如何引导客户（引起客户）

　　闫筱杰：如何引导才能让顾客做预期的回应？送你3套隐蔽说服模板
　　销售就是引导与被引导的过程。销售人员要设法引导客户的意识、需求，进而成交。所谓引导式提问，就是先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息，或者做出预期的反应。
　　闫筱杰话术模板一：用事实引导
　　销售人员：你好，我是公司的，我们公司最近在联合众企业举办一次企业高层论坛会议（陈述事实），这次论坛得到大家广泛重视与认同，如企业的，（举例证明，提高可信度），你们公司也在邀请范围之内，请问一下贵司参会者（避开销售术语，设置思维陷阱）的姓名与联系方式以便做好确认工作？
　　客户：参会者资料？
　　销售人员：总经理的
　　客户：好的
　　话术分析：销售过程中，当你直接要求别人提供某种信息时，对方的第一反应可能是如何拒绝你的要求，而不是想着如何接受。这是人对于突如其来、陌生事物的本能拒绝，以保护自己不受伤害。
　　因此，你在获取客户信息时，尤其是涉及核心和敏感的信息，不能直接发文要求客户给你，否则会遭受拒绝。上述话术中，销售人员巧借用高层会议，作为事实，例举重要人物，使用专业术语，避开销售术语，为客户设下思维陷阱，使他们卸下防备心理，积极配合工作。
　　闫筱杰话术模板二：3段式引导
　　1。销售人员：正如您刚才谈到的，张总，销售人员总是很难完成自己设下的目标和老板指定的任务额度，您常常为此感到头疼，是吗？（重复客户的话）
　　2销售人员：根据调查研究发现，通常企业的员工在缺乏培训时，态度通常不够积极，也缺少制定和完成目标的技巧。有趣的是负责人经常责怪销售人员能力不行，而不想想责任在自己身上。（结合权威事例，阐述观点）
　　3销售人员：张总，请教您一下，您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度呢？（反问，寻求反馈）
　　话术分析：当客户向你征询意见的时候，你可以采用三段式陈述来表现自己的专业度。首先，向客户抛出与产品利益相关的特定问题；其次，借助权威、专业的事例，来阐述自己的观点：然后，再通过反问，引导客户对这个问题作出反馈，通过客户的反馈，你就会了解到客户的真实想法。
　　闫筱杰话术模板三：借力引导
　　销售人员：您家的砖订的是诺贝尔的吧？衣柜是索菲亚的吧？
　　客户：是的
　　销售人员：诺贝尔的砖非常好，很多五星级酒店用的都是它的砖，索菲亚衣柜也是大品牌，看来您是要把这个家装成五星级品质了，想必，木门也不会用差的吧！
　　客户：自己住的地方一定要装好点。
　　话术分析：所谓借力，就是先陈述一个事实，让客户接受，然后以这个事实向客户提出相应的建议，就不会遭到拒绝。如果客户要拒绝你的建议，等于要否定自己之前的事实，他们一般不会这样做，容易给人前后不一的感觉。上述话术中，销售人员将客户采用高端建材
　　作为事实陈述，把客户定位为追求高品质生活的人，进而提出购买好木门的建议，自然是情理之中，不会遭受拒绝。这节就分享到这里；
　　下节与你分享：如何问对问题让客户快速下决策拿下每一单？
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