2016年随着智能手机、4G网络在中国的全面普及，仅仅一年时间，直播行业就诞生了超过千余家的直播平台，收割了超过3.5亿的用户，2016年被称为＂直播元年＂。直播走进了千家万户，从一种娱乐变成了人们的一种生活方式。 随着李佳琦、薇娅、辛有志等直播销售奇人一次一次地创造直播销售奇迹，网络直播越来越热，2019年被称为网络直播销售元年。 2020年越来越多的淘宝店、天猫店加入了直播销售大军，甚至全国很多县长都参与农产品网络直播销售，直接担任直播主播，直播销售出现了乱象。 1、人人都可当直播主播销售产品吗？ 《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》指出，淘宝直播已经发展成为电商在新时代的新产业，随着商家、主播、消费者全方位拥抱淘宝直播，内外部发展条件的成熟，将推动淘宝直播持续爆发。数据显示，淘宝直播日均直播场次超6万场，直播时长超过15万小时，相当于3万3千多场春晚。 目前淘宝上粉丝超过百万的主播超过1200人，他们年平均直播场次超过300场，单场直播平均时长接近8小时。其中，李佳琦在过去一年中直播场次达到了389场。 中国的网红人数超过100万，82.5%的网红是美女，95%的网络红人接受过高等教育，14.6%的网络红人拥有硕士及以上学历。网红综合素质的提升，推动了内容质量不断提升。 上述数据显示，电商直播店铺多，主播的学历较高，主播每天的直播时间长，让用户感到迷茫，也对主播提出了更多的要求。 首先，直播销售主播与直播娱乐主播有本质的区别。 一是直播娱乐主播在很大程度上依靠颜值；而直播销售主播虽然高颜值更好，但颜值并不是最主要的，信任是最主要的，没有信任就没有销售。 二是直播娱乐主播可以随意发挥和夸大；而直播销售主播不能随意发挥和夸大介绍产品，真诚是很重要，真诚可以拉近与粉丝的距离。 三是直播娱乐主播的目的是让粉丝开心和高兴，消除粉丝的情绪压力和愉快度过时间；而直播销售主播的目的和核心是销售产品，产品卖不出去，一切都等于零。 四是直播娱乐主播为粉丝提供的唱歌、舞蹈、说唱、乐器、聊天、卖萌、DJ、二次元Cosplay等方式服务，需要具备娱乐方面的能力；而直播销售主播为了销售产品，需要掌握说服沟通技巧、销售技巧、调动粉丝情绪的技巧、让粉丝冲动购买的技巧、逼粉丝下单的技巧等。所以，娱乐主播不一定能成为销售主播。 五是直播娱乐主播对知识方面的要求不是很高；而直播销售主播的知识要求相对较高，不仅需要掌握产品的各个方面知识，还需要掌握用户知识、生活知识、销售知识、社会知识、美学知识等。一个优秀的销售人员需要掌握的知识是很丰富的，因为直播销售主播面对的不同用户，不同用户对产品购买的需求点是不同的，要能够说服用户购买，就需要对各个不同的用户各个击破，因而需要掌握各方面的知识。 2、中小电商直播销售与大电商直播销售的区别 大电商品牌知名度高，美誉度高，用户对产品信任度高，而且大电商有资金请知名度高的头部直播主播。因此，大电商产品通过直播，在直播过程中辅之以适当的促销活动，活跃直播氛围，价格比平时销售的低，用户不需要忧虑就会直接下单，甚至很多用户就盼有这样的促销机会，购买到质量好价格低的产品，销售效果一般都很好。2019年＂双11＂预售，薇娅和李佳琦在当天的直播单场累计销售额均为6.6亿元；2020年刚开年，李佳琦一场直播后，竟带动上市公司金字火腿(5.830, -0.19, -3.16%)的股价于第二日一路上涨，并最终以涨停收盘，市值增长5.48亿元。 中小电商店铺的知名度低，甚至知名度根本谈不上，用户对中小电商的产品没有信任度，或者信任度很低。中小电商的直播主播知名度和美誉度也不高，用户对主播往往缺乏信任。在这样的情况下，很多用户进直播间，可以是为了消磨时间，并不想购买产品。如果用户要购买产品，她们会看：买的人多不多？产品质量是不是有保证？是不是适合我？我会不会上当受骗？等等问题。这对中小电商来说，想通过直播销售产品，首先需要解决的问题是转变用户观念的问题，让用户本来不信任转变为信任，让用户由不喜欢转变为喜欢。而要实现这些方面的转变，就需要销售中小电商的直播主播掌握较高的销售技巧，销售的难度相对较高。 3、中小电商直播销售怎样才有销售力？ (1)做好直播预告 直播预告是否到位，直接关系进直播间的用户多少。所以，每次直播前都要有直播预告，并在相关媒体上展示出来。 直播预告不仅要说明直播的时间和直播间的地址，关键是要让用户看到来观看直播是值得的，有好处的。没有说明利益的直播预告是没有效果的。 (2)要营造直播间的人气氛围 直播间人气冷清，进直播间的用户都会觉得没意思再继续呆下去，所以，主播及其助手必须想办法把人气营造出来。人气越旺，越能调动用户的情绪，用户的情绪一旦调动起来，让用户冲动，销售就会有希望。 调动直播间人气，营造销售氛围，需要直播主播有较高的销售技巧。 (3)直播间的控场能力 用户异议处理。在直播销售中，由于用户对产品存在各种各样的怀疑，会提出各种问题，需要主播去处理和回答。如果主播回答的问题不能让用户不满意，用户就不会购买产品。因此，在直播开始前，主播就需要做好FQA，即常见问题解答。这样，当用户提出问题后，主播就能够顺利处理，让用户消除怀疑，从而购买产品。 用户不购买产品的处理。事先要想好，用户可能会不购买我们的产品，为此，就需要制订好相应的策略。用户不购买我们的产品是因为什么？是品质不信任？是价格问题？是对主播不信任？是我们的产品销量少？还是其他？这些问题该怎样解决？ (4)销售技巧的运用 直播销售产品，就需要懂得产品的销售技巧。一是产品的介绍技巧。头部主播由于信任度高，可以一开始就让用户＂买买买＂，中小主播这样推销产品行吗？如果产品介绍不好，用户还会购买你的产品吗？二是产品演示技巧。网上销售存在的最大问题是产品信任度低，用户无法体验产品的好坏。通过产品演示就可以解决用户不信任的问题。三是逼用户购买的技巧。如果用户不肯下单，就必须想办法让用户下单。四是情感营销技巧。用户和主播都是陌生人，相互存在怀疑，不信任，没有好感，因此，通过情感营销，拉近用户与主播的距离，赢得用户的好感。五是卖点营销技巧。销售是卖不同，卖点体现产品特色，好的卖点能够提升产品的附加值。