谁说淘宝卖货只能促销还可以这样做

　　你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面。。。。
　　你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖。。。。。
　　你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端。。。。
　　你在会议中吵架时，尼泊尔的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁。。。。
　　总有一些穿高跟鞋走不到的路，
　　总有一些喷着香水闻不到的空气，
　　总有一些在写字楼里却永远遇不见的人。
　　以上这一段文案是不是很熟悉？
　　没错，这一段文案就是曾经刷爆朋友圈的爆款文案。
　　因为这一段爆款文案让好多人知道了有一家卖衣服的淘品牌叫：步履不停。
　　在过去我们的认知里，服装行业拼的除了质量就是低价，以至于在好长的时间里，服装产品在电商渠道的血拼中，大家都是以价相搏。
　　但是随着越来越多的商家加入电商战场，商品的性能同质化越来越严重，性能、价格已经无法让销售量变得更好了。在这种情况下，怎么样让一个新产品（尤其是新品牌）可以在短时间内提升销售量，就成为了一个很严峻且需尽快突破的事。
　　而步履不停用另类的营销方式，颠覆了我们对电商卖货的传统认知：
　　相信已经有一些小伙伴通过上面二张图片的内容看出差别了。那步履不停作为一个新品牌，在淘宝已经是红海的市场里，是怎么样通过挖掘用户购买衣服背后的价值观来赢得市场的？
　　接下来，我们重点从四个维度来分析步履不停的店铺营销模式：
　　1、清晰的店铺定位
　　在淘店，卖服装的店铺多如牛毛毡，我们看到大部分的店铺的产品都是杂乱无章的，店铺没有定位，产品没有特色，甚至还幻想着通过促销活动让用户买单，可以靠着淘宝卖货发家致富。
　　而我们看回步履不停服装店铺：
　　我曾经看过他们两位创始人的网络专访，说到为什么两个男人想做一个女性的服装品牌，他们如是说：我们没有女朋友，那么就想做自己喜欢姑娘会穿的衣服吧，那他们喜欢的姑娘是怎么样子的呢？他们描述为：她像夏日里路过的一阵风，清淡自然，喜欢棉麻质地，大长裙，草帽，喜欢逛日式杂化店和咖啡馆。
　　我们通过上面这一段专访可以发现：店铺的创始人已经将店铺的目标用户群体给定位好了那就是女文艺青年。
　　划重点：在现在大而全的产品线已经无法取悦消费者的市场环境里，通过定位具体的用户目标及需求再去匹配生产对应的产品（服务），这种反其道而行之的动作，成功的机会更大。
　　通过上面的分析，我们知道了：步履不停的店铺定位是：为女文艺女青年提供明亮、舒适的衣服。
　　有了清晰的目标人群定位和店铺定位，那产品要怎么样才可以贴合用户需求，让目标用户选择、购买并对外产生良好口碑？步履不停店铺是这样子做的：
　　2、产品人格化
　　产品人格化的过程，就是将品牌价值观输出给用户，并得到用户认同的一个过程。
　　在步履不停店铺我们发现：从产品模特、文案、设计、视觉都试图将产品人格化。
　　例如，我们可以看到店铺的首页，有一系列的文案：
　　一月：是踌躇满志的凌晨3点。
　　解读：一月近年，写工作总结和计划的你，是不是也是这种状态？疲累又充满着希望？
　　二月：缩进壳里，想冬眠。
　　解读：二月，寒冷的冬天，想做一只冬眠的蛙，这种情绪，相信每个人都会有吧？
　　三月：身上有破土而出的力量。
　　解读：三月，春节过年了，要换新工作的也换了，重新出发吧！
　　四月：换薄衣，向沉重道个别。
　　解读：四月，春末初夏，换新上衣，做一个清爽的女子，也是一种生活态度吧。
　　十一月：寒冷在靠近，对温暖的感知又强了一点。
　　解读：十一月，冬天了，如果没有人来温度自己，那就让衣服温度自己吧！
