这应该是最完整的地推方案了什么样的地推才叫牛逼他

　　导读：本文是对整个地推方案细节的再梳理，感谢作者群主胡鹏投稿，其微信：784646973？，公众号：APP推广ASO。
　　关于地推经验的分享可以结合此篇文章，深度干货：来自阿里、河狸家、小麦公社的地推分享（公众号回复85）。
　　正文：
　　推广人员在准备前期一定要策划好整个地推流程以及关键时间点，根据APP特有属性做一些前期调研，例如从分析商圈不同（场景选择）、勘察交通要道（场地位置选择）、选择人流时间（活动时间安排）、考虑活动中的下载环境（抓猫WiFi设备）以及什么时间点在什么地点什么人愿意听什么话）等等，都是一个调研过程，通过调研数据反馈再对地推做一个规划就万无一失了。
　　下面是整理的地推方案：
　　地推的三个阶段
　　简单分为三个阶段：种子用户阶段、活动促销阶段、烧钱砸市场份额阶段。看你公司处在什么阶段合适什么样的推广方案：
　　第一阶段：种子用户阶段
　　对于初创企业（种子天使轮）来说资金有限，第一批种子用户的定位一定要足够精准，这样后期运营才能成为核心用户，这个时间阶段用户获取成本可以稍微昂贵一些，一是为了给你的用户初体验和接受会有一个比较高逼格的期待值，另一方面高成本挖取用户比较容易。
　　根据行业的不同，京东前一段时间按照消费频率来分类，大致分为5层。第一层外卖，第二层休闲食品和生鲜，第三层为家政类，第四层为药类，第五层为频率低的（教育、鲜花等等）。
　　按照你的消费频率去择选你第一批种子用户，当用户量达到预定目标的时候停止地推，把这批种子用户运营成核心用户（死忠粉），快速优化你的产品或平台。
　　第二阶段：活动促销阶段
　　第一个阶段完了之后当你的融资（A轮、PreB轮）的时候，这个阶段应该是主靠活动来吸引用户的阶段，根据活动主题做事件营销，针对某个地点进行地推，这个阶段的地推成本整体上也不会太高。
　　第三个阶段：烧钱砸市场份额阶段
　　这是拿到更多的钱的阶段，你要和你的竞争对手拼市场份额，这个时候就是要根据前期的经验进行优化，迅速把模式复制到全市全省全国。
　　上线准备
　　一个地推方案在推之前就应该把问题想全面，这次地推的目的是什么，关注，下载，激活等，地推时间，地推地点，地推网络环境，奖品，人员等。我们详细说一下：
　　一、地推的目的是什么？？
　　带来用户量的深度（日活、订单、下载）
　　向用户展示产品的功能属性
　　推广产品，牛皮癣式地推
　　跟风营销，借势吸引眼球（重大事件、节日）
　　明确目的后，还要有更多的思考，来保证活动能够达到相应的目标
　　投入多少精力资源？
　　活动预期带来什么效果？
　　这样的效果是否有实际意义？
　　考虑短期长期效益如何？
　　爆点是什么？
　　二、从用户的角度思考？
　　这是什么活动？怎么参与？下载激活成本？
　　奖品是否足以吸引用户去下载或者关注激活等
　　用户是否愿意自发性的去分享到朋友圈等社群
　　用户哪里奖品下载之后会不会卸载怎么去留住用户有没有二次营销
　　三、地推活动结束统计？？
　　发出去的奖品能不能达到预期值
　　是不是要在短时间内对此次活动的用户进行二次营销
　　地推几大类
　　校园地推、小区地推、商场地推、商业区广场地推、工业园科技园地推。
　　校园渠道是最有效的线下推广方式之一，常用推广渠道：
　　1、基础手段：宣传册、海报、传单、卡片、楼栋号、日历、课程表、标尺、友情提示等，这些属于基础设施建设。楼栋号用来提醒大家到了几楼，友情提示一般为：请保持安静、中午休息时间请勿打扰、保护环境等。
　　2、策划活动：比如校内网曾经成功策划了免费包车送学生到火车站的活动，再比如有的SNS网站在大学校园举办娱乐活动、爱心活动等等。
　　3、冠名活动：与策划活动不同的是，冠名活动不是自己举办的。一般形式为：网预祝活动圆满成功。
　　4、网络宣传：比如通过学校论坛、百度贴吧、QQ群发等。
　　5、软文推广：每个学校都有自己的杂志、报刊、网络媒体等，为了让网站有更多的宣传机会，校园大使通常会选择写一些软文发表在相关媒体上。
