处的赛道，全球数字化的浪潮，应该是属于最大的风口。 （微盟业务结构，来源：中信建投证券研究发展部） 但在发展的过程中，如何找到和腾讯之间合适的定位是关键的问题之一，微盟是依赖腾讯生态的流量成长起来的大树，现在微盟壮大到＂去平台化＂的阶段，在微盟的业务中，精准营销服务的占比已经超过SaaS服务。 精准营销服务的占比不仅越来越大，而且毛利率高于SaaS服务，精准的营销服务源于广告，现在微盟已经将业务扩展到百度、抖音相关平台，抖音是字节跳动旗下最大的流量入口，字节跳动和腾讯的竞争关系有目共睹，他们之间的战争从面子到里子来回开展了很多遍，微盟的扩张势必要考虑腾讯的感受。 同时营销广告和电商平台有着天然的姻亲属性，电商的垂直销售属性和营销广告的诱导下单属性，能够一步到位的达成目标，微盟已经把客户的智慧零售业务接入支付宝程序，阿里和腾讯两大巨头之间的较量人尽皆知，微盟要拓展流量入口，就必须要在两者的关系中做出平衡。 如果微盟扩大的流量入口能够和腾讯体系形成增益的关系，那当然是皆大欢喜，但如果刚好是腾讯的竞争对手，或许就有＂叛变＂的嫌疑，毕竟SaaS服务业务市场处于增长阶段，字节跳动、华为、阿里都亲自下场入局这个版块，同时精准营销业务利润空间大。 如果腾讯放弃让微盟成为SaaS服务的补位者，选择自己布局这个版块，微盟现有的竞争优势必然会发生翻天覆地的变化。微盟此前的生长脉络极大的依附于腾讯，如果腾讯成为竞争对手，微盟目前的技术实力，很难实现蛇吞象的神话。 目前的微盟暂时占据了行业前列的位置，但现有的实力还无法形成护城河优势，庞然大物腾讯尚且有布局的焦虑，更别说是背靠腾讯混饭吃起家的微盟了。 在底层构建上，微盟或许还算不上一家真正的巨头，去年导致股价大跌的＂删库事件＂无疑暴露了管理的弊端和技术的不足，一位运营人员竟然能够靠着一己之力删除数据库和备份，微盟在腾讯云的帮助下，竟然需要七天的数据恢复时间。 要知道阿里和腾讯的数据恢复时间都在1小时以内，微盟的删库黑天鹅事件，导致上百万商家受到影响，微盟在买家心中的信誉大打折扣，急速扩张中内部不够稳固的弊端在这次事件中最大化体现。 互联网行业细分赛道的变局很大，潮起潮落不过是兵家常事，在可替代的产业里暂居第一，不过是一时的辉煌，微盟如何续写，大家一起。 END 讨论：微盟对于腾讯的依赖，是利也是弊，对此你有什么看法，欢迎在留言区留言讨论。 主笔 | 白小白 编辑 | 四少