互联网治不了搬家行业的痛却能勾出来低价竞争的病

　　在完成2500万元融资后，互联网搬家创业项目的创始人老钱却感到无力的痛楚，除了烧融资打价格战，这个行当要想有本质上的创新实在太难了。
　　暴力搬家、坐地起价等传统搬家行业所存在的问题，相信很多人或多或少遇到和听到过。曾经希望通过互联网的商业模式解决传统搬家行业痛点的老钱，在融资之后却陷入了对行业未来的深深困惑中。
　　那么，铺天盖地的互联网搬家，究竟踩在风口上了吗？
　　吃了搬家的苦，他想治搬家行业的病
　　最早并没有想到做搬家这个行业，而是考虑新奇特的互联网众筹平台。老钱告诉懂懂笔记，之所以涉足搬家行业，可以说纯属误打误撞。离职前，在部分事业伙伴和朋友的支持下，他已经把整套互联网众筹平台的商业模式都设计出来了，而且也开始筹备建立属于自己和伙伴的新公司，一切看似都那么顺利。
　　那么究竟是什么原因让老钱彻底改变主意呢？
　　我因为搬家内心受到了深深地伤害。老钱打趣的说，在离开腾讯时，刚好自己在白石洲（深圳南山一个区域）租住的房子快到期了，房东因为卖房催得很急，来深圳10年，其中8年住在白石洲，加上白石洲旧改临近，所以也想换个周边环境。
　　因为新公司选址在罗湖的一家创业孵化器里，所以老钱把新住址选在了福田与罗湖交界的一处小区。
　　由于东西多、路途远，老钱在一家分类信息网站上找到了一家搬家公司的电话，对方的报价也不算贵，运输一车是800块钱，派两个师傅上门来搬东西。
　　然而到了到了约定的日期，老钱却等来了一场噩梦。
　　搬家公司不仅迟到了，而且表示一趟搬不了要跑两趟（加钱）；两位搬运工聊天、玩手机、效率还极低；桌椅和电视有了轻微破损，自己放在包装箱里的转运貔貅还莫名失踪。压了一肚子火的的老钱找到搬家公司交涉，却被答复已经签了确认单，后续的损坏和丢失搬家公司概不负责，见我不肯善罢甘休，那个人就在电话里威胁我，说知道我住在哪里，注意点行为举止和言语措辞。
　　无奈之下，老钱发了一条朋友圈，谴责了搬家公司的恶略行径，不想却收获了近百个赞和30多条评论，更有评论表示曾经搬家时也遇到这种闹心事儿。
　　这件事让老钱好几晚辗转反侧睡不着，他不是在想众筹项目的事情，而是反复思考着这样一个问题：难就就没有办法能解决搬家行业这些沉疴宿疾吗？
　　经历了搬家之痛，似乎让老钱读懂了这个行业的诸多弊端，而作为一个创业者，他更想通过自己的想法和行动，去改变这个行业的一切不合理行为。从这一刻开始，搬家这个词成了他脑海中创业理想的全部。
　　用互联网赋能搬家，因服务收获意外好评
　　各位，我有个想法，我们不如看看能不能用互联网的理念和技术让搬家更简单吧。
　　在新公司成立之后的第一次会议上，老钱突然对团队伙伴来了这么一句，大家都大跌眼镜。一同跟随老钱出生入死多年的合伙人也觉得，哥们儿疯了。
　　大家都是奔着做众筹（平台）来的，提起做搬家这样一个行当，他们肯定是接受不了，但我也是经过深思熟虑的。老钱觉得，做众筹虽然能够帮助到一部分有想法有创意却缺钱的创业者，但如果能够解决搬家行业的痛点问题，那么受益的将是更多大众。相比众筹平台而言，他觉得利用科技和互联网改造传统行业更具意义。
　　或许是觉得老钱太过于善变，也或许是觉得他所要做的行业太Low，初创团队成员在短短的一个月内都纷纷离职，最后只剩下一起从腾讯离职的两个合伙人。
