销售人员如何才能精准掌握成交讯息与时机

　　在销售过程中，好不容易取得了客户的信任，客户看起来也对产品爱不释手，却有不少销售人员往往在这时候陷入了两难困境：深怕再进一步、提出成交要求，会吓跑客户；同时又担心后退一步、会错过成交时机，使订单落入别人手中。
　　那么，到底何时才是正确的成交时机呢？
　　事实上，当客户在内心产生我想买的念头时，就是成交时机！
　　此时，大多数客户通常不会将这一念头说出口，只会有一些细微的变化，如果销售人员不够敏锐、没抓准时机争取订单，或做出任何让客户感到不安的行为，就有可能与成交时机失之交臂。
　　销售人员如何判断、把握成交时机？
　　通常情况下，销售人员可从两方面来判断：一是客户的举止突然有变化，例如在持续交谈中，突然陷入沉思，或是反覆检测你示范的商品；二是客户会对产品细节提出诸多问题。
　　知名业务教练杰佛瑞基特玛强调，当客户提出问题时，十之八九就是在透露购买讯息。
　　因此，面对客户的提问，销售人员不要错误地以为客户是在质疑或否定产品，也不能只是一味地照实回答，而是要把握机会，促成交易。
　　其实，当销售人员在碰到这种状况时，应该使用回应式问句，利用反问客户问题，以促成交易。
　　比如，当客户问：这xx产品有现货吗？销售人员应避免直觉地回应有，而要透过反问客户你需要我们立刻交货吗？的方式，既回答了顾客的答案，也能确认对方的购买意愿。
　　又比如说，当客户问：这款产品几时会推出新款？销售人员也可以使用回应式问句，这样回答对方：11月初，不过现在购买产品还有优惠活动，我们来比较看看哪种方案对您比较有利吧？
　　值得注意的是，在向客户提出询问的时候，销售人员一定要注意恰当的态度和语气，要尽可能地让客户感到放松和愉快。
　　此外，销售人员还可从这两方面把握成交时机，协助客户做出决策：
　　1。提醒客户的需求
　　当客户已经表现出一定的购买意向但还在犹豫时，销售人员可以委婉地提醒。
　　例如，这种功能非常适合您的需求，另外还有一种型号也同样适合您贵公司不是一直以来都在用这种型号的产品吗？这种产品买回去，公司的人一定不会发生操作上的问题。这么宽敞的客厅正好符合您喜欢交朋友的个性。
　　在提醒客户需求的时候，销售人员要力求抓住客户最关心的问题，这样常常会达到事半功倍的效果。
　　2。强化客户特别注重的产品优势
　　在达成交易的关键时刻，销售人员如果能把客户先前特别满意的产品优势进行强化，那么客户的购买决心会更加坚定。
　　所以，此时销售人员千万不要在解释产品缺点上浪费口舌，而要集中力量强化产品优势，尤其是那些客户一直都比较关注的优势。