基于中西方文化差异的国际商务谈判成败因素研究

　　近年来，全球化和信息技术的发展给世界各国的公司带来了机遇与挑战。越来越多的公司进入国际市场，参与投资、出口、进口等国际商务活动。中国作为全球第二的消费市场，吸引着众多西方企业。一些西方公司在中国取得了巨大的成功，如HM，大众，可口可乐，肯德基等。然而，也有许多西方公司在中国市场上失败，例如，世界上最大的搜索引擎谷歌，辉瑞、通用、美泰克、百思买等。商务谈判是国际商务的重要组成部分，本文研究目的为分析中西方文化差异对商务谈判带来的挑战及国际谈判的成败因素。
　　一、中西方文化差异
　　在价值观和思维方式方面，中国文化重视集体主义、个人关系网的建立、曲线型思维模式。与中国的商业文化相比，西方的商业文化有其自身的特点，例如，崇尚个人主义，追求平等，直线式思维。
　　在谈判过程上，中方倾向于使用委婉、间接的沟通交流方式，信息交换前先会对信息进行详细的解释；会用提问等方式作为说服对方的手段，谈判时间通常较长，喜欢循序渐进，目标在于建立长期的合作关系。不同于中国，西方谈判人员更多的使用简单直接的沟通交流方式，信息交流前会提出建议；使用争辩、不耐心的方式说服对方，喜欢速战速决，目标是做成一笔买卖。
　　二、国际商务谈判的成败因素
　　（一）谈判开始前的准备阶段，谈判双方需建立好良好的相互信任关系
　　在这个阶段，谈判双方应专注于信息的收集、计划策略的制定和对方文化和团队成员背景的了解。另外，要进行有效的谈判，信任必须是先建立。在中国以家庭为中心的社会里，中国人需要更长的时间比其他文化的人更容易产生对非家庭成员的信任感成员。谈判前人际关系的建设也很重要。中方喜欢在正式谈判前建立良好的个人关系。然而，受西方商业文化的影响，大多数西方人以任务为中心，以美国人为例，他们通常是客观看待手头的问题，不愿意浪费时间建立人际关系。如果谈判者能充分利用谈判前的准备期间，双方建立良好的相互信任的人际关系，收集好信息，充分了解对方，评估可能的沟通障碍，培养文化敏感性，制定好谈判战略，便能将正式谈判期间可能出现的问题最小化。
　　（二）正式谈判时，注重冲突管理，使用正确的谈判技巧
　　在通常情况下，正式谈判分成三个部分：信息交流、说服对方以及做出让步和达成协议。在信息交流阶段，通常谈判双方陈述他们的立场，并讨论涉及的问题。双方都有能提出问题并澄清要点。西方谈判者倾向于更直接的信息共享。然而，中采取更间接的方式。此外，西方公司通常会给谈判人员充分的决策权，然而，中国谈判代表的决策权是有限的。在说服对方阶段，双方都试图说服对方接受自己的观点来为各自代表的企业获得更多的利益，在此阶段，价格是双方争论的焦点问题之一。谈判双方方在议价过程中可采用适当的方式探知对方的价格底线，并采用适当的议价战略。在让步达成协议阶段，双方让步或妥协，寻求解决办法。使用正确的谈判技巧，时取得谈判成功的要素之一。谈判过程中，可以选取让步式进攻、耐心等待、建立良好的谈判氛围、认真倾听对方观点，找出对方真正的意图等谈判技巧。
　　在中西方的谈判过程中，由于谈判双方文化差异，各自代表不同公司的利益，常常产生矛盾冲突。如果对矛盾冲突不加以管理，不断上升，达到不可控的时候，会导致双方沟通和谈判的中断。在冲突处理方面，中国谈判代表倾向于通过回避和妥协的方式，而西方代表则倾向于直接面对冲突。西方谈判代表在直面冲突时，需考虑文化差异，西方文化强调个人自由和自我表达，中国文化注重和谐和面子，西方代表的坦率（例如，直接批评中国企业公开场合的合作伙伴）可能会让中国的商业伙伴丢掉面子。西方代表在直接说出自己的想法时，需给中方代表足够的尊重。
　　（三）谈判结束后，双方建立长期的友好合作关系
　　在大多數西方代表眼中，合同签订完成代表谈判彻底结束。然而，在中国，合同签订完成只是长期的友好合作关系的开始。谈判结束后，双方可进一步维系信赖、友好合作的商业合作关系，为双方获得更多的利益。
　　结束语：
　　中西方文化影响着中西方谈判代表的思维方式及谈判方式。中方重视和谐、信任、良好的人际关系、面子，喜欢采用间接的沟通方式。西方重视个人主义、喜欢直接的沟通交流方式。由于不同的交流的风格，不同的思维方式，不同的时间观，中西谈判时会出现沟通障碍，会出现矛盾，产生紧张、复杂的谈判氛围。因此，在谈判前，双方需充分准备，学习对方文化，了解对方背景，了解对方谈判方式，制定好谈判策略，建立好良好的相互信任关系；谈判中，双方需尊重对方文化，遵循谈判过程，看透对方战略、倾听对方观点，管理好冲突；谈判后，不能着眼于短期利益，而是要建立和发展双方的长期关系。这些都是中西方进行有效的商务谈判并取得双赢的重要因素。
　　参考文献：
　　〔1〕Faure，G。O。（1999），TheCulturalDimensionofNegotiation：TheChineseCase，in：GroupDecisionandNegotiation8（3），187215。
　　〔2〕Graham，J。L。Lam，N。M。（2003），TheChineseNegotiation，in：HarvardBusinessReview81（10），8291。
　　作者简介：俞昀（1988），女，浙江省长兴市人，助理研究员，硕士研究生，博士在读。研究方向：教育管理。