作者|张超 编辑|罗丽娟 麻辣烫起源于四川乐山，却盛于3000多公里外的哈尔滨宾县；从几毛钱一串、几块钱一碗，成就了年营收十几亿的生意。这一切源于一位名叫杨国福的＂穷小伙儿＂。 经他改良后的＂杨国福麻辣烫＂，首先在东北燃起了燎原之势，之后一路南下，如今成为了席卷全国的快餐品牌。 到今天，杨国福麻辣烫已经在全球拥有超6000余家加盟门店，覆盖中国、新加坡、澳大利亚、韩国、日本、加拿大等海内外国家；2020年服务用户达到3亿人次，门店营业额约为60亿-70亿元，杨国福集团营收也突破12亿元。 作为中国麻辣烫行业的领军品牌，杨国福不仅建立了强大的供应链体系，成为高标准化的食材供应商；近年又加强了机械化建设，增加业务条线，发展零售产品，增添了食品零售商的新身份。 但创始人杨国福并未满足于此。未来五年，杨国福还计划将加盟门店开至1万家，实现集团营收破百亿元。 创始人杨国福 ＂我们对标的是星巴克。＂杨国福希望，未来公司能像星巴克一样线上线下多元发展，消费者吃到麻辣烫也能有荣耀的感觉。 即使怀揣百亿目标，并不意味着杨国福能高枕无忧。 一方面，麻辣烫同业＂张亮麻辣烫＂早已虎视眈眈，近年来发展势头同样凶猛，截至目前，加盟店已开5500多家，成为麻辣烫届又一座＂大山＂；与此同时，由于入局门槛较低，近年来全国大大小小的麻辣烫品牌不断涌现，行业格局恐将生变。 另一方面，尚处于转型初期的杨国福，要顺利实现零售化，完成由线下向线上过渡、从B端向C端发展，还需要克服重重考验。 加盟制的破和立 2003年9月6日，在哈尔滨永和街52号，第一家杨国福麻辣烫（当时名为＂杨记麻辣烫＂）问世。 一条近10米的长走道，宽度有限，甚至很难往里进人，环境又脏又暗，这就是初代店面。虽然不尽如人意，但以杨国福当时的条件，并没有太多选择。 门店将就，杨国福将更多心思放在了产品上。在此之前，杨国福已经在麻辣烫口味上潜心研究三年，不断试错调整。为了让麻辣烫适应东北市场，他在汤底上大胆创新，从传统的红油汤底，改为加奶加糖的骨汤，辣度也有所降低。 这一创新，让杨国福麻辣烫一炮而红。在那个服务员月薪300元的年代，他一天就可以挣超过300元，常常下午三四点就全卖光了，生意十分火爆。引得不少亲戚、朋友争相跟着杨国福做麻辣烫，并免费用其招牌。 一时间，＂杨记麻辣烫＂遍布街头巷尾，2004-2005年间，加盟门店数已经达到70多家；弹丸之地宾县也成为了＂麻辣烫之乡＂，县里人几乎都做着麻辣烫生意。 但新的问题很快出现。遍地开花的＂杨记麻辣烫＂鱼目混珠，门店真假难辨，让消费者十分头疼。杨国福也意识到，这样下去不行，必须要有自己的商标，要加强门店管理。 多次尝试注册商标失败后，他将＂杨记麻辣烫＂更名为＂杨国福麻辣烫＂，并用自己的照片作为头像，这才在2007年顺利拿到注册商标。此时，加盟门店数量已经突破200家，并且还在迅速向黑龙江全境扩展。 虽然加盟制能让品牌在短时间内形成规模效应，但最大的问题是门店管控难。 2009年以前，杨国福麻辣烫大多开在小巷子里，找一个＂小门脸＂或是地下室，简单整理一番，就成为了一个＂加盟店＂。 升级前的杨记麻辣烫 依托亲朋发展起来的杨国福麻辣烫，早期加盟商多是跟杨国福一个屯出来的农民，管理能力较低。大多数门店没有配备专业的管理人员，基本由调汤师傅顺带管理。 同时，门店装修不规范、店内环境差、食品质量把控难等问题普遍存在，更令杨国福苦恼的是，＂有的加盟商他不服管理，可能还要骂人、打人＂。 为了避免加盟商管理不到位可能带来的伤害，他酝酿了一次大变革。 2009年-2010年间，杨国福一方面暂停对外加盟，另一方面对合作中的加盟商重新考核筛选，不符合要求的门店一律重新装修，例如一些门店里最早用简陋的架子、塑料盆搭起的简易食品展柜纷纷被淘汰。 2009年的时候，杨国福麻辣烫加盟店已超800家，加盟费一年可以达到两三百万元，暂停加盟相当于损失几百万。不止暂停加盟，他还大刀阔斧以每年10%的淘汰率，剔除不符合标准的加盟商。而流失的加盟商也为杨国福埋下了隐患。 