创造中国式营销模型

　　后危机时代，中国不能一味效仿西方失效的模式
　　当前是一个非连续的变革时代。所谓的非连续变革，就是我们可以看到事情的发生，我们可以理解部分的事情，但是突然它们超出了我们的想象，突然爆发了。所谓的爆发，其实指的就是去年爆发的金融危机震动了全世界，所有我们过去所依赖的那些要素，所了解的知识，不再管用。特别是在后危机时代。但是中国不能一味模仿或效仿西方的模式，因为已有大量的证据证明，西方的管理理念、方法、手段正是今天金融危机的一个主要成因。中国需要创造新的方法论，而且必须是适用于中国，而不是简单的学习西方的技巧和模型。
　　中国高管的3种选择
　　中国企业在新的经济环境中成长繁荣，面临两个挑战：第一个挑战是如何才能发展充分的营销技巧来抵御跨国公司进入中国的国内市场。第二，要开发怎样独特的营销和推广的技能，确保能够成功打入海外的市场。
　　面对这些问题，有3种解决方案：
　　第一个，是大家很普遍能够想到的实现公司增长的办法，大多数中国公司在过去30年当中是这么做的，也就是效仿国外跨国公司的做法，了解他们怎么做的，而且把他们那一套拿过来应用在自己的身上，使得它更加有效。这样做，开销很高、时间更长，风险很高，使你的公司比较有竞争力，但是成不了市场的领跑者。更重要的一点，必须有一个预设的前提，也就是以前的这个模型在今天还能适用，而我觉得这可能在未来并不实用。
　　第二个，通过兼并来实现扩张，比如说我们买国外的品牌，买市场，购买资源，购买跨国企业的技术和技能，通过收购品牌，打入外国的市场。但问题就在于之所以购买价格现在看起来超低，很吸引人，就是因为这些品牌或资产所陷入的困境当中。这条路也很难走通。
　　第三个，通过创新、通过变革实现跨越式的发展。什么是变革，什么是创新？就是这个创新并不是大公司的强项，反而是中小企业在这方面更强，也更愿意冒一些风险，而且在创新方面走得更快。因为只有这样，他们才有未来，才能生存。对于中国特色，用好中国机遇，就是中国人有灵活性，有文化、有社会政策、有创新，有勤奋努力的精神，所有这些都是在当今世界经济当中的成功关键。现在全球经济处于混乱当中，过去的模式不再有用了，我们必须开发新的思路才能创造新的机遇。
　　中国创造3大优势
　　在走第三条道路过程中，中国有3大优势：
　　第一个优势，中国有很快的经济发展势头。1980年亚洲发展中国家占全球GDP只是7。1，但是到2010年将上升到22。8，与此同时欧美的份额都在下降。在亚洲，在中国有很大的机遇。
　　第二个优势，中国有机会去发展中国的软实力，包括联盟、投资，和世界各地搭建联盟关系网络。比如说中国向巴西石油公司，向俄罗斯最大的石油公司提供贷款，得到的是他们长期的供油。西班牙电信正在向华为提供援助，帮助他们在南美抢占市场。中国的通信公司也很有优势，已经进入非洲市场。这会为非洲带来巨大的发展机会，因为他们可以从中国公司引进很多的技术，中国得到的就是原材料的供给。现在在财富500强中已经有了37家中国公司上榜。10年前只有8家公司，我想这是这么多年来发生的很大的变化。
　　第三个优势，中国的消费者的购买力日益增加。即使在经济危机中，中国的经济还是能保证6、7的增长。大家必须看到这样的机会，有一些奢侈品，过去中国人都去国外买它们，过去日本人也是这样，但现在有60的奢侈品都是在国内买的。换句话说，他们是在中国消费，他们花的钱也留在了中国。
　　所以我们所需要做的就是要很好地利用中国日益增长的中产阶级的市场，开发出特别适合中国消费者需求的产品，像食品、饮料、时装、鞋、医药等，这是中国市场上特别需要的。我要提醒大家的是，千万不要盲目实施西方已经失败的策略，而是要从西方失败的经验中汲取教训。
　　打造中国式营销模式
　　西方大多数公司的营销模式就是：你是客户，我可以向你发出公示，我就可以从你身上拿到钱，这是单向的所谓推动模式，可以把自己的意见强加于消费者。从传统的角度来讲，在西方的客户身上，确实成功了。但是过去卖成功的产品，不意味着今天也能做到这一点。
　　问题在于他们花太多的精力在大众传媒身上，可是他们忽略的是什么？就是客户个人的品牌体验。而且现在我们已经有了新的信息传播方式，比如说网站、博客以及口碑相传等等。所有这些新的媒体传播方式，导致固有的媒体传播方式落后了，跟不上时代了，这就导致我们现在需要一种推和拉相结合的模式。所谓推和拉，就是要能在客户和你的公司之间形成双向的传播，所产生的市场效应，带来的市场机遇远远大于西方市场。看看中国的手机市场发展多么快，在美国根本没有这么快，中国有3G的先进技术。因此，关键就在于如果能够认识到中国是一个独特的市场，能够认识到这里的市场条件和其他地区都不一样，其他的国家都没有中国的独特经验，都不知道怎么应对这样的市场情况，那么中国企业就知道自己是有独特优势的。
　　中国应该推拉结合，创造独特的中国式营销模式！
　　本文系唐舒尔茨在2009年中国CEO年会上的演讲摘要。整理：周建华