　　6、班级演讲：一个班一个班巡回演讲的方式，虽然比较累，但是效果往往很好。一是受益面广，而是具有直接性。
　　7、行政手段：部分校园大使在学校人脉很广，或者自己本身就是团委学生会、社团主要干部，所以采用行政手段，强制他人注册。
　　8、口碑宣传：见到人就提起该网站，比如，有的校园大使在重要会议、演讲要展示幻灯片的时候，往往附带宣传网站。
　　9、炒作宣传：校园大使有条件的，往往喜欢在特定条件下制作炒作事件。这样的情况往往以事件为标志。
　　10、促销手段：即注册送礼品、或者注册可以获得优惠之类。很多人都知道，校内网当初是用鸡腿和可乐换来的用户。
　　11、横幅宣传：横幅不是每个校园大使都有这个关系可以挂好，但是还是有不少人采用这个手段。主要在于横幅的宣传效果往往很大，尤其挂在主干道路上的横幅，更是能吸引人群的目光。
　　12、校园通勤车宣传：比较大的学校往往有专门的通勤车或者校车，主要供学生上下课乘坐。在车体做广告往往能够收到不错的效果。因为通勤车每天都在学校穿梭。
　　13、注意力宣传：比如，校内网有专门的T恤，学校里面经常可以看到穿着校内网服装的人在校园里面逛来逛去。由于服装的特殊性，所以很容易吸引人的注意力。
　　14、网吧宣传：通常的手段为海报、制作临时上机卡、友情提示、电脑号、设为浏览器主页等。
　　15、其他特色手段：
　　（1）图书馆杂志厅插书签。图书馆里面的杂志厅通常比较火爆。插入一张精美的书签往往能够起到不错的效果。
　　（2）学校周末放电影，中途插入FLASH宣传片。此手段收益面广，而且刺激性很大。
　　（3）发展院系大使。每个校园大使下面又发展了院大使、系大使。此手段实践性很强。
　　（4）学校举办报告报告会、演讲、大型活动，在活动开始前，每张桌子上放上一张精美的广告。通常，在这种环境下，大家有更充分的时间。
　　（5）学校餐厅开餐前，放上一张小广告，让大家吃完饭小憩时刻有个东西可以阅读。
　　（6）黑板宣传，在教室黑板上写宣传标语。
　　商场地推、商业区广场？
　　地推门槛相对是最高的，场地入驻困难，资源匮乏。采用的很少。一般都是和商场提前协商。中间牵扯到费用就不用多说了。还有人力资源成本，场地成本等等。设摊应该在通道要点、电梯口之类。
　　小区和工业园科技园：？
　　相对们肯就会降低很多，小区要分析人流的情况，选择交通要道，做进一步的地推方案优化。而且从人流里，要了解到，人群结构、男女比例、等，比如母婴类软件很适合在妈妈的群体里推广，而O2O软件很适合在写字楼下面做活动。
　　具体执行细节：
　　1、？地推时间：
　　是工作日还是周末，这个做过地推的人都知道商圈基本是周末人流量大于工作日的，这个就不细说了，这次选择的也是周末两天，那么具体的时间点呢，选择上午十点到下午六点（包含了工作人员摆摊、吃饭、收摊的时间）。
　　2？、？关于选址：
　　地推讲究造势，但第一要务是人流，而且必须是无痛的！人流大，才能保证转化率的基数。
　　（1）结合人群结构进行推广
　　当然一味求两大也是不行滴，还要结合人群结构进行分析，选择目标群体多的场所。商圈比如名店街，比较吸引的是娱乐、旅游、影音类的APP或网站，又比如，在影院推广时，优惠、影音、休闲类的APP是吸引度很高的、社区比较适合理财、教育、汽车保养、医疗，高校符合：优惠、点餐、生活、社交、创意等，不同产品最好选择比较适合的推广渠道，自然是相得益彰。
　　（2）分析人流的情况，做进一步的地推方案优化
　　而且我们从人流里，要了解到，人群结构、男女比例、场地类型等，比如医生问答软件很适合在妈妈的群体里推广，而汽车类保养软件很适合在写字楼下面做活动。
　　（3）选择交通要道
　　此外，他们还很聪明的把摊位设在电梯口的交通要道，进出的人群都能看见此次活动；
　　3、现场宣传物料的准备
　　一场活动最基础的就是懂得如何造势，易拉宝、海报、单页通通做起来！现场拉人参加活动，到哪都能看见该旅游APP的宣传。如果你有小蜜蜂，那就更好了！