如今撑起麻辣烫江湖半边天的＂张亮麻辣烫＂就是在那时候做起来的。公开资料显示，2008年张亮在哈尔滨阿城区开出了第一家＂张亮麻辣烫＂；之后，凭借着＂薄利多销＂策略，加盟门店数不断增加，与杨国福的差距也在一步步缩小；截至2009年底，加盟门店数就达到了40余家。 但在杨国福看来，当时的改革势在必行。 ＂过去，我们目的只有一个——要吃饱。但是，做餐饮要有敬畏之心。＂一直以来，麻辣烫＂脏乱差＂的街边小摊形象深入人心，他决心撕掉这层标签。 为此，门店管理上，杨国福重新设计了品牌形象，提出标准化、快餐式麻辣烫的概念；科学选址，将拓店选址集中在学校、商业中心，甚至机场、高铁站等具有商圈辐射、人流量较密集的区域；为了监督加盟商的服务组建＂督察组＂，定时到各个门店暗访。 调整升级后的杨国福麻辣烫门店 同时，在公司层面，杨国福积极招贤纳士，大力吸引专业管理人才，完善组织架构。 为了进一步开疆拓土，2014年的冬天，杨国福将全国加盟商都召集到南京希尔顿开年会。虽说是全国加盟商，却基本来自北方。他的目的就是让这些加盟商们＂看看外面的世界＂，到北方以外的广阔市场发展。 彼时，麻辣烫生意主要活跃在北方市场。以当时张亮麻辣烫为例，虽然其加盟门店也已经达到1500余家，但主要集中在东北三省和内蒙古，华北地区公司也才刚刚建立。 率先决定南下，杨国福不仅开出了自己的南方门店，更在南方建立起了自己的供应链系统。再一次大胆的决定，让杨国福迎来了新的转机。 供应链 零售王牌 与张亮麻辣烫主张轻资产运营，原料通过外采代替自产，只做品牌管理方的经营模式不同；在杨国福看来，只有打造自己的供应链体系，才能出更标准的产品，才能拥有核心竞争力。 2012年-2014年间，杨国福一直在国内寻觅食品原材料机械化加工厂，都没有下文。直到一次韩国之旅，终于让他找到了理想中的模型。 在合作伙伴、韩国最大食品公司希杰的工厂内，杨国福看到，由篱笆围起的工厂，看似简陋，实则十分环保、先进。厂内空无一人，完全机械化生产，机器人可以直接将货送至货架，整个操作流程都用电脑操控，＂这就是我们未来的目标和方向。＂ 回国后，他四处寻址，最终决定将工厂建在四川成都。2015年，四川杨国福食品有限公司成立，工厂总建筑面积5.7万平方米。 也是在这一年，杨国福集团总部从哈尔滨搬迁至上海，公司正式走出东北，辐射全国，乃至全球市场。 此后很长一段时间里，杨国福忙得昏天黑地，一半时间在上海处理公司事务，一半时间在成都指导工作。闲下来的时候，他还会去工地监督，有时候还自己动手，拿锹跟工人们一起干活，每天在工地里至少走上3万步，整个人都瘦了好几圈。 2018年是杨国福十八年创业历程中，最重要的一年。这一年发生了两件大事：2018年9月6日，杨国福四川研发基地正式建成投产；同年10月，公司总部迁至位于上海闵行的杨国福集团大楼。前者是杨国福的研发中心，后者是全球中心，分工明确、职责清晰。 新工厂总投资4亿多，有六层办公楼；其中二层、三层一半都是研发和品控人员，大约有30多人。来自日本、瑞士等地的专家、博士，还在检验化验、微量元素、矿物质、农残、药残指标等的控制方面给予了杨国福大量专业指导和培训。 据杨国福介绍，该工厂配备了国际顶级的研发技术和厨房工程中心，是麻辣烫行业首家现代化的智能工厂，年产能达到1.5万吨，可以供1.2万家店使用。 过去混合辅料需要花费25-30分钟，杨国福新工厂使用了荷兰飞马混料机后，30秒就能混一锅调料，还可以保证不破坏原有产品的属性和元素。 飞马浆式干粉混料机 为了保障食材的新鲜度，杨国福在物流运输环节也下了不少功夫，在全国建立了十个常温产品物流基地和17个冷冻产品物流基地。 ＂2018年，可以说是转型成功了。＂工厂投产意味着可以实现食品工业化，再加上买了新办公楼，杨国福感到＂更安定、更稳定＂。 事实上，杨国福四川研发基地拥有12条生产线，除了生产麻辣烫辅料，麻辣烫方便食品等零售端食品也在其列。这也意味着，杨国福将从B端向C端延伸发展。 餐饮品牌从B 端向C端转型一个很好的切入点正是产品零售化。