　　虽然不知道他最终要做成什么样，但搬家的苦我也体验过，而且比他（指老钱）苦得多。合伙人洪斌（化名）告诉懂懂笔记，他和另外一名合伙人之所以留下来，除了对行业痛点有感同身受之外，也是看中老钱的为人和能力。
　　因此，做事干脆的老钱在一个月后再次拉起了大旗。
　　网上有很多搬家信息，但提供服务的机构质量却参差不齐，所以我最先考虑的就是做一个‘自营’的需求入口。做技术出身的老钱，很快组织起了一支研发团队，进行自有搬家APP的开发，以及微信公众平台的第三方接入。
　　老钱表示，相比许多复杂的APP应用，他只要求APP有简单的选项和下单功能就好，能够让服务商知道订单用户的物品数量和服务需求，其他的琐碎功能一概不要。微信公众平台上的功能也要求尽量简化，让用户一看明了。
　　而另一边，洪斌则是跑遍了深圳各大货运市场，开始寻找运输合作机构。然而半个月下来，不是价格不合适就是合作条款太被动，就在APP上线时，洪斌依旧还是没能找到合适的运输（搬运）服务商。
　　对于搬家业务来说，车辆是基础。老钱告诉懂懂笔记，为了能够尽快开展业务，他只能决定买车，而且是买专用货车，那时候考虑到限牌的因素，所以只能买电动货车，但价格真的很高。
　　两年前一辆电动厢式货车的市场价格要20多万，老钱手头上用于开发和推广的资金预算本身就不足，如果买了辆货车，基本上就没什么钱做推广了。
　　推广需要钱，但如果没车的话，即便有单下来也接不了。综合考虑后，老钱贷款买了车，也算是解决了搬家运输的问题，还让自己有B本的叔叔从老家过来，当起了新公司的全职司机。
　　对于刚开始的团队，老钱的形容是：麻雀虽小，五脏俱全。他们的第一笔生意和老东家很有缘分来自公司的微信公众平台。
　　老钱说，订单一出现，整个团队的人都沸腾起来了，一个个开心得像个孩子。然而开心之余，他却未免有些许担心：就在出发去客户那儿之前，我们都还没有找到合适的搬运工，包括我在内的所有人都要过去搬运，但大家都没有经验，都是头一回。
　　虽然是项目的创始人，但身强力壮的老钱却充当起了搬重物的苦力，瘦小的洪斌负责将家具拉上货车。在众人小心翼翼的努力下，第一张订单十分完美的完成了。
　　一群程序猿PM组成的非专业搬运工团队，因为没有损坏用户的一件家具而得到了好评，老钱觉得十分欣慰。
　　老钱表示，虽然看似幼稚，但这已经是击破传统搬家市场痛点的重要一步。但懂懂认笔记感觉，这一步成功与其说是互联网带来的成效，不如说是团队超出行业水准的服务打动了用户，撬动了市场。而在这个阶段，互联网对于新业务来说仅仅是传播工具而已。
　　提升不了服务者素质，也稳不住从业者的心
　　经过一传十十传百，再加上服务号上的明码标价，APP和公众号上的订单渐渐多了起来。在第一单之后的那个月，老钱和团队伙伴们都累坏了，苦于人力和运力的问题，许多企业搬迁的单子他们都不敢接，这让老钱很烦恼。
　　单靠我们几个和朋友帮忙的确不是事儿，也没有办法扩大规模，看起来还是小打小闹。老钱告诉懂懂笔记，由于可以在线下单，搬家的费用可以线上（核算）支付，用户感觉十分方便。
　　加上朋友圈的推广，新业务的口碑也在网上传开了，所以新增的用户需求非常多。这时候，他只能考虑增加人手，加派车辆，因为一开始就确定要做到规模效应，因为我们定价比普通搬家公司会略便宜些，希望靠规模获取效益。
