作者|刘钦文 李晓晔 来源|野马财经 带你穿越、给你造梦，有点贵。 如果穿越到《延禧攻略》，你能活到第几集？ 在古装电视剧的盛行下，似乎人人都有了一个古装梦。而负责为人们圆古装梦的影楼，也迎来了高速增长，譬如盘子女人坊，就正在冲刺＂影楼第一股＂。创始人杨健曾表示，盘子女人坊在2018年就达到了3.9亿张客片的数量，且仍在增长。今年，盘子女人坊更是提出了上市计划。 但高速发展之下，泥沙俱下，盘子女人坊的服务、流程、统筹、用户体验需要提升的方面还有很多。在黑猫投诉平台上，关于盘子女人坊的投诉共有1350条，不少用户反映盘子女人坊套路满满、诚意不足。 ▲图源：黑猫投诉 借名人效应、影视IP打出知名度 盘子女人坊创立于2003年，当时西式摄影盛行，古装摄影门类小众，并不如现在这般火爆。直到2010年前后，《宫锁心玉》等古装剧大火，人们对汉服的兴趣也水涨船高，2017年《三生三世十里桃花》开播，网络点击量突破300亿，电影版紧随其后上映，盘子女人坊获得了其电影拍摄版权，开始逐渐成为网红。 意识到明星和影视剧带来的营销效应，盘子女人坊加大投入，又接连邀请了宋祖儿、张天爱、蒋梦婕等多位明星拍摄古装，担当明星体验师。 ▲图源：野马财经摄 除此之外，盘子女人坊还接连购买了《延禧攻略》、《海上牧云记》、《扶摇》、《知否知否应是绿肥红瘦》、《风起霓裳》等影视剧IP。 盘子女人坊公关负责人曾在接受采访时表示，最初公司是在多个公域流量平台做大面积投放，其中两微一抖投放最多，小红书等一系列女性用户集中的APP也都有做投放。 ＂从营销的角度，公司自己能够掌控的流量体系对整体业务的发展有举足轻重的作用。＂杨健表示。 除了砸钱做品牌，盘子女人坊有着相当成熟的营销模式。＂最初我是被盘子女人坊39.9元的活动吸引入店的，当时销售给我说39.9元包含两套服装，15张底片，我觉得挺划算，也想尝试一下古装，所以就参加了。＂来自浙江丽水的刘蓉向野马财经表示。 刘蓉表示，开始很美好，可后来却觉得不那么舒服。＂从第一次进店选服装交钱开始，销售人员就不停地给我推荐别的套餐让我升级，什么999套餐、1699套餐，说升级后给我更换总监、资深摄影师给我拍，服装选择也更多。＂ 三段式营销 实际上，顾客们不知道的是，从进店的第一步起，他们就已经被安排的明明白白。一位曾参加过盘子女人坊内部培训的销售人员张尧对野马财经讲述了古装摄影繁琐且专业的销售手段。 ＂基本可以分为三个阶段，下单前为前期，拍摄为中期，选片为后期。每个阶段都有固定的套路和手段，你以为是随便走走，其实都在为了掏空你的钱包作准备。＂张尧说道。 首先，进店是最难也是最关键的一步。会有专门的电话销售部负责把人拉进店，从进店起，便是＂造梦＂的开始。 ＂进店第一步，不是着急给你讲单，而是先探店。探什么？化妆间、服装间、店内陈设都要走一遍，走到化妆间会给你讲简单的妆造流程；走到服装间会给你讲服饰来源、服饰名称，比如从某地空运、制作多么精美、上身效果多么好看，同时再加上样片示例。目的就是让你想象自己穿上古装的样子，为你造一个美丽的古装梦，让你心动。心动了，才好让你掏钱。＂ 张尧还告诉野马财经，这个阶段所说的所有话都是有话术培训的，甚至参观时巧遇的摄影师、设计总监等，都有专门的介绍语，比如获得哪些荣誉，拍摄经验等，不仅彰显专业，还能让顾客增加信任感。 ▲张尧提供 ＂等到探完店坐下后，盘子女人坊工作人员便拿出风格册根据顾客反应给你讲拍摄风格，但在这个过程中，不会直接给出价格，会试探你喜欢的风格或服饰，同时还会和你聊些住在哪里、什么职业、兴趣爱好之类的话题，目的是试探消费能力。＂ 等销售心里有了大概判断时，工作人员会给出三个价位套餐，一个偏低、一个适中、一个较高，各自包含不同数量的精修照片、相册、服饰等。一般情况下，较低套餐的服饰都不好看，中等套餐能够拍摄店内的绝大多数服装，自然也包含你喜欢的风格，较高套餐的服饰则更为稀缺，但价位也确实会很高。＂ ▲图源：摄于北京东四环店 但由于盘子女人坊产品单价较高，起步都在千元左右，摇摆犹豫的顾客不少。张尧直言，这时销售采取的方法是，给你送东西比如摆台、相册加大等，或是提高优惠力度。还不行，就会为难地表示＂这是我能申请到的最大优惠了，不然我再问问我们店经理。＂ 张尧解释道，表面上看是增加优惠，其实就是这个销售搞不定了，找一个更有经验的再来讲一遍，同时压一点价钱，如果再不行，还会找来更高一级的销售，总有人和顾客气场相合，同时将顾客带去私密的会谈间，营造专属优惠的氛围，同时单独隔间下也能够无形增加顾客的压力。 如果下单成功，你的这段古装之旅便可以暂时告一段落。如果你较为坚定，依然选择不下单，销售便会转而向你销售一种体验卡或者秒杀券，也就是前文中顾客刘蓉所参加的活动，价位大约为19.9元-49.9元。 ＂你跟销售聊了那么久，看了那么久，不下单也就算了，一张几十块钱的卡大部分人都不会拒绝。＂张尧还向野马财经透露，＂其实销售都是有任务的，如果你进来了什么都没买就出去了，这叫客源流失，我们是要被罚钱的，所以一定是想方设法把你留下来让你买东西。＂ 此外，现在还有网销，模式也差不多，会组建群，以各类优惠吸引顾客网上下单。 张尧介绍，后期的选片环节，则是重头戏。 首先环境上，会有一个单独隔断的选片间，只有你和选片师以及一台电脑；其次选片师会事先告知，不能回看，删除了就没有了，并且不能拍照，一定要慎重；最后在选片过程中，选片师会花式输出各类彩虹屁，目的只有一个，让你加精修照片。 张尧还向野马财经提到了一个＂三碰十八摸＂，＂就是在选片的时候制造一些身体接触，加上语言上的夸赞，有利于和顾客瞬间拉近距离。然后不停地建议你留下照片，毕竟每个人拍古装的机会很少，一张精修照片120，如果顾客留得多，还可以再讲套餐升级、相片入册等等。＂ 刘蓉也经历了同样煎熬的选片流程，＂选片师会一直夸你，让你留下照片。＂ ＂其实这种情况下真的就是看你坚不坚定，有的顾客拍得确实很好看，加精修片一两万的也有，有的人不好意思拒绝，加几千的也有。但如果你坚决不加，也不可能强制消费。关键还是看你自己。＂张尧也同样表达。 野马君＂盘子女人坊＂一日游 为了验证刘蓉和张尧的说法，野马君前往北京盘子女人坊东四环店，购买了一个价位3999元的延禧攻略同款服装的拍摄。当天与野马君同在这个总监级别组的客户总共3位，还有1位之前拍摄后来选片入册的顾客，其中，3位顾客均进行了投诉，该组投诉率约75%。 ▲野马君在北京东四环店拍摄 第一个投诉的是一个拍摄全家福的家庭，小姐姐因为是短发很多造型做不了，造型师不仅没有给小姐姐全家认真选衣服及造型，还非常不耐烦的催促小姐姐尽快选，造型师从头到尾，眼睛就没有离开过手机。 小姐姐投诉造型师不专心，要求更换造型师。但是由于盘子女人坊的模式是一位造型师 一位化妆师 一位灯光师 一位摄影师的模式，都是提前按排期安排的，所以顾客的要求没有得到满足，造型师很反感小姐姐的投诉，后来小姐姐全家基本没有得到这位造型师的服务。