6月，公司邀请了齐莱平教授（原中美大都会董事长）给我们销售经理做MBA培训课程，期间齐教授问了一个问题让我印象非常深刻。他问大家：你们觉得一个人在保险行业里想要取得好成绩，ta需要具备哪两个最重要的因素呢？ 包括齐教授，大部分人都认为最重要的因素是人脉资源。有位同事说，他只招有资源的人，没有资源怎么干保险？作为明亚广分直辖连续两年业绩第一的我，表示非常不认同，并告诉他我就是完全靠没有任何资源做起来的例子。当下，我看到不可置信的表情。没人相信我真的是没资源做起来的好业绩。 将近三年的从业时间，我一直认为对保险的热情和勤奋是最重要的两大元素。 只要足够热爱，资源是完全可以徒手掰出来的优势。 因为我自己将近三年时间里，成交的客户里陌生客户占到了90%以上，客户分布在全国许多城市，很多甚至到目前都没有见过面。 一个在家里带孩子，窝了五年的家庭妇女，好友人数曾经一直以维持在五十人以内沾沾自喜，甚至万年不发的朋友圈还要屏蔽一些同学。所以刚进入明亚的时候，团队长都不想搭理我。 那么，没有资源的人就真的做不了保险吗？ 我完全不同意。 第一：资源都会有用完的一天，如何让资源取之不尽，这才是作为一线销售人员必须持续去做的动作。无论ta有没有资源，都需要去拓展资源。 任何行业，如果资源在别人手上，你永远都是一个可以替代和复制的角色。如果你有拓展资源的能力，那么你就拥有了无可替代的护城河。修护城河是需要时间和耐心的，罗马不是一天建成的，但是一旦建成了，前年的罗马古城墙到如今不是还在使用吗？ 第二：我总是不停的强调新人入职，首先考虑如何去拓展陌生客户的渠道，而不是杀熟。从我自身的经验来说，越近的朋友越不好卖保险，因为ta怕只问不买双方关系会因此而尴尬，或者就是对方会有一种为啥是朋友我就成了你的猎物的感受呢？此外，还有的人不太想让熟悉的人知道自己家的经济情况，不相干的保险经纪人沟通起来没有以上这些压力。 所以说，保险市场，并不是没有资源就做不了保险。而是，面对掉下的客户时，你有没有能力接住。 以我自己为例： 在18年年底刚入职的时候，我意识到在互联网的汪洋大海之中，我必须要把公域的流量引入到我的，也就是私域。 我清楚的知道流量就在互联网的论坛和群，我要做的就是从这些渠道找到潜在客户，就像从前的陌生陌拜或者是电话销售都是找潜在客户。时代不同了，保险消费主力的生活习惯已经从线下活动转移到了线上活动。 我混了许多群，甚至还让客户拉我进了一些群。每天我把曾经销售人员线下拜访客户的时间都放在了群里和论坛里。网友提出来的问题，我再立刻去查去，所以进步特别快，实战能力每日剧增。不知不觉我遇到的所有异议都能找到解决方案。 当时我的团队长很不解，觉得我为何把时间都浪费在混群聊天这件事情上。他还是在用传统思维线下拓客的方式去展业。两种思维模式的对抗，我观察了我和他之间这将近三年的业绩，我发现他的业绩是呈现出逐年下降的趋势。因为，每一个人在线下的资源都是有限的，但是唯独网络上是不受地域限制，可以无限扩张的。 其实每个行业都是一样的，比如sasa受疫情影响，线下店铺无法开门营业但是并没有影响他们的销售额。反而因为借由从公域流量引到私域群内进行反复多次销售，营业额一点都没有受到疫情的冲击。相反利润还上涨了，因为线下店铺的成本太高，而线上没有铺租压力，还可以一对百人进行销售答疑，从而大大降低了经营成本。 在互联网的今天，如果说李佳琦这样的一个凡人因为做直播个人收入也能等于一个大型公司一年的利润，这说明什么？卖保险业绩不好，不是因为资源不够好，而是我们销售的思维模式有没有随着时代更新到互联网3.0版本。 这么多人做直播，为什么李佳琦能够异军突围？ 