思路胜一筹财富滚滚来

　　艰苦创业的思路
　　能挣5元钱的生意我也做
　　2001年，张奇伟从警校毕业，进入奥克斯集团工作。2006年，他带着1万元，到苏州投奔在淘宝上尝试经营苏绣的哥哥。因为爱苏绣，24岁的张奇伟和哥哥、哥哥的妹夫一起创业。
　　3个人只能下乡从绣娘手中收产品，收的都是最便宜、最低档的绣品。回来后在淘宝上销售。干了一年，亏了一年。
　　那时候，卖出一个几十元的双面绣，都非常开心。张奇伟说。
　　坚持到2008年，由于开展了一系列线上线下的销售活动，销量多了些，但开支也大了，仍处于微亏状态。哥哥和哥哥的妹夫相继离开。
　　带着2万元工资和价值6万元的尾货，张奇伟开始了单枪匹马的创业。
　　为了能接触到新的工艺品，他每周要下乡四次。下一次乡，来回坐4个小时的车，就挣5元钱，我也一定要去。先要解决吃饭的问题啊！张奇伟说。
　　白手起家的思路
　　在坚持中发现商机
　　干了3年仍然没有起色，连吃饭都成了问题，张奇伟也动摇过：凭自己的能力，出去打工，一年赚三四万元不成问题。可是，他就是不甘心半途而废，咬紧牙关，苦苦坚持着。在这份坚持中，机会悄然而至。
　　一次，一位温州客户找到张奇伟说：我关注了你两年，虽然你的绣品档次一般，但我看你更新的频率很高，感觉你做事很认真。我有一幅图，你看能不能交货？张奇伟一看照片，是幅巨型的富贵牡丹图。他毫不犹豫地接下了订单，客户预付了5000元定金。他找来4位技艺高超的绣娘，花费了60天的时间，保质保量地交了绣品。这一单，他赚了6000元。
　　张奇伟意识到，翻身的机会来了。他彻底改变了经营思路，由低档产品转向定制加工，客户拿图片，张奇伟先收定金，这样，就缓解了资金压力；订单加工的都是大件，利润高；绣品是工艺品，主要购买者都是高端人群，定制加工更符合绣品的高端定位。
　　坚持做了几个订单后，张奇伟发现，自己以前做的太低端，反而影响了销量。他总结出了经营绣品的规律：大件走质，小件走量，以大带小。
　　生意就这样红火起来了，很多企业高管、政府官员、外商，都争相购买或定制，张奇伟开始赚有钱人的钱。
　　做强做大的思路
　　全方位整合
　　订单越来越多，张奇伟由盼订单到怕订单。他开始苦练内功，加大整合力度，把公司做强做大。
　　整合资产。2009年，张奇伟废止了使用了4年的合伙人的执照，成立了娇古苏绣的独立法人公司，彻底明晰了资产关系。
　　整合绣娘队伍。他不惜花时间，挨个村子走，就为找到手艺精、信誉好的绣娘。他细心观察每个绣娘的特长，有的擅长绣花，有的擅长绣鸟，有的擅长绣人每个人的优点，他都了然于胸，并根据这些特长分配任务。绣娘队伍从几人增加到几百人。
　　整合设计队伍。张奇伟高薪聘请了专职设计师，负责设计绣品，跟进绣娘，沟通、督促、调整刺绣进程，从而保证产品质量、交货时间。
　　整合产品。传统苏绣中的单面绣装饰画或双面绣都有玻璃，不易携带，很多作品，不但幅宽，而且还要远途运输，甚至漂洋过海，张奇伟决定淘汰不宜携带的易碎品，开发软裱绣品，方便携带。他试验了几十种真丝材料，解决鼓包走形的问题，终于选出了最合适软裱的真丝面料。软裱绣品一经推出，立刻成为热销产品。如苏绣清明上河图系列，创造了苏绣史上的销售神话。很多外资企业或礼品公司纷纷来娇古苏绣，一时间娇古苏绣成为赠送外宾礼物的首选之一。
　　整合展厅。像样的展厅能直接反映企业的实力和品位，合理的布局，再配以灯光，能突出产品特点。张奇伟说。他搬出小区，到了市中心。由于绣品规格比较大，选址时颇费周折：楼梯要宽、楼层要低、开间要大、窗户要开阔等等。找了3个月，他终于选择了临街的一楼。展厅布置上，突出刺绣自身的特点：精美、雅致、源远流长，他巧妙地把实木与玻璃结合起来，利用灯光效果，古香古色中透出时尚气息。
　　整合网络营销资源。张奇伟自学网络知识，他说：不图做得最好，关键是要懂，要会运用。以前的网站比较单一，重新规划时，他选择了2008年北京奥运会上使用的青花瓷图案作网站背景，把颜色改为喜庆的红色，细化了导航，让人一目了然。在产品文字描述上努力做到简洁易懂且又富有文化内涵，图片拍照找来专业的摄影人员。过去，他在不同的门户网站建自己的网页，经常是几个网页一起管理，十分繁杂；现在，他集中精力，有针对性地打造宣传推广一个自己的、独立的娇古苏绣企业网站。
　　整合价格。他是由低档绣品起步的，针对他自悟的经营规律，他明晰了价格区间。绣品是艺术品，他走的是高端之路，绣品不仅美轮美奂，更能体现苏绣2000多年文化的真正内涵。小到几元、几十元、几百元的绣品，大到几千元、几万元、几十万元的绣品，都能在他这里买到。
　　整合模式。张奇伟清醒地认识到，公司真正要做强做大，必须要将现代的网络营销模式与传统实体店相结合。目前他正在上海、北京两地选址，准备开办实体直营店。他说：传统和现代的销售模式结合，多渠道销售，才能获得更宽广的发展空间。
　　通过全方位的整合，现在，张奇伟成为国内品种最多、价格体系最健全的品牌绣品经营者。这种整合，也会让越来越多的人才进入传统行业，真正打造出让国人骄傲的世界知名手工艺品牌。
　　（责编：赵小林）