　　三个月后，老钱开始面向社会广招人马，扩充团队，尤其是上门服务的搬家人员，在短短的半年内，App注册用户和宣传推广的公号文章涨粉十分惊人。公司在深圳当地的搬家行业也初具规模，拥有固定员工达50多人。
　　然而团队壮大却是一把双刃剑，一方面公司有能力接更大的业务，另一方面人员却越来越难管理。随着人员的扩张，平台的售后接到用户投诉也越来越多，大部分是暴力搬家、坐地起价、私下乱收费。
　　公司给前端服务人员的薪资是基本工资加提成，但因为每个订单明码标价，所以利润不高，能够给到工人的提成也略少，这导致许多一线人员想变相从用户那里拿到更多酬劳。最后，甚至演变成为勒索、威胁用户，让老钱的公司口碑暴跌。
　　一开始只是处理客户投诉，后来没想到有用户将相关人员坐地起价问题也发到区域的论坛上去，而且说互联网搬家其实就是在线下单和移动支付，其他的恶略行径跟传统搬家公司没啥差别。老钱说，当看到这篇帖子的时候，他觉得非常气愤。
　　但冷静下来来想想，用互联网改造传统搬家行业，为的是给用户提供更加便捷的搬家体验，但现在却被用户指出与传统搬家并无差别，其实是给了自己当头喝棒，是我们的问题，如果互联网只是一个入口，而搬家服务质量却没有提升，那么行业该有的痛点还是存在。
　　对于老钱来说，想挽回团队声誉，首先就是要加强人员培训，尤其是前端服务人员的监管。所以他和研发团队沟通，在APP和公众平台上引入了服务评分和质量监督机制，对于被投诉的人员，采取一次出局的方式。此举一出，就在公众号上迎来了一众好评。
　　但他们没有想到，这种机制的效果没有坚持多久，服务人员坐地起价乱收费的问题依旧出现了。相关投诉还是经常发生，而且从直接说明要加钱到隐晦暗示，再到中途罢工，各种招数层出不穷。为了杀一儆百，老钱曾将线上被投诉的违规员工开除多人，但令他气愤的是，有员工当着所有人的面回击他，你以为现在苦力那么好找啊，在这里干活还不如去工地绑钢筋。
　　老钱感叹，搬家行业能够招到的一线人员素质参差不齐，而且只要稍有所约束，很多人就会产生不满，认为报酬与所受到的要求不成正比。他得到的教训就是，服务行业的初创企业，想做好前端的服务，提供良好的用户体验是很难的。
　　铁打的营盘流水的兵，家里养了鱼也得勤换水。对于一线员工流失严重的情况，老钱也只能如此安慰自己。
　　互联网改变传统搬家行业？治标不治本
　　在用户不断的投诉声中，老钱和团队跌跌撞撞的成长了起来。虽然等待解决的问题还是很多，但在订单破万时，老钱却要开始考虑公司未来的发展了。
　　一年多时间，我们从几个人的团队到现在几十人，拥有好几辆厢式货车，的确是在发展，但是没想到市场上的对手也多了。老钱告诉懂懂笔记，在近一年多时间里，深圳市场上出现的大大小小的互联网搬家公司至少有三十家，而且有些起步晚的初创团队，在资本的助推下，用补贴超低价已经形成了规模。
　　有一家2017年初成立的互联网搬家公司，到了6月份已经很成规模了，我们团队出勤的时候经常能看到他们的货车在市区穿梭，在网上推广的攻势也做得很猛。老钱表示，许多后期入局的玩家为了抢占搬家行业的份额，甚至在做亏本买卖。
　　让老钱没想到的是，他会在搬家行业遭遇到烧钱大战，他表示，客服那边经常反馈，有客户询问我们的价格后觉得贵了，说相比其他好几家都贵了不少。为此老钱和团队也调查了一番，单单车费来说，老钱的新能源车运一车是650元，然而新同行同样用新能源车最低报价到200元。老钱甚至一度以为，新同行后期购买的运输车辆有巨额能源补贴，所以成本分摊才能如此低廉。
