基于激励机制下销售人员业务能力提高的理论分析

　　赵静汪洋
　　【摘要】企业的发展依赖于销售活动的进行，销售帮助企业收回前期经营活动的成本，获得生存的基础，进而帮助企业实现盈利，使得企业保持发展活力。而销售活动的成果则取决于销售人员自身的业务能力。本文在对销售人员现有问题分析的基础上，就销售人员自身素质的提高提出了一些建议。
　　【关键词】销售人员；业务能力；人员激励；自我管理
　　一、销售人员市场现存问题
　　（一）销售人员质量不高
　　1、从事销售无门槛
　　很多人认为销售就是卖东西，只要口齿伶俐、能说会道就可以把产品推销出去，不需要所谓的岗前培训，也不需要扎实的销售理论知识，因此，各行各业的人员都尝试从事销售工作，有的甚至无文凭、无经验，导致销售人员能力有高有低，良莠不齐。
　　2、专业教育水平低
　　伴随着销售热，越来越多的高校和职业高专开设销售专业，但是，这些学校所开设的课程与市场需求脱节，没有以市场为导向进行针对性教育，导致很多毕业生不具备岗位所必需的专业素养，人才市场所提供的销售人才不是市场所需要的，真正做到人岗相匹配的情况并不多。
　　（二）销售市场秩序混乱
　　销售活动不同于企业的其他经营活动，主要由销售人员根据客户需要、交易特点灵活安排，不受企业的监督管理，销售人员有着很大的自主性。销售活动的这一特点导致了很多销售潜规则的出现，比如吃回扣，拿提成，严重影响了销售市场秩序，对行业风气产生了极为恶劣的影响。
　　（三）销售人员忠诚度低
　　如今，很多企业出现销售人员频繁跳槽的现象，很多销售人员出于各种原因更换工作，一方面，由于销售人员自身的职业定位不明确，不清楚自己喜欢的工作是什么，就频繁跳槽，多次尝试。另一方面，企业不能提供给员工满意的薪资福利，也促使销售人员寻找其他待遇更好的企业。无论出自何种原因，销售人员的频繁跳槽对其本身和企业都造成了不利的影响。
　　二、提高销售人员职业素质的建议
　　（一）企业方面
　　1、严格的销售人员招聘制度
　　招聘是人员进入企业的通道，企业所采用的招聘方式，制定的招聘制度决定着企业所吸收的人才质量，因此，企业应该把好人才流入的第一关，明确招聘渠道，选择合适的招聘方法，结合职位特点招收真正具有实力，符合职位要求，掌握职位必备技能的优秀人才。严格的招聘制度也会让应聘者更加注重自身能力的培养，将自己发展为企业所需要的人才。
　　2、完善的销售培训流程
　　这里的销售培训包括岗前培训和在职期间培训。每一个部门的新员工都需要接受岗前培训，岗前培训能够帮助新员工了解企业文化，熟悉工作环境，明确自身工作任务，使得新员工尽快适应并投入到新环境中。而工作过程中，当销售经理发现工作效率低下，销售业绩下滑时，可以通过在职期间培训加以解决。培训时应根据培训需求制定好培训方案，在具体培训计划的指导下实施培训，最后结合培训目标对培训效果进行评估。培训的方式多种多样，外聘讲师的公司内部培训公司、内部老师的内部培训，角色扮演等，计算机时代也可以通过网络课程的学习让员工参与培训。企业应根据培训目标和企业自身情况有针对性地选择最为合适的培训方式。
　　3、有效的销售人员激励措施
　　马斯洛的需求层次论，赫兹伯格的双因素理论等告诉我们，人是需要激励的，激励能够极大地提升员工的工作积极性，进一步发挥员工的工作潜力。因此，企业应制定科学合理的绩效考核方案，选择合适的薪酬类型，最大程度调动员工的积极性。另外，企业还应结合员工自身的特点和需要制定最为有效的奖励方案，将薪酬激励、目标激励、发展激励等不同的激励组合方式相结合，最大化地满足员工的各项需求，激励员工全力以赴，提高销售业绩。
　　4、引导员工树立卓越的职业理想