　　4、保证现场人气（造势）
　　有没有发现用户都有跟风心态地推只要送的礼品不是很差一堆人围在那里就有想去了解的欲望。如果这样你还担心没人参加？表怕！要知道人都是群居性动物，总喜欢往人多的地方走，担心现场冷清就让工作人员排队当托吧，总会有好奇心强的人过来一探究竟的！
　　5、礼品的选择保证一定的量
　　关于礼品，谁说礼品就一定高大上，如果你觉得3元的礼品太Low没法做活动礼品，那只能说明你并非一个优秀的推广人员！我是不会告诉你那些精美礼袋里都是放有3块钱的小礼品的！一句扫码送礼品！一定有人来！
　　6、优质体验
　　人多了，稳定的网速自然也要跟上，这直接关乎到用户体验！试想一下，如果当时网络卡顿，不知要流失多少想要下载的用户，又会引发怎样的骚乱，这画面太血腥了，我不敢想。
　　所以在地推前，一定要确认推广区域内是否具有良好的WIFI信号覆盖，并且网速OK。如果先天条件不足，那么也可以用抓猫盒子这类的工具，自建高速WIFI，并且自动导入下载页面，省去中间转换，这对于用户的下载体验而言是极为重要的！
　　7、联合推广
　　APP的目标推广用户本身具有较高的重合度，在人群上具备互推能力，可以采取同时抱团联合推广的方式，更重要的一点，推广的礼品叠加被送出，吸引的用户自然更多啦！
　　8？人力资源成本
　　线下活动一般是周末节假日进行，周末加班工资2倍，国假3倍，咱就按照周末算，假设正式员工平时平均一天200元工资，活动期间就是每天400元。
　　降低人力成本，提高活动效果，这里有三个小tips，
　　（1）？兼职学生划算一些，统一150元一天；（2）选人的时候有帅哥靓妹那就千万别放过啦；（3）配合如果再来个吸睛的cosplay，嘿嘿那画面太美，我不敢看！
　　什么样的地推才叫牛逼？他们给了教科书般的示范
　　相信很多做运营的朋友们都曾有过做地推的经历，也都为地推的低转化率发过愁。我之前在德国读书的时候，碰巧遇上了无国界医生组织的地推（不了解这个组织的同学可自行百度），觉得非常精彩，也有一定的借鉴意义，今天拿出来分享给大家。
　　正文
　　？事件还原
　　那一天下课后，我看见学校门口有个小摊，就走过去看了看，这时刚好一个工作人员注意到了我，便跟我聊了起来。
　　他先顺手在桌子上拿出一把尺子（尺子可卷起，但完全伸直后又能保持笔直）。尺子上不同刻度对应不同的颜色区间，如010对应红色，1020对应橙色等。
　　我的的视线随着他的动作落到尺子上，第一反应就是：这是什么东西，干嘛用的？
　　他好像看透了我的心思，直接问道：你知道这个东西是用来做什么的吗？
　　我摇摇头说不知道。
　　他没有直接回答我，而是把卷尺伸直，啪的一声扣在我的手臂上。然后才告诉我：这是一把尺子，是为了测量非洲小朋友手臂的宽度的。
　　我恍然大悟。
　　接下来，他进一步跟我解释道：通过这个卷尺，我们就能大致判断这个小朋友的营养状况。如果说他的手臂的宽度落在红色区域内，就说明他处于极度营养不良的状态，如果是绿色的，就说明他的营养状态是良好的。
　　顺着他的解释我大致笔画了一下尺子上红色区域构成的范围大小。结果可想而知红色区域围成的一圈是极小的。那一瞬间，我非常形象地感知到了非洲小朋友的手臂是有多细，脑海中一下子浮现出平常在电视节目中才会看到的画面。
　　这时候地推人员说：非洲有九成以上的小朋友，他们的胳膊都落在了红色区域。
　　话说到这里，恐怕大部分人的反应都是：哇或者天哪。
　　地推人员接着抛出下一句话：所以，我们希望用一种高效且经济的方式帮助他们。随即拿出一小袋（大约250g）类似于营养液的东西。告诉我，这是他们为非洲孩子制作的营养品，这一小袋就能保证他们一周必须的营养供应。
　　老实说，看到那么一小袋的东西能发挥那么大的能量的时候，那一刻我的内心是惊叹的。
　　这个时候，地推人员又给我抛了个问题：你来猜猜这一袋多少钱？
　　我想了一下，觉得毕竟是一周的能量，价格应该也不会太便宜，但是太贵又不现实，就猜了5欧。