　　十二月：不会好的，但也坏不到哪里去。
　　解读：十二月，一年最后一个月，一年下来无论生活或是工作都已成定局，好坏都会过去，那就准备重新出发吧！
　　我们看到，从一月到十二月，每一个的产品文案表达，都在试图传递品牌的价值观：穿我们的衣服，做真实的自己。
　　划重点：产品人格化，最重要的一点是：拉近品牌（产品）与用户之间的距离，让用户觉得，这个品牌（产品）所表达的主张就是我所想表达的。
　　3、用户场景化
　　在将产品人格化的同时，我们还看到，店铺还大量在挖掘用户的使用（消费）场景，试图将不同的场景植入引导用户的情绪共鸣。
　　例如：我们看看以下这个宣传文案：
　　上个月的薪水，
　　接不住这个月的花销，随它去。
　　这个月的腰围，
　　塞不住上个月的裤子，随它去。
　　老板的脸色像来了大姨妈，随它去。
　　男朋友和别人眉来眼去，随它去。
　　有你没心没肺的笑容，
　　谁也拦不住春暖花开，
　　随它去！
　　上面文案所描述的这一个生活场景，我们是否很熟悉？是否可以找到一些共鸣？
　　这就是现实生活中好多年轻人的真实写照啊。
　　店铺刻意在描述这样的一个场景，也是试图让用户产生共鸣：例如：这家店铺懂我，他们说出了我想表达的，对，我就是这样子想的。
　　划重点：场景化和产品人格化一样，都可以无限接近用户，可以让用户产生一种思想共鸣和价值认同。
　　3、痛点文案来实现转化
　　最后，我们发现，店铺从宣传文案、详情页、产品介绍都大量使用了痛点文案来触用户下单转化。
　　譬如：我们看看以下这个产品介绍文案：
　　1）廓形张弛有度，才好意思谈自由。
　　我们会想起以前的衣服，冬天的外套穿着很臃肿，除了暖，没有其它的好处。而这家店铺的主要从文案上就指出了过去外套的不合理。
　　2）扣子从领口一路包裹到小腿，收敛臀围的同时，也能实现多种穿着方式。袖口收紧方便内搭，微微落肩宽容性更大，在体贴型人格里，它属于不动声色的那种。
　　是不是感觉这件衣服就在自己的眼前一样？文案的描述很具体，而且很容易让我们产生想象。
　　除此之外，我们还发现这家店，从每一个细节都在争取用户。
　　然后我们发现，在步履不停的文案有以下几个特点：
　　1）文案大量使用李叫兽10大痛点所讲到的：补偿自己心理
　　补偿自己，即是在自己辛苦付出后，我们往往会想对自己好一些。例如上面所举例的用户情景化中所使用的文案就属于补偿自己，塞不住上个月的裤子，随它去。老板的脸色像来了大姨妈，随它去。男朋友和别人眉来眼去，随它去。通过对比暗示自己，我都已经遇到这么多不开心的事了，我应该好好对自己，那买件喜欢的衣服不过份吧。
　　2）文案通俗易懂，大量使用具体的词汇和易于带来具体联想的动词
　　例如，上面所举例的点文案案例：扣子从领口一路包裹到小腿，收敛臀围的同时，也能实现多种穿着方式。袖口收紧方便内搭，微微落肩宽容性更大，在体贴型人格里，它属于不动声色的那种。通过大量的具体词汇，让我们仿佛在试这一件衣服。
　　3）文案使用大量的场景化，让用户感到人情味和归属感。
　　总结
　　我们都知道，现在做淘宝店铺，站内获取新客的成本很高，且用户随着消费升级，对产品、服务的是否可以匹配自己的需求也越来越高。所以小众品牌（产品）可以考虑从细分市场切入，做到别人没做到的，想到别人没想到的，将细节做到极致。就像步履不停店铺所使用的营销策略：
　　1、首次，明确店铺（产品）定位：即清晰定位：店铺是卖什么产品的？主要使用对象是谁？他们为什么要买你的产品？
　　2、其次，在现在产品越来越同质化的情况下，细分市场，将产品人格化，是一个比较容易出彩的办法。
　　3、再次，在做营销的时候，可以考虑根据用户的不同使用场景来切入，通过不同的场景对应不同的用户需求从而实现营销目标。
　　4、最后，可以通过痛点文案来击中用户，实现最后的购买转化。