年流量不值得焦虑

　　回归价值营销的基本盘，才是我们的出路。
　　2020年，互联网流量红利大幕即将落下，吃不起的流量或致品牌界饿殍遍野。
　　2019年中国移动互联网用户规模超过11。3亿，截止8月，月活用户增长率跌至1。7。
　　与此同时，互联网广告市场规模增速，在下降的趋势中仍然维持在12。9的增长。狼多肉少的存量竞争序幕缓缓拉开。
　　呼风唤雨的互联网流量思维，到如今将走向何方？
　　1、成熟的互联网经济不存在红利
　　2018年12月《纽约杂志》旗下刊物Intelligencer报告，世界上只有不到60的流量是人类产生的。
　　2019年一季度，Facebook总共删除22亿个虚假账号，而国内流量造假事件频发。
　　流量红利消失和流量造假相继发生，那真正的流量是什么呢？
　　互联网平台本身不产生流量，一切流量都来自用户在平台上输出的内容。本质上，流量是内容化的用户注意力。
　　为什么互联网产品大多讲究刚需、高频？
　　刚需意味着用户注意力够强，用户对衣食住行的关心程度（非兴趣程度）远远高于休闲娱乐；
　　高频意味着用户注意力够多，用户对社交文娱的关注频率远远高于医疗健康。
　　又强又多的注意力才能产生高品质的流量。互联网平台才能把流量卖出好价格。
　　互联网平台的流量价值在于制定流量的规则流量资源如何分配，流量路径如何转化。
　　简言之，互联网平台不生产流量，而是流量的搬运工。
　　那么红利又是什么？
　　在资本市场，红利是股东所得到的超过股息部分的利润。
　　放在商业中，红利是经济结构性变化时产生的利润洼地，在时间窗口内抢占这片洼地，就能获得低成本优势和超额收益。
　　印度是洋葱消费大国，今年不幸爆发洋葱危机。洋葱大量减产就导致供需结构变化。
　　提前大量收购洋葱以及相关制品的企业，就占领了这片利润洼地，可以低价囤货，待涨价后获取超额收益。
　　相反，在成熟稳定的经济系统中是不存在红利的。
　　近20年互联网对生活和产业进行了结构性改造，产生了三种利润洼地：
　　互联网平台的诞生和迭代：淘宝上第一批淘品牌、微信上第一批公众号作者。（平台崛起中用户先发优势的红利）
　　互联网平台的政策扶持：今日头条由于自身发展和同行竞争需要，为优质作者提供福利社群和流量扶持。（平台竞争中溢出的政策红利）
　　新用户的涌入：拼多多把最后一批不用电商的下沉市场用户接入互联网。（潜在市场的人口红利）
　　迄今为止，这三种利润洼地基本都被填平了：
　　互联网的文字、图片、音频、视频内容，几乎都被巨头垄断。
　　互联网行业竞争大势稳定，给予用户政策扶持的动机越来越少，或向头部内容创作者集中。
　　中国互联网用户规模触顶，连下沉市场的用户也挖掘待空。
　　互联网对经济基础设施的结构性改造基本完成，是流量红利终结的信号。
　　尽管互联网对产业端的赋能正在进行，但产业端的重点在于信息和流程的改造，对用户注意力的需求有限。
　　2、流量焦虑源于易得性认知偏差
　　守株待兔的人会抱怨兔子不再撞树吗？可能会，因为这和担忧流量红利消失如出一辙。
　　流量红利本是一种可遇可求但不可依赖的外部机会。
　　在外部机会消失后，你担心的不该是外部机会什么时候再来，而是除了外部机会，我能主动为自己做些什么。
　　可惜的是，人们都在担忧流量红利消失，却不太关注自己掌握的营销战略方法是否科学、是否完备。
　　流量焦虑之所以被广泛传染，最重要的原因不是流量红利消失，而是对流量产生的易得性认知偏差和依赖习惯。
　　易得性偏差（AvailabilityHeuristic）：人们往往根据信息是否容易获取来判断事件的可能性。一方面，从2000年至今，国内产生了一大批成功的互联网企业。这些企业本身就是经营流量生意的。加之，新媒体的爆发，互联网流量的概念铺天盖地，无孔不入。营销认知固化在流量思维里，成了一件流行的事儿。另一方面，流量催生出效果广告。互联网营销人员认为效果广告可以量化评估，看得见，摸得着，比传统营销方法更精准。