　　价格战之下，老钱流失了很多业务，但他却不想加入价格战。
　　人家背后有几轮（融资）可以烧，我可没有，如果我也做亏本买卖的话，那估计我们会很快消失。老钱表示，虽然不参加战争，但如果他们再不有所改变的话，最终也是死路一条。
　　毕竟有在互联网行业这么多年的底子，他们开始打造增值服务：提供家具维修服务，提供贵重家电保险服务、用流量吸引家具广告商
　　但是，订单量依旧在逐日递减，增值服务完全比不上低价更有吸引力，搬家本来利润就不高，提供了增值服务之后也是薄利，而且搬家行业能玩的花样不多，所以大家现在都只能拼价格。老钱说。
　　拼不了价格，增值又没人买单，就在今年7月份，公司终于揭不开锅了。看到公司账面没钱了，他和洪斌都慌了。
　　身边有朋友提醒我，我的流水和数据还行，趁现在行业挺火的赶紧融资吧。老钱告诉懂懂笔记，他一直对资本的引入有些看法，觉得资本有两面性，如果运用得好，方向正确，那是事半功倍；如果用得不好，方向错了，那可能还会让自己加速失败。
　　但是大家都要吃饭，他只能放下成见，制作调整好BP，他整天忙碌开始了四处路演。
　　因为数据好看，故事好听，而且也沉淀了可观的客户群体，加上老钱及合伙人从互联网巨头离职创业的背景，公司终于在刚刚过去的8月底顺利完成了A轮（2500万人民币）融资。
　　融资之后要不要跟进开打价格战？刚融到钱的老钱却陷入困惑了。他表示，行业内很多家都在烧资本的钱抢占市场，这有限的2500万能否把饼做大？如果不跟进，订单量只会更少，不会增加。再多的宣传推广也比不上低价力度来得快，跟下去最后这2500万依旧还会烧完。如果用于技术研发，难道还真的去搞搬家机器人？
　　毕竟，所谓的互联网搬家，说白了就是从APP或者微信上下单，线下再安排人员上门服务，互联网也仅仅是改变了搬家业务的入口，并没有改变行业运营模式，创造出让其转变升级的技术壁垒。
　　无论加了多少功能，改变的只是用户从打电话下单转变到用手机APP下单而已。另一家互联网搬家企业负责人张总告诉懂懂笔记，无论是整合众多企业的互联网搬家平台，还是自营搬家业务的互联网公司，几乎都只是从入口上着手，服务用户的人还是传统搬家公司的那一票人。所以之前传统搬家公司会出现的问题，现在依旧存在。
　　因为可以网上下单，可以电子支付，加上风口的需求，美其名曰互联网搬家，只不过是忽悠资本罢了。
　　无论如何，包括老钱在内的众多互联网搬家企业在这个造出来的风口上的确受到了不少资本的青睐，也顺利融到了资。但是我们看到的是，无论是传统业务还是所谓的精细化运营，很多平台仍在忘我的打着价格战。
　　传统搬家行业的痼疾仍在，如果要从根本上解决这一乱象，单靠互联网思维是完成不了的。搬家平台需要对供需双边市场都进行重构，一线从业人员的职业素养不可能一蹴而就，相关行业协会的规范和要求也难以落地，原本应该是拼服务拼运营能力的事情，不知为何一火爆就变成了拼低价拼补贴了
　　有人给老钱提出了一个建议，不妨多投入资金，看看能否依托大数据和物联网技术，利用人工智能对市场及用户进行整合、分析和管理，把搬家行业和AI、自动驾驶、机器人等结合起来，创造更多个性化、颠覆性的服务方式。对此，他未置可否。不过这个建议乍听起来，怎么又像是要给资本市场讲的新故事呢？