　　以上的建议不管是员工培训还是薪酬激励，都是促使销售人员努力工作的外力，而推动一个人前进的更为强大的动力则是他自己内心的理想与追求。这种理想与追求让员工对于理想的有了更为清晰的定位，一旦选定了心仪的工作岗位后，便会矢志不渝，立志实现自己的职业抱负。这样，一方面提高了员工的对于企业的忠诚度，另外一方面，员工更加重视精神上对于职业理想的追求而非完全的利益追逐，使得企业拥有更大的利益空间。所以，企业应当投入足够多的时间和精力，培养员工的职业追求，根据员工自身的兴趣、特长以及发展需要，引导员工找到自己的职业理想。
　　（二）员工方面
　　1、自我管理
　　（1）提升自身专业素养
　　每一位销售员工在上岗前，都要注重自身职业技能的发展，重视专业理论知识的积累，以扎实的专业知识为基础，学以致用，将所学的理论知识运用到实际中去，专业知识指导实践，实践的过程中又丰富了理论知识。在不断的积累与运用中提高自己的能力，发展自己的职业技能。
　　（2）树立正确的态度
　　正确的态度是销售成功的第一步。一个销售人员要想取得成功，首先要改变自己的内在心态，继而才能改变自己的外在行为。积极的心态，执着追求，积极思考，永不言败，始终饱含热情地勤奋工作；充满自信，当你站在客户面前时，你要对自己和自己的产品充满自信，只有这样，在介绍产品时，才能够信心百倍；学习的心态，不仅仅要懂得学习知识，更要懂得在实践中总结，不断提高自己，勇于创新；诚信，诚信在销售行业中十分重要，时间能够证明，只有诚实守信的人才能够获得客户的尊重和依赖。
　　（3）阶段性总结
　　销售人员个人要对自己的工作、与客户的交流情况进行定期的总结，结合近阶段工作中遇到的问题，客户的反馈，销售业绩的情况对自己的工作进行简单的评价。销售进展顺利时，不骄傲，再接再厉；遇到困难时，不气馁，及时主动分析原因，总结经验教训，只有这样，才能促进销售人员的不断进步，销售人员也能够保持持久的活力。
　　2、工作管理
　　（1）确定自己的销售目标
　　每一个销售人员都要认识到，要成功一定要先设定目标。理想的目标能让我们全力以赴地去付出，业绩目标、职级目标、收入目标，在确定了某一目标之后，再将目标层次化，设置理想目标和终极目标，最后将工作目标量化写在纸上。在工作的过程中一步步比对，每完成一阶段任务所带来的成就感都会激励自己勇猛精进，再接再厉，最终以饱满的热情将目标逐一实现。
　　（2）与客户相处之道
　　不同的客户有着不同的购买心理和不同的性格，销售人员应该细心观察分析，针对不同的心理类型，性格特点，采取不同的措施，有目的地进行销售活动，同时结合客户的购买行为类型，找准客户的心，实现精准营销，提高销售业绩。另外，每一位销售人员都应当建立起自己的一套完善的服务体系，贯彻销售过程的前期、中期和后期。前期，拜访客户前，做好充分准备，中期，针对顾客提出的异议和遇到的问题，提供及时有效的解决方案，后期，销售人员不能在交易完成后就置顾客与不顾，要对客户进行长期追踪，实时根据客户的用后反馈提供必要、完善的售后服务。只有做好了前中后一体化的服务，才会同客户建立长期稳定的合作关系。
　　（3）分析竞争对手
　　竞争对手不仅仅是企业的利益争夺者，竞争对手的存在还成全了企业的成就，成为了企业前进的方向。所以，作为销售人员，对竞争对手的产品应该尊重，要认真了解竞争对手的产品，不仅熟悉其产品的特色和优点，而且要熟悉其产品的弱点和缺陷。知己知彼，百战不殆，销售人员可以学习借鉴竞争对手产品成功的地方，指导本企业产品的优化改革。
　　【参考文献】
　　〔1〕张诗信。三根绳子捆绑住优秀的销售人〔J〕。MarketTechnique，2011（09）
　　〔2〕张蕾。提高销售人员业务能力之我见〔J〕。现代商业，2014（08）
　　〔3〕杨广静。小企业销售人员管理的困惑及应对策略〔J〕。中国商贸，2012（04）
　　〔4〕翟保国。改进销售组织提高销售人员素质〔J〕，1994（01）