　　其实，效果广告不一定比传统的品牌广告更精准，只是它的效果可量化评估，而品牌广告却很难做到。
　　况且效果广告存在固有误差，却被绝大多数互联网营销人员忽视了。
　　效果广告讲究追溯流量转化的链路，关注消费者从第一个互联网广告触点到最终购买的全部行为链条。比如阿里系OAIPL链路模型。
　　但是如果你在户外或电视等品牌广告了解，甚至喜欢上一件商品，然后在互联网效果广告中点击购买，那么这次销售就会计入效果广告。
　　品牌广告的功劳硬生生被效果广告夺走，而且还背上了不够精准的骂名。
　　从此品牌失灵论XX已死，XX已至成了流行概念的代表。
　　Adidas全球媒介总监SimonPeel表示：过去几年Adidas过度投资数字和效果（digitalamp；amp；performance）传播，进而牺牲了品牌建设。正是这个原因。
　　人们经常批评只看眼前利益、不顾全局的人只见树木，不见树林。
　　但在流量思维下，人们却经常犯只见树林，不见树木的错误，只看到了互联网平台的浩大声势，却忽视了商业中的细微洞察。
　　3、回归价值营销，打造品牌流量
　　在互联网流量红利一波波潮涌的20年里，抢占流量红利的利润洼地，自然比深耕营销管理和品牌资产赚得快。
　　所以在互联网思维下，频频爆发流量平台的圈地运动。
　　毕竟天上掉馅饼的年代，谁还顾得上春种秋收。
　　这时营销的逻辑都变成了营业额流量转化率客单价。营销就是三件事：
　　流量：向BAT、KOL买流量
　　转化率：用各种链路模型计算转化效果
　　客单价：只要有流量，这都不叫事儿
　　公式模型不是解决方案，而是思考框架。误把思考框架当作解决方案，注定患上流量焦虑。
　　流量的效果和价格可量化，花多少钱，买多少量，而且缺乏差异化壁垒，竞争对手容易复制。
　　流量的比拼终将变成资本的比拼，经营流量的钱都计入了战略性亏损。
　　今年双11，各品类销量Top10榜单上，绝大多数是传统大品牌。
　　但是在互联网早年，我们看到不少新品牌借助互联网风生水起。
　　为什么这些年传统大品牌又重回视野了呢？
　　传统大品牌在原有的资源和商业模式上往往积累了存量优势。
　　他们有更高的增长指标，很难在电商和新媒体早期投入大量资源。
　　他们也存在营销和组织惯性，不会像新品牌战略转向那么灵活。
　　这为新品牌创造了时间窗口机会。
　　但是互联网流量红利仅仅是用户注意力的放大器，流量方法论也缺乏竞争壁垒的考量。
　　当传统大品牌成功入局，品牌资产的力量就会借助互联网成倍放大。
　　互联网流量红利能让新品牌起飞，却不能让新品牌长出翅膀。
　　未来的流量之战，会越来越依靠企业的基本盘回归价值营销，让品牌自带流量。
　　未来的流量思维，应该区分哪些是核心的品牌流量，哪些是借助的外围流量。
　　品牌流量不同于私域流量，品牌流量重在品牌而非流量用品牌资产的逻辑打造自有流量。
　　品牌流量是由品牌影响力联结成的顾客资产，可独立于互联网平台和KOL存在，可跨平台利用，不受互联网平台的政策影响。
　　外围流量是向互联网平台和KOL购买或借势引导的用户注意力，依靠互联网平台和KOL存在，难以跨平台利用，受到互联网平台的政策影响。
　　传统的流量逻辑把流量视作一种成功的原因，依靠流量转化销售。
　　品牌流量的逻辑是通过构建品牌的核心竞争力，让品牌自带流量。
　　流量是一种成功的结果，能够被品牌复用，形成用户的终身价值。
　　经营品牌流量，你需要让你的品牌形成解决方案，让你的内容形成用户资产（用户持有的资产，而不仅是品牌持有的资产）。
　　4、品牌形成解决方案
　　电商乃至新零售呼声高涨，但是我们的需求其实并未真正被满足。
　　比如你想减肥，运动品牌会鼓励你多运动，但是你不懂科学的方法，没有配套的饮食，没有朋友的陪伴，没有坚持的耐心。
　　食品品牌会鼓励你健康饮食，但是他们提供的只是千篇一律的饮食教条，没有根据你的生理指标提供个性化的饮食方案。
　　各家品牌像是盲人摸象，而你需要的却是一个完整的方案。
　　一个品牌如果可以提供完整的解决方案，就能够嵌入用户生活，从多方面产生品牌流量。