期间，野马君还听到，小姐姐想贴双眼皮，但是化妆师说小姐姐眼皮太厚贴不了。小姐姐也很飒，当场给自己成功贴上了双眼皮。 第二位投诉的是选片的一位老阿姨，她原本购买的套餐是1999元的，但是工作人员一直告诉她，照片很好，增加一张精修120元，给她最终保留的照片，按照套餐计算超过1万元。后来这位老阿姨觉得太贵，不打算要了，两位男士和她说＂你必须要，因为拍得你太好看了……＂老阿姨准备走了几次，都被拉住了。后来老阿姨说要投诉，野马君听到其中一位男士打电话叫了主管来处理，野马君离开的时候，三人还在等这位主管。 第三位投诉的是一个二胎家庭，男孩子5套衣服5个造型，下午13点就已经拍摄结束；女孩子4套衣服4个造型，却拍到晚上20：30分还没有拍完。主要是统筹出现问题，每个组只有一个摄影棚、一个化妆间，没有实现有人拍摄、有人化妆，变成了集中化妆、集中拍摄，加上在女孩前面安排的是3人全家福的拍摄，导致顾客等待摄影棚和化妆间的时间过长。 野马君不久之前曾在北京蒙娜丽莎影楼拍摄过闺蜜双人照，对比下来，造型师、化妆师和摄影师、摄影助理，服务态度非常好、有求必应，其次技术过关，顾客满意度高。而且有专人统筹化妆间、摄影棚、服装间，基本没有出现等候的情况，6套衣服、造型，上午在室内场景拍摄，下午去太庙和朝阳公园两处外界拍摄，也在下午17点顺利完成拍摄。拍摄当天也没有遇到顾客投诉的情形。 年入十亿，一单均价4000元 盘子女人坊，这样一家专注做女人生意的公司，背后却是一个男人。80后的杨健于2003年创立盘子女人坊，目前全国实体店已有224家。 ▲图源：野马财经摄 盘子女人坊是古装摄影的头部公司。杨健接受采访时表示，2018年盘子女人坊的客片约有3.9亿张，且在近3-5年每年保持30%的增长，营业额超10亿元。 野马财经向盘子女人坊求证目前的经营情况如何，未获回复。 业绩的快速发展让盘子女人坊开始将眼光转向资本市场，2021年4月湖南省拟上市公司报备情况表里，盘子女人坊赫然在列。 亿元营收与其产品均价高也有关系。据腾讯营销洞察发布的《2020写真消费人群需求报告》显示，写真市场高潜人群达1.1亿，目标人群突破2亿。产品均价上，501元-1000元最高，占比36%，其次是101元-500元，占比32%，第三为1001元-5000元，占比为21%。值得注意的是，三线及以下城市在1000元-5000元的主流市场更为强势。 ▲图源：腾讯营销洞察 据杨健所述，盘子女人坊的客户均价大概为每人4000元。 这样一门好生意自然也吸引了资本。据天眼查显示，盘子女人坊已经融资四轮，其中三轮融资金额都过亿元。 2016年6月，获得青岛智信A轮投资；2017年7月，爱尔眼科董事长陈邦和菁英时代领投B轮；2018年9月，元创资本领投C轮。 ▲图源：企查查 2021年3月，挑战者资本完成了对盘子女人坊的战略投资，挑战者资本由唐彬森于2014年创立，专注投资消费领域和TMT方向。唐彬森同时还是擅长营销的元气森林创始人。唐彬森曾表达过对于产品和营销关系的看法，他认为新消费下，做品牌的核心有两点：第一，产品是1，营销是0；如果产品不好，搞一堆0也都没有用。第二，做消费要有闲心。 不过，回到盘子女人坊本身，营销的盛名之下其实难负。就目前互联网上顾客的真实评价来看，盘子女人坊需要提升的地方还有很多。 对于盘子女人坊冲击＂影楼第一股＂你有何看法？欢迎下方留言讨论。