星巴克为什么那么贵（为什么喝冰美式会上瘾）

　　星巴克创造了历史上最大的咖啡品牌，通过将一杯不起眼的咖啡重新定位为一种高端产品，向全世界数以亿计的人介绍了咖啡文化。正如前首席执行官霍华德·舒尔茨所说:
　　＂星巴克扮演着一个角色，与人们建立着有意义的关系，这不仅仅是关于咖啡。＂
　　但它们是怎么发展得如此壮大，并且这么迅猛呢?这取决于行为科学和心理学在他们整个经营经历中的应用。
　　1. 非理性价值评估:星巴克效应
　　我们都知道星巴克很贵。但是，把咖啡的价格提高到麦当劳咖啡的5到6倍，这实际上是一个天才的商业举措。
　　在经济学中，有一种叫做＂非理性价值评估＂的理论认为人们不会客观地评价产品。相反，我们会根据上下文线索以及它们给我们的感觉来计算某样东西的价格。
　　例如，在罗伯特•卡内基的经典著作《影响力》(Influence)中，他讲述了一个故事，一个珠宝商的助手意外地将店里的每一件绿松石首饰的价格都翻了一番。
　　在那之前，绿松石的销量非常的低。价格翻了一倍后，几天内就卖光了。
　　（拓展阅读：戴尔·卡内基畅销书的关键领导力课程）
　　为什么?
　　因为当人们看到高价商品时，他们会自动认为它的质量更高，比便宜的东西更有价值。尤其是当这两者处于直接竞争的时候。
　　星巴克就是这么做的。他们对以前便宜的东西收取更高的费用，并以优质的顾客体验来装点它，有漂亮的桌子、好听的音乐和友好的咖啡师。
　　这种价格影响是如此巨大，研究人员将其称为＂星巴克效应＂。1990年，只有3%的咖啡以更高的溢价出售，但到2000年，在星巴克热潮的中期，40%的咖啡以更高的价格出售。
　　因为星巴克设定了日常咖啡可能会很贵的预期，他们的成功改变了市场。2. ＂错失恐惧症＂让顾客回头客
　　大多数人都知道＂错失恐惧症＂（FOMO）是什么——害怕错过，人们讨厌失败。事实上，失去的心理痛苦是得到某种东西的快乐的两倍。
　　它的学名是＂厌恶损失＂，星巴克知道它的力量是惊人的。
　　这就是为什么它花费如此多的时间和金钱来制作限量版的饮料，比如独角兽星冰乐或者你只能在一年的特定时间买到的饮料，比如南瓜香料拿铁。
　　星巴克的季节性商品如此受欢迎，以至于它们已经成为文化地标——就像他们的节日杯一样，标志着节日的开始。当你开始看到猫爪一样的星巴克杯子时，如果你还没有买到的话，那就有点＂Low＂的感觉了。3.星巴克让养成习惯变得容易
　　当然，咖啡因会让人上瘾，但星巴克的体验几乎同样会让人上瘾。尤其是他们的应用程序。它消除了买咖啡时最大的两个麻烦，即到店等待付款和等待点单。
　　但由于有了＂提前下单＂功能，星巴克的这款应用程序可以让顾客跳过付款和收咖啡的环节。它还保存了顾客最喜欢的饮料，所以人们很容易养成在工作时喝杯星巴克的习惯。4. 鸡尾酒会效果:小小的点缀让体验更有个性
　　他们可能不会每次都把你的名字写在杯子上，但当咖啡师把它写在你的杯子上时，他们会创造一种更个性化的体验。
　　人们喜欢个性化。
　　鸡尾酒会效应认为，我们的大脑会放大相关信息，比如我们的名字。像杯子上的名字这样的小事情让星巴克与麦当劳区别开来——让你感觉特别有助于创造一种优质的体验。5. 宜家效应:人人都是咖啡师
　　星巴克做的最聪明的事情之一就是鼓励人们定制他们的饮料——你可以得到半糖，加冰，不加奶，任何你想要的，他们很乐意为你做。
　　心理学告诉我们，当人们共同创造一种产品时，他们会更喜欢它——这就是所谓的宜家效应。这一效应得名于一项研究，研究人员观察了人们如何在虚假拍卖中竞标宜家家具。
　　研究人员将参与者分成两组，一组得到一件成品家具，另一组被要求组装一件家具。
　　当参与者被要求为这些物品出价时，制作宜家家具的人对同样的物品出价更高，因为他们有点爱上了自己的作品。最后
　　毫无疑问，星巴克的很大一部分收入来自于将这些心理学原理应用到他们的顾客体验中。事实上，他们成功地开了3万多家商店。
　　如果你想把这些原则应用到你的生意中，首先要问自己:非理性价值评估:我们的价格如何反映客户做出选择的环境和背景?管理障碍:在我们的经验中，消除障碍(一种可能阻止顾客购买某些东西或购买更多东西的努力)是否会产生影响?鸡尾酒会效应:在我们的经验中，个性化是否会帮助顾客，让他觉得被特殊照顾?宜家效应:共同创造能让顾客感觉更多地参与到产品或购买过程中吗?