探析煤矿企业煤炭销售工作

　　【摘要】煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视，煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。
　　【关键词】煤矿企业；煤炭销售；销售工作
　　一、煤矿企业煤炭销售市场的特点
　　（1）煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40左右，治金用煤每年l亿吨以上。煤炭市场购买者数量少，购买规模大，贿买者往往集中在部分地区或个别行业。（2）煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。（3）煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。（4）煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大于求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。（5）煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为加速理论。有时消费者市场发生10的增减变动，会引起产业市场200的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。（6）专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位（车间）、技术中心（配煤中心）和采购部门联合采购煤炭。（7）直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。（8）互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。
　　二、如何做好煤炭销售工作
　　煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心，为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境，直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销，使其有效地为企业的发展作出贡献，应在以下几方面做好认真细致的工作：
　　（一）在销售政策制定上，紧密跟踪市场动态。
　　制定、完善销售政策，进一步加大同业调价、销售政策的跟踪比对及重点客户信息的收集、分析力度，提升市场快速反应能力，适时、灵活调整销售策略。在价格政策调整上，要改变过去的调价模式，要进行细化管理，采取小步慢走的模式，精煤价格制定采取跟价、比价策略，实行基价下调、量价挂钩、超量优惠等多种价格调整方式，混煤采取阶梯定价、灵活调价，并结合内部资源状况和用户需求适时实施低热值煤单独定价等措施，在确保产销正常衔接的基础上，尽可能地缓降、少降。在销售渠道维护上，突出战略客户、重点客户销售渠道维护，加大高层互访频率，定期开展客户走访交流，构建长期、稳定、友好、互助的合作关系。
　　（二）老客户要巩固，新市场要开拓。
　　煤炭营销工作的重点要从如何把煤卖出去向如何把煤卖个好价钱转变，从开发中小用户向抓住大用户巩固建立中长期战略伙伴关系转变，在保证销售利润最大化的基础上努力延长卖方市场周期。一要优化市场布局，扩大销售半径。针对东庞矿混煤销售，要加强市场调研和开拓，一方面要稳定与现有大用户的关系，同时要及时开发周边用户及省外有关客户，逐步将小用户的销量提高到混煤销量的4050。二要搞好市场细分，稳定与重点用户的关系。针对冀中能源东庞矿的煤炭销售，首先要做好周边几个电厂煤炭需求的供应工作，建立长期战略合作关系，其次加强和周边化工企业、钢铁企业的联系、沟通，再次要采取走出去的战略，形成合理的销售架构。三要保证产品质量，加强售后服务。质量是企业的生命，售后服务是做好市场营销工作的基础和保证。
　　（三）不断创新销售模式。
　　目前的营销重心由推销产品转变为满足客户需求，企业经营中心将从以产品为中心转向以客户为中心，传统营销理念中的核心内容要加入新的内容，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。要以当前煤炭价格处于高位震荡为契机，及时调研市场，加大营销工作，以客户需求为中心，尽量满足客户需求，提升產品竞争力，提高产品售价，增加盈利能力，在客户方面我们将紧紧抓住内外结合两手抓，一方面稳固当前客户销量，另一方面积极开拓新客户。
　　（四）努力打造高素质营销队伍。
　　市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。因此，搞好营销工作，必须要有一支高素质的营销队伍。加强营销队伍建设，要把品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员充实到营销队伍当中去，要加强营销人员业务培训，鼓励支持他们学习市场学、营销学、信息学、商业心理学、公共关系学等知识，努力提高营销人员综合素质；要建立激励约束机制，明确职责，落实任务，激发营销人员的工作积极性、主动性和创造性，努力挖掘营销潜力，增加销售效益。
　　（五）打造良好的销售环境。
　　目前煤炭市场持续低迷，煤炭销售环境对价格的影响不容小视，任何影响销售的举动和现象，最终都会体现在煤炭价格上，所以培养、打造良好的销售环境是一项长期而艰巨的工作。一是要制定切实可行的煤炭销售人员岗位职责和管理制度，二是加强对内部工作人员的职业道德教育，法制教育，增强服务意识，杜绝吃拿卡要现象；三是要加强矿区道路销售环境的治理，一方面加强和当地村民的协商沟通，同时及时联系当地政府、公安、交警打击车匪路霸，构建和谐稳定的地企、客户关系，增加煤炭销量，实现销售利润最大化，为企业健康发展提供有力的支持。