近年来，餐饮零售化转型趋势明显。包括小南国、西贝筱面村等传统餐饮企业纷纷向零售化转型，不仅开展线上外卖、团餐业务，还在电商渠道销售零售食品。疫情更是加快了餐饮企业零售化转型的步伐。 据悉，杨国福零售端食品——自热麻辣烫也将于1月12日正式在天猫杨国福官方旗舰店发售。这是麻辣烫行业首个开启电商线上店铺的连锁品牌。 杨国福自热麻辣烫 为了迅速捕捉C端消费者喜好和消费习惯，杨国福还希望未来借助阿里的产品创新数字化工具，将新产品的研发周期缩短至1-2个月。这个速度，即使与注重产品上新频次的快销行业对比，（平均周期一般最快90天）也有明显优势。 未来，杨国福还将在阿里等外部技术力量的支持下搭建自己的会员体系，将外卖会员、门店会员和线上商城会员全部导入，实现权益相通、积分相通。 在餐饮零售化另一大业务线——外卖方面，根据官方数据，目前杨国福每家门店日均订单数在200-400单不等（受位置影响略有差异），其中线下占60%-70%，线上占20%-30%。 从自建工厂、建立研发中心、标准化生产，到重点发力餐饮零售化，杨国福的收入结构也发生了改变：2019年实现营收十几亿，加盟费仅占2成，零售化部分（含B、C两端）贡献的商贸收益占大头。截至目前，杨国福麻辣烫已经拥有超6000余家加盟门店。 ＂未来五年，我们要做1万家门店，营收突破百亿（元）。＂杨国福表示，公司未来餐饮板块可能达到35亿元，整个调味品零售板块达到65亿元。 做＂麻辣烫界星巴克＂ 曾经，杨国福希望做成麻辣烫届海底捞，如今他认为公司对标的是星巴克——星巴克文化、星巴克会员体系和星巴克的多元化。 他也想要通过餐饮零售化，实现线上线下多元化发展；打通各大平台，建立自己的会员体系；形成自己的品牌文化，让麻辣烫成为身份、时尚的象征，＂让消费者觉得吃麻辣烫是一种荣耀＂。 此前，在大众的印象中，麻辣烫是价格低廉，甚至有些简陋的小吃，门店也远不如星巴克装修精致。但在杨国福看来，如今麻辣烫的客单价远远超过其它快餐，一线城市大约在30元以上，价格已经相当于一杯咖啡。 去年底，当星巴克喊出未来十年计划全球新开2万家店后，杨国福也立下了新计划——五年内将门店数增加近七成，营收涨十倍。 只不过，相较对标企业星巴克而言，杨国福仍有很长一段路要走。2020财年（2019年10月1日-2020年9月30日）， 星巴克营收为235.18亿美元，净利润为9.23亿美元。 不仅如此，麻辣烫行业竞争也进入了白日化阶段。根据企查查数据，2018-2019年，麻辣烫相关企业注册量已连续两年突破4万家。 而其主要竞争对手——张亮麻辣烫截至2020年底在全国已经拥有80余家直营店，5500多家加盟店，覆盖全国各大中小城市。除此之外，行业中觅姐麻辣烫等后起之秀也紧随其后。 就连杨国福新进入的自热方便食品领域，也已经挤入众多玩家——除了有海底捞这样的传统知名餐饮企业，自嗨锅等新锐品牌也强势来袭；价格上，几家产品大多在每份40元上下（根据口味、品类略有差异），杨国福优势并不明显。而在调味品市场，虽然没有明显的巨头，但也已是一片红海。 自嗨锅 vs 杨国福 vs 海底捞售价对比 为了夯实企业竞争力，杨国福正在积极向海外拓展。让中国的麻辣烫走向世界舞台，是杨国福的另一个心愿。 从2017年首家海外分店落地澳大利亚后，杨国福麻辣烫就开始招兵买马，招揽有海外工作经验背景人才。目前，在中国之外，杨国福已经进入新加坡、澳大利亚、韩国、日本、加拿大等国家，并在60多个国家注册了商标。 创立十八年来，杨国福集团从未融资，即便这过程中投资建厂、买大楼，耗资巨大。 但杨国福近日透露，考虑到未来的发展，公司或将引入外来资金，＂主要看资金背后的力量，希望能为企业发展带来新的思路＂；同时，公司已将上市纳入了五年计划中，国内A股是目前的理想地。 ＂我们要打造成食品界的一个黄埔军校。＂不止是在餐饮上布局，杨国福还要在服务、文化上要全面发展。今年5月，专为加盟商和员工培训的杨国福商学院将正式投入使用。杨国福希望能够借此梳理出更多的商业模型，提升员工和加盟商水平。