本文从消费者行为学角度出发，通过购买眼镜的案例，分享消费者为产生需求、店面了解、到体验、决策、成交的全过程，希望对实体零售经营从业人员有所启发。。。。。。 产生需求 近日，笔者因眼镜镜片有点刮痕，清晰度受到影响，看东西不是那么清晰，导致容易视觉疲倦，于是，产生了眼镜店换下镜片的想法。 初步确定品牌 笔者过去买的眼镜主要在明视眼镜和寶岛眼镜，相对而言，笔者觉得寶岛眼镜质量更胜一筹，当然价格也高出不少。于是笔者决定选择寶岛眼镜作为目标品牌。 到店了解 由于行笔者过去买眼镜的地方离现在的住所较远，自然的，本次希望就近购买。于是笔者打开高德地图搜索宝岛眼镜，并选择了较近一家，根据导航到店门口，笔者有点犹豫了，这个宝岛眼镜只有一间门面，面积比之前去过的小，且店里只有一个中年妇女，笔者脑海里浮现起以前去的宝岛眼镜都是清一色的穿着职业装的美女导购。 于是，笔者止住了脚步没有进店，而是打开百度查了下，发现果然宝岛眼镜有一个是福建宝岛眼镜，一个是寶岛眼镜，大写的寶岛是台湾的。笔者也没注意自己之前买的是福建宝岛眼镜，还是台湾的寶岛眼镜。笔者从车上找到眼镜盒发现是寶岛眼镜，同时笔者突然想到，100米外的一家大润发超市好像有一家眼镜店，好像就是寶岛眼镜。 。 台湾寶岛眼镜 福建宝岛眼镜 大品牌要有大品牌的店面形象 于是笔者走到了100米外的大润发超市，果然找到了寶岛眼镜，笔者心想，寶岛眼镜也确实应该开在这种地方，显得高端一些。由于笔者早上9点多去的，可能是工作人员还没有都过来上班，笔者没有看到职业美女导购，接待笔者的是一名微胖的男生，笔者向他表达的需求后，他拿出一个本子，向笔者推荐了一款800多，一款1000多的，因为是换镜片，笔者心中的预期就想花个四五百，笔者问是否可以打折，他说最近有没大活动，最低只能打85折（笔者认为男生这个回答，让笔者心中更加降低的购买欲，觉得这个时候买会偏贵。可见导购不经意的回答，可能导致客户流失）。于是笔者匆匆告辞了。 笔者再度拿起手机搜索，发现附近没有其它宝岛或明视眼镜店，于是笔者重新审视起了刚才那家福建宝岛眼镜，发现门头写写第171家店，心想，算了有那么多连锁店呢，进去看下，大不了不买嘛。 于是，笔者迈进了福建宝岛眼镜店，我问中年妇女能否换一幅镜片，她二话不说，直接把我带到仪器前，从左眼到右眼，进行了不同类型的测试，估计时间长达20多分钟，过程中，笔者第一次知道，如同主用手是右手一样，笔者的主用眼是右眼；第一次知道，笔者慢慢产生了了散光，而原因就是经常躺床上看手机。 体现专业，永远是商业成交的利剑 一翻测试下来，笔者顿时对此眼镜店产生了信任感，再加上店家也付出了这么些劳动时间，顺理成章地，进入了选款式问价格的阶段，因为此店折扣力度比较达，刚好能达到笔者心中预算，于是，笔者在自然中完成了此单交易。 写在最后，通过这个亲身体验，笔者分享如下总结：一、品牌知名度是消费者选择购买的重要因素，厂家和商家应该不断打造品牌知名度；二、商圈和店面形象是消费者信任度的关键要素，不可为了省钱，降低装修档次导致消费者的不信任；三、对于知名度不够的品牌，可以把核心亮点展示出来，如本案例的第171家店；四、体验式营销，既能取得消费者信任，又能因为你的劳动付出，让消费者产生不买过意不去的心理 好了，希望此文对你能有所收获，欢迎于评论区批评指正。。。。。。
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