　　他说：多了多了，接着猜。我说3欧，他还是摇头。最后我半信半疑地问，难道只有1欧？
　　他笑了笑，说出了答案：0。5欧。
　　这么便宜的价格，我确实是没有想到，前后的反差是巨大的一包250g，仅需0。5欧的液体，就能提供非洲小朋友一周的热量。
　　铺垫到了这一步，他才抛出了那个最重要的问题：所以你愿不愿意帮助一下这些孩子们呢？
　　相信进行到这里，至少在感情上，大部分人内心实在是没有什么抗拒的理由了。
　　当然了，一旦涉及到掏钱，整个问题就变得理性而现实。
　　于是我说，那我怎么捐款呢？
　　这个时候，我发现他们把一些具体细节都考虑清楚了。
　　首先他拿出一个ipad，告诉我个人信息填写和绑定银行卡等基本状况。到了要捐多少的问题，他指着屏幕上的选项说：您可以选择每个月捐20欧，50欧或100欧。
　　当然了，知道您是学生，每个月生活费是固定的。所以您也可以自行填写数额，自由选择捐多少钱。
　　话讲到这个份上，我最后一个疑虑也被打消了，自然也在力所能及范围内捐了钱。
　　事件分析
　　现在，让我来分析一下，这次地推的成功之处在哪里。
　　完美把握人的心理反应
　　首先，无论是一篇卖货文案，还是一次活动，要想实现一次好的转化，必定要符合人的心理反应规律：
　　引起注意激发兴趣勾起欲望促成行动
　　而无国界医生组织在这四步上，真的可以说是起承转合，丝丝入扣。
　　一上来，不直接让我捐钱，而是拿出一把彩色的卷尺这个动作直接引起了我的注意。
　　紧接着抛出一个问题：你猜这是干什么的？在问答中，我的好奇心被激发了。
　　更精彩的是，对话到了这里，并没有顺理成章进入第三步，而是再一次循环：
　　拿出营养液引起注意；
　　让我猜营养液的价格激发兴趣。
　　前戏做足了，我也已经充分感知到，我能以极小的成本保证一个非洲孩子一周的生活质量，这时候，我是不可能没有一点捐献的念头的到了这里，第三步完成。
　　最后，他们用完善且细致的捐款机制解决了我最后的疑虑，让我能够以最小成本把钱捐出去，流畅地促成转化。
　　在每一个关键节点上，预测到人的心理反应，完美地给予承接和引导，丝丝入扣，再加一点循环往复，让我在过了几个月再次还原这个事件时，竟有一种看故事的感觉。
　　场景化，具象化
　　试想，如果他们换一种表达方式：90的非洲孩子，他们的手臂宽度都在X厘米之内，远低于正常标准。我还能有如此强烈的感知吗？
　　换成尺子，换成尺子上红色的警戒区，用颜色代替数字，尤其是当那把尺子结结实实地扣在我手上的时候，一切都变得具体可感，同情心也就很容易被唤醒。
　　明确而具体的结果
　　如果换一种表达：您的捐款将全部被用于非洲儿童营养促进计划。我恐怕不会那么容易相信，第一反应大概是：钱会不会被拿过去干别的事情？我怎么知道我捐的钱全部用在孩子身上？
　　他们直接把捐款结果放在了我的面前：我捐的钱，将会用于一袋重为250g的营养液的制作，而这一袋液体，能保证一个孩子一周的营养供应。
　　清楚的规则，具体的结果，取代了听起来无法考证的承诺。虽然我们仍然可以怀疑，捐款并没有被用于营养液的制作，但至少在当时的场景下，那样一袋营养液，还是很有说服力的。
　　流畅的转化途径
　　这一部分就不必细说了，在明确了受众的捐款意愿后，他们通过细致的设计，让受众在真正捐款的时候也感到流畅而舒服，没有过多心理负担和其他成本。
　　在见识了如此高超的地推技巧后，每每碰上街边有小哥拿着个宣传单逮着问我，美女，办个健身卡吗？的时候，我都在心里一声叹息，然后迅速离去。
　　最后，再次总结一下这个案例给我们的四点启发：
　　遵循人心理反应路径，并做好每一步到下一步的承接，而不要跳跃。换一种表达技巧，让受众能有更直观的感知。给受众明确的规则，尤其要给受众一个明确而具体的结果。基础的支持要做流畅，降低受众的行为成本。
　　希望能给各位一些灵感。
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