　　Keep这款运动APP就具有品牌流量的影子。
　　品牌越风格化、工具化，越小众化；品牌越流行化、生活化，越大众化。
　　Keep就面临着风格化和工具化的问题。
　　运动发烧友风格鲜明，是小众群体；运动需要自律，Keep作为冷冰冰的工具很难支持用户长期使用。
　　Keep要想实现大众化，就必须流行化、生活化。
　　（1）流行化：从功能价值到情感价值、精神价值
　　品牌价值可分为功能价值、情感价值、精神价值。
　　优质产品虽然可以产生较高的功能价值，但是能够引发用户主动传播，形成免费流量的，更重要的是带给用户情绪体验情感价值和精神价值。（咪蒙之流深谙此道）
　　Keep最初主要依靠运动发烧友，发布运动健身类帖子来引流和社交裂变。这时的Keep更像一个内容分享工具。
　　2016年，Keep汇聚了3000万用户。但是单一的功能价值不足以支持更高的用户增长，也不足以巩固用户粘性（品牌忠诚）。
　　因此，Keep进行了第一次品牌升级，通过自律给我自由的广告，为运动发烧友这个小众群体贴上了精神领袖式的标签。
　　在这种精神价值的感召下，Keep在3个月内新增2000万用户，成为了具有社交情感的品牌。
　　（2）生活化：从产品工具到生活服务
　　Keep为了打造解决方案，进行了第二次品牌升级。
　　Keep先后开发出多元业务，除了线上运动课程，还增加了Keepland线下运动空间，以及电商业务，专门提供运动服饰、轻食、智能手环、体脂称等运动健康产品。
　　这时Keep的用户除了运动发烧友，还包括更广泛的想了解运动、参与运动乃至追求健康生活的用户。
　　Keep重新定义了运动这件事，转型成为健康生活的品牌方案商，用品牌解决方案的稀缺性引流固流。
　　同时，Keep也成为了配套商品的服务商，整合了其他相关业务的流量。
　　5、内容形成用户资产
　　2019网易未来大会上，淘宝直播负责人赵圆圆发表演讲称内容电商是电商的未来。
　　因为流量就是内容化的用户注意力。得内容者，得用户注意力。
　　内容要成为对用户有价值，而且让用户难以割舍的资产，而不是一次性消耗的注意力，才能形成长期的品牌流量。
　　（1）内容工具化
　　微信公众号的流量红利早已消失，在这种情况下，哪类文章更容易被用户长期查阅和分享呢？
　　我想更可能是分析指南类，比如商业和健康，而非娱乐和资讯类。
　　因为娱乐和资讯类内容对大多数读者来说都是即时性、快消性、非刚需的，用户注意力一次性消耗。
　　而分析指南类内容可以启发思考，指导实践，发挥工具一样的价值，用户注意力更可能被长期锁定。
　　让内容成为品牌解决方案的一部分，像工具一样引导用户的消费生活，才能避免内容流量像流水一样蒸发。
　　（2）内容社交化
　　微信之所以会成为垄断型社交产品，在于积累了用户的社交关系网络。
　　用户一旦离开微信，就会失去一笔社交资产。（除非微信和其他社交软件打通）
　　得到APP也有类似的营销逻辑。
　　得到APP建立了知识城邦，得到系老师和用户会在这里分享高质量的课程评论以及相关随笔。
　　用户在转发、评论这些内容的过程中可以互相关注。
　　这就联结成了一张以优质内容为基础的社交网络。
　　网络里每个用户都是流量主，每一次转发评论都会产生一次流量传播，而且这个网络增加了用户转换成本，巩固了用户对得到APP的依赖性。
　　除此之外，得到APP的部分课程会邀请用户参与内容创作。
　　这些内容一旦被得到APP的课程收录，用户就会产生自豪感，主动转发和外部分享，形成免费流量，比如刘润商业洞察力优秀毕业论文、华杉点评三个毕业设计。
　　而且这种用户参与品牌的方法，可以激励更多用户参与其中，进一步巩固用户关系。
　　本期总结
　　其实，品牌流量的方法还没有形成体系。有些品牌和产品正在有意识或无意识地探索，尽管不完善，但我相信这是未来营销的趋势。
　　品牌流量是以经典的营销、战略、经济、心理、管理等科学为基础的，而不是脱离经典、不可一世的新概念。
　　回归价值营销的基本盘，才是我们的出路。