在三四线城市如何融资和创业

　　孙志超郑可君
　　创业和融资这件事，看起来更像是一线城市的公司们玩的游戏。
　　如果身处三四线城市，不论是融资环境、媒体资源，还是员工质素等各个方面，都远不及一线城市。
　　但实际上，有很多上市公司就是在非常小的三四线城市成长起来的，其中还有很多互联网公司，比如hao123等。
　　在逃离北上广概念泛滥之后，回到三四线城市并选择创业未必就是一件坏事，在很多情况下还可能让你远离尸横遍野的红海市场，开辟一条新的路径，拥有更好的机会。国外的案例
　　世界排名前五名的冰淇淋Benamp；Jerrys在刚开始时，只是一家开在破旧加油站内的手工冰淇淋店。最开始，创始人本（ben）和杰里（Jerry）没有任何开店的经验，但是，他们并没有因为这样而却步。
　　他们到邮局购买了大约30本由美国政府小型企业管理局（SBA）提供的开店教学小手册，学习如何记账、计算收支平衡等开店必备的知识。当然，SBA并不教你怎么制作冰淇淋，所以他们还得去报名学习做冰淇淋函授课程。
　　他们最初的目标是要找一个天气温和，又还没有其他手工冰淇淋店的小镇开业。但是他们发现所有去过的熟悉的城市都有競争对手，唯有佛蒙特州的伯林顿还没有其他的手工冰淇淋店。
　　于是，他们就选择了这个位于美国北部、邻近加拿大的城市设立他们的店。
　　但是，伯林顿最大的问题是一年有7个月非常寒冷，所以，并不适合开手工冰淇淋店。
　　但本和杰里并没有放弃，杰里还为了在寒冷的天气中依然能够吸引客户，特别设计了一个名为POPCDBZWE（penniesoffperCelsiusdegreebelowzerowinterextravaganza）的营销活动。
　　当气温低于0摄氏度时，每下降一摄氏度，客户就能够得到一分钱的优惠。一分钱虽然听起来没什么，但是伯林顿在冬季经常达到零下20多摄氏度，这样的话，一杯冰淇淋在那个时候只卖5毛钱，所以，对客户来说，其实是蛮大的诱惑。
　　此外，因为没有足够的资金租下那么好的店面（他们每人只拿出了4000美元当作创业基金，而且本的4000美元中还有2000美元是向他父亲借的），所以他们唯有拿着计数器，在他们负担得起的区域，用从SBA教学手册上学来的方法，计算每天经过的人流。
　　最后，他们找到了一间荒废了的加油站。加油站十分老旧，屋顶破了个大洞，而且室内还累积了大约四寸的雪。经过两人的亲手修缮，破加油站变成了一家温馨的手工冰淇淋店。
　　在回顾这一段历史时，本和杰里都同意，幸好他们当初选择变通。因为在伯林顿，他们是小池中的大鱼，因此，能够得到居民们的热烈支持。
　　如果他们坚持在萨拉托加泉设立他们的冰淇淋店，或许，他们根本没有办法撑过第一年。如何选择市场和竞争者？
　　如果你在三四线城市创业，最难熬的就是早期。当你做到一定规模以后，资本自然会找上门，就像Benamp；Jerry；s后来也被投资和收购。
　　但三四线城市最大的相对优势是什么呢？那就是竞争对手相对较少。
　　那么，如何选择市场和竞争者？先问问自己以下这些问题：
　　你的产品十家最大的客户是谁？你认识他们吗？你是否认识能与这些客户打交道的经销商？他们每年买多少、用多少？
　　如果这些客户目前使用的还是他人的技术或产品，他们有什么痛苦？这些痛苦是小麻烦还是大弊端？他们是否迫切期待新的取代品，还是根本无所谓？
　　现在市面上还有哪些竞争者在争夺这些主要客户？他们的优缺点分别是什么？整体市场的规模与远景如何？新公司有什么切入的机会？
　　其他更深入的问题，像这些产品的选取与购买是通过什么程序由什么单位或部门用何种方式购买等，都是需要面对的重要考量的问题。
　　如果你对以上这些问题都无法拿捏的话，可能就还缺少对目标市场的认识与确实了解。在此，我建议创业者用斯坦福研究中心（StanfordResearchInstitute，SRI）的NABC原则，去长期了解你的市场：
　　N：Needs（需求），探索市场上客户的真正问题、痛苦、需求何在。
　　A：Approach（途径），了解他人与自己该如何解决这些问题与痛苦。
　　B：Benefits（益处），你的解决方案能带给客户什么新价值与贡献？
　　C：Competition（竞争），真正去面对、研究所有现有与酝酿中的竞争对手。
　　正确的市场思维，必须先从了解市场的需求开始，然后逐步推回自己能做什么、能提供什么解决方案。
　　请你想一想：你是否真正对希望从事的创业项目，对自己的目标市场有彻底的了解？这个目标市场在三四线城市有机会吗？
　　这恐怕才是正确的起点。这些特色的寻找也不难。万流归宗，不论是产品或服务，所有市场上竞争的特色定位，不外乎以下项目的混合或延伸：
　　时间（Time）：你领先市场了吗？晚了轮不到你玩，太早领先反而变成烈士。
　　整合度（Integration）：你的产品整合度比别人高吗？大变小、重变轻、厚变薄
　　智能（Intelligence）：你的产品智能程度更高吗？笨手机与智能手机的差别就是一个好例子。
　　包装（Packaging）：所有其他的周边定位方式、包装、广告，砸钱铺天盖地建立营销管道或是寻找名人代言，这些都是协助创造明显定位的方式。
　　扩展性（Scalability）：扩展性好吗？这里所指的，不只是讲硬件的生产数量，软件或网络服务一样行得通。当产品达到某个巨量规模时，你的定位就会以不同方式呈现。
　　如果要你简单快速地说出自己与竞争对手最大的不同在哪儿，你说得出来吗？能清楚地为你自己定位吗？
　　当然，从投资角度来说，还有一种特例行业内的专家，如果恰好他不在大城市，倒是有机会在早期获得投资。有一位很成功的企业家，他对任何前来融资的创业人士，只问三大问题：
　　这个东西你做过没有？如果以前做过，做得好不好？如果以前没做过，你要如何一下子培养出多年本事？
　　问题虽简单，却一针见血。投资人把握基本原则，不客气地穷追猛打，许多伪装的门面很快就不攻自破。三个简单问题，确实可以分辨是否真本事、真功夫。所以，创业者理所当然要以掌握核心能力，长久垂直深入发展为第一要务，才有可能过第一关。也正因如此，有太多朋友奉献一生在专精的学问或技术上，却对自己所处的市场没有整体的了解。