定位、痛点、趋势，一手掌握 去年的疫情对实体行业可谓是一次重创， 一代＂鞋王＂达芙妮，宣告负债42亿破产，正式退出实体零售业； 日本著名品牌无印良品美国子公司破产，负债6400万美元； 快时尚品牌ZARA的母公司Inditex公司亏损15亿元....... 从上面这些公司的失败经历我们能感受到，传统的经营方式已经不能满足当下的需求，传统企业将何去何从？ 但是有这么一家店很早就实现了传统企业转型，如今发展到28家分公司，全国9000多家连锁店，而且它们的鞋最低只要十几元？这个品牌就是大东。 同样是传统企业，就连跨国连锁公司都难免倒闭，这么一家小作坊却能逆势增长，大东做对了什么？ 一、清楚定位——奉行低价策略 上世纪八九十年代，温州鞋业小作坊遍地开花，大东的创始人陈光敏，从17岁就开始当做鞋学徒，掌握了技术后他就开始创办制鞋作坊，曾经的温州市场，是男鞋打天下的时代，陈光敏反其道而行之，专攻女性市场，制作了一款女鞋，结果迅速大卖，这个鞋厂取名叫大东。 当时市场有两种批发零售模式，一种是奥康为代表的＂连锁专卖模式＂，一种是以意尔康为代表的＂终端专卖网点模式＂，大东的鞋是后一种，主打便宜。 为了把价格降低到极致，大东开始砍掉不必要的枝干。 对于传统的鞋类加工来说，传统的加工方式包括：设计、采购、仓储运输、订单处理、批发经营、终端零售和生产，这种方式不仅耗时间耗精力，并且通过经销商之后，价格就会层层加码，根本压不下去。 大东很早就发现了这种模式的弊端，它们就采取了＂去中间化＂，就是将中间所有经销商砍掉，改为直销模式，总公司控制省级分公司，总部统一定价，专营店改成联营店，大东统一管理。 大东的这种做法，省去了中间批发经营的步骤，直接降低了流转的成本，所以这也就是为什么大东的鞋卖得很便宜的原因。 大东正是因为非常清楚自己的定位，才能做出正确的判断，降低成本，压低单价。 从这里我们要明白，对于企业来说，老板一定要清楚我们的定位是什么。 如果我们的定位是低价，那就一定要压低价格获得优势，如果我们的定位是高品质，就要在产品质量上下功夫，只有找到自己的定位，才能生产出适合的产品。 当我们定位不清晰时，生产的产品往往市场不会买单，我们常常会遇到一个问题，库存积压，这时候该怎么办呢？ 二、深抓行业痛点——零库存销售模式 大东一直都是奉行低价的战略，大部分的价格都是几十块，低廉的价格和不错的品质，让大东的产品本来就销量不错，但是销量再好的产品，也会有买不完的情况。 陈光敏深知，大东走的路线是要快速生产应季的产品，如果货品积压了，之后很难再卖出去，因此为了清仓，大东运用各种手段疯狂甩卖，不管是买一送一，还是十几块的超低价格，都要把库存处理完。 凭借着这种方式，大东实现了零库存。以往每季都会有10%左右的库存，现在每季的鞋子都不会留到下一季。 大东这样做，就是抓住了行业的痛点，资金流转率低，以往的鞋业一年只会流转两三次，＂大东模式＂下周转率高达五六次。 对于我们实体店的老板来说，一定要明白行业的痛点，服装行业最重要的是资金链的问题，库存一旦积压，不仅资金被压住没办法流转，同时服装类的产品，很容易过时，与其留住，不如降低价格清货，才能保证我们有抵御风险的能力。 三、了解市场趋势——转变运营模式 随着国内涌入了很多国外品牌，用户的选择变多，这时候市场已经从厂家生产什么，消费者就要什么，转向为以消费者为导向。 陈光敏非常清楚转型的重要性，在他看来，转型是基于价格过高的选择，只有卖给消费者，才是真正的把货卖出去。 为了更加贴近消费者需求，转型的大东朝着快时尚的经营模式转变，快时尚意味着什么？就是低价，生产速度快，样式紧跟潮流，符合当下年轻人的审美。 因此为了提升效率，降低单价，大东从德国购买了先进的制鞋生产线，之后自己又改造得更具有性价比，大大提高了效率，想要生产一款鞋，最快从设计到上架只需要14天，原本生产10双鞋的时间，现在可以生产100双鞋，靠着效率的提高，大东有充足的能力压低单价，在性价比上领先全国的鞋服行业，占尽了优势。 与此同时，为了做出更受顾客喜欢的产品，它们改变了传统的统一加工方式，将每家工厂都作为技术中心，每条生产线会专门负责某一种产品的生产，直接对接全国各地的＂商品专员和店长＂，这样就能直接获得市场的反馈，了解当下年轻人的喜好，根据反馈快速改变产品的风格。 大东正是抓住了市场的趋势，通过运营模式的转变，顺利完成了转型，将运营的重心逐渐转到消费者上。 凭借着这三点，大东成功逆袭，从最初的小作坊发展成全国9000家连锁店，如今拥有28家分公司，3处研发基地，女鞋销售量更是达到全球第一。 总结 从大东这件事我们能看到，不管是用超低单价和高质量积攒口碑，还是让鞋品的样式朝着更潮流的方向走，其实都是在向消费者贴近，大东利用数据和技术改造了传统的模式，但是最重要的还是为了压低成本，把真正的优惠让给消费者，这才是它们转型成功的最关键因素。 我们传统企业一定要看清这个趋势：想要不被时代所抛弃，就要清楚自己的定位、行业的痛点、市场的趋势，将自己的产品无限向消费者的需求贴近，才能像大东鞋业一样，做出更令消费者满意的产品。 然而想要牢牢把握住市场的趋势，只有学会战略规划，才能在各种恶劣形势下，才能长久地赚到更多钱。否则就会像达芙妮等传统零售品牌一样，做错了战略规划，失去了曾经的领先地位。 所以我真诚向你推荐微观学社倾力打造的重磅书籍《互联式盈利思维》，书中总结了传统企业互联转型的68大秘诀，这是每一个传统企业老板都应该学习的商业教材！ 68个经典营销案例 ￥99 购买 比如：1、互联网时代下如何打破传统生意三大困局：没粉丝，没爆品，没有流量池，四大破局法帮您圈海量粉丝，实现用户自动裂变。2、传统营销举步维艰，利用创新营销5步法（抓潜-渗透-成交-服务-追销），破解传统企业五大生死劫：产品不好卖，利润薄如刀，人才留不住，渠道在失灵，对手出奇招。3、卖产品不如卖系统，S2B2C赋能模式摆脱重资产运营，把企业做成产业大平台………这本书值得读上十遍，每次都有新的收获，而且这本书价格不贵，一顿饭的钱，能得到一本帮助6000万家传统企业创新转型的干货教材，每个传统中小企业老板都应该读一读这本书！成大事者不纠结，点击上方链接立即购买