因为，当直播的风口到来的时候，他前期打下的扎实功底才能让他接住这个风口，那么保险从业人员如果说还是依靠以前的话术来行走江湖，消费者却对保险的知识掌握的越来越多，信息的不对称在不断的打破。 这也就是为什么明亚培训体系出来的保险经纪人在一群代理人中间总是让人耳目一新，眼前一亮。 基本上，你会发现客户对明亚的保险经纪人都是这个评价。为什么呢？这就是公司的经营方针和培训体系决定了这个从业人员在消费者心目中的个人IP。 我在增员过程中，遇到了几个普遍的问题。 1.我性格很内向，不善于说话、结交陌生朋友。 首先，卖保险是一个收入和付出完全成正比的事情。卖保险相当于创业。你想要创业吗？这个零投入的创业项目需要的是你的努力和毅力，不需要你的性格。 内向而又爱害羞的企业家比比皆是，比如，你在百度搜雷军，会看到他说自己是个内向的人，并不擅长表达，所有的表达都是由于各种原因＂被逼的＂。比如扎克伯格不就是因为不擅长交际，不知道如何撩妹子所以搞了FACEBOOK吗？ 你搜一下我们国家这些IT行业的新贵们，有几个是性格外向、擅长说话的？ 性格绝对不是不适合的理由，真正影响结果的唯一原因就是--自己内心对这件事情的成功有多渴望。 难道目前的工作就不需要沟通了吗？沟通是一个人在职场基本应该具备的技能。 2.我没有什么人脉资源，我可能做不好。 做保险经纪人，靠的是专业而不是人情。曾经靠人情推保险的时代已经过去了，现在已经发展进化到了：你从我这里买保险是因为你认可我，而不是馈赠我一份买保单的情谊。 越来越多人意识到一件事情，买保险最重要的是买对了，让自己利益最大化。 所以，只有专业才能带给客户利益最大化，而不是人情。 过去几十年，卖保险在人人喊打的时代，那些前辈学历也不高，就靠挨家挨户的拜访陌生客户都能坚持下来做到纳税大户。现如今，全国人民对保险的认知已经不知道强了多少倍，互联网这么发达，完全不用你挨家挨户去敲门了，甚至越来越多人是主动出击自己到处找人买保险。为何在这样一个booming的市场还会担心做不好呢？ 3.卖保险是不是很赚钱？我要不然也先弄一个试一试。 我想，每一位买保险的我们在找一个卖保险的人都会问一个问题：你会不会很快就不做了？ 买保险的时候，我们都很担心这位卖保险的就是玩票性质，三天干不下去了，就走了。为何换成卖保险的角色的时候，我们对自己这么宽容，我进来就是为了捞一笔的，不行我就撤? 请问，买保险的你愿意找一位这样卖保险的人做你的保险经纪人吗？ 应该都不会吧！ 很多人在决定要不要来做保险经纪人的时候，搞错了方向，认为性格和资源是最业绩好的决定因素。 其实，从公司大量的人力样本来看，我们公司业绩做得好的同事虽然性格各异，但是却都拥有以下几个特质： 1.有很强的自驱力，渴望在保险这件事情上取得成就 2.认可并热爱保险事业，愿意为此付出时间和精力 3.遇到问题不是抱怨和气馁，而是想办法解决它，愿意为提升自己而改变自己 无论任何行业，想要取得成就，就是要不断自我提升和改正。 保险做不好，再不要甩锅给性格和资源了，其实就是一个原因：你不够努力！ 翻开看看这些耳熟能详的企业家成功之路，前期都是统一路径----即便满地荆棘，每天都是披星戴月忘我的工作。 So，如果你对卖保险这事是认可且感兴趣的，无论好友有1位还是10位，都不重要，最重要的是你愿意为了做好保险而努力吗？ 如果你看完分析之后还是很想进入保险行业，欢迎您先看一看以下文章，然后与我联系： 保险经纪人和保险代理人的区别（上） 保险经纪人和保险代理人的区别（下） 做保险经纪人？来明亚？我劝你先冷静点 Hi，培玉保险Family，愿伴您一生！