美妆达人零投放实现月销百万？这个直播间是怎么做到的？

　　在抖音热门的美妆赛道，达人自播仍是该赛道的王者。根据蝉妈妈显示，在上半年抖音美妆赛道的带货直播间中，品牌自播仅占比13。
　　随着全域兴趣电商的兴起，中心场的发展并没有挤占达人的带货空间，我们发现基于内容起家的达人IP仍然具备强悍的带货转化能力。
　　美妆达人占比来源蝉妈妈
　　与品牌自播不同，达人的直播往往有着鲜明的个人特色，每个达人都会形成不同的IP，吸引不同的用户群体，因此即使是同一品类赛道，不同达人之间的运营方式也截然不同。
　　本期我们邀请蝉妈妈场控诊断师、打造孵化多个单月5000w案例、直播间亿级操盘手TiMi，拆解美妆达人自播直播间〔梦十八〕。
　　梦十八直播间来源蝉妈妈
　　〔梦十八〕直播间以模特圈小众护肤达人的人设进行带货，在个人IP上本身就具有一定优势，在她转带货之前已经具备一定的粉丝基础，梦十八本身的模特颜值又与美妆赛道有着较高的契合度。
　　在合适的画像加上较好的流量双重加持下，梦十八也成功突破了百万GMV的月销大关，作为纯自然流直播间，其运营方式究竟有什么不同？
　　达人自播特色，用三高打出差异化
　　〔梦十八〕是具有鲜明IP人设的达人自播账号，TiMi总结这类账号一般有三高的特点，即互动高、转粉丝团高、留存高。但通过蝉妈妈场控，TiMi发现梦十八直播间的整体数据中，互动率非常的高，转粉和停留却都低于行业均值，他作出了以下诊断：
　　放下包袱，用话术促转粉
　　通过蝉妈妈场控录屏功能，TiMi回放了梦十八的直播过程，发现在互动上主播非常积极，但引导转粉的环节却几乎没有。
　　蝉妈妈场控直播间复盘诊断大会
　　结合达人特色，TiMi建议梦十八适当放下达人包袱，沉淀一套适合于自身特色的转粉话术，以此提升直播间的转粉数据，从而增强直播间的流量承接能力。
　　一波流对整体影响较大
　　梦十八的场均停留时长仅有四十多秒，远低于美妆行业同量级达人的水平，TiMi通过蝉妈妈场控分析梦十八多场数据，发现其直播有一个共性，即开场留存差。
　　又因为梦十八是纯自然流直播间，开场急速流占据整场流量比例较大，因此一波流对整体的停留数据造成了较大影响。
　　蝉妈妈场控直播间复盘诊断大会
　　TiMi建议，对于一波流，在自然流量方面，要更注重流速的承接，同时通过付费去拉升一下整体的流量曲线。主播优化开场的互动话术也有一定的帮助，但总的来说还是要让自然流量的短视频、付费流量的小店随心推、纯商域流量的千川介入，以免限制主播的发挥。
　　突破流量层级，结合讲品数据
　　虽然达人带货在互动等数据上有着天然优势，但在货盘上往往对外部依赖性很大，在达人带货的策略上，TiMi分析了梦十八的货盘，结合当下抖音平台的发展趋势，提出了美妆达人自播的选品排品等建议：
　　人气峰值讲爆款
　　梦十八直播间是过款型直播间，货盘选品讲解时间相差无几，整场直播讲品数量约在30个左右，平均下来每个品类能够讲解的时间只有短短几分钟，加上直播间的短停留使得用户能够听到的讲品内容非常有限。
　　因此在有限的讲品覆盖率下，TiMi建议将峰值时间用于讲解爆款、福利款，以便做出更多的成交、互动等数据，以此突破流量层级。
　　做核心单品
　　自2022年以来，抖音中心场的规模在不断扩张，平台对于品牌商家的扶持力度也在不断增强，从长远来看，达人自播形成自己的品牌是能比较好的利用平台红利的。
　　梦十八直播间橱窗
　　因此TiMi建议梦十八尝试做出自己的核心单品，在货盘中培养个人IP特色的选品，深度绑定某品类或品牌。
　　数据建模迭代，优化直播节奏
　　分析完主播、货盘后TiMi总结，梦十八的人货场已经趋于成熟，主播与运营团队都非常优秀，但可以从建模维度，更进一步的挖掘提升空间：
　　周期性建模迭代提升
　　达人自播与品牌自播不同，主播在达人自播中的重要性远超其他要素，因此围绕主播去做提升无疑是最合适的运营策略。TiMi建议操盘手通过每10场直播的操盘，去帮助达人建立一个模型。
　　梦十八人气模型来源蝉妈妈
　　记录主播的状态、话术情况以及互动、转粉、停留能够达到的水平，记录该阶段能够撬动的流量、能够形成多少成交密度；以此为标准，每710天做一次迭代，帮主播找到一个最佳的成交状态。
　　沉淀模型定向拉升数据
　　针对于不同的数据需求，操盘手也要给主播形成不同的状态模型，通过复盘历史数据，找到留存、互动、转粉丝团等数据的高峰，分析该时间段达人的选品、话术、直播状态，沉淀出不同的套路模型。
　　梦十八带货模型来源蝉妈妈
　　当日后需要拉升数据的时候，就可以让达人使用对应的套路模型去定向提升，这是以达人为核心的特色打法。
　　做大场直播，拉升价格带冲榜破层级
　　除了核心的建模，达人自播还有一些特色的打法，在抖音平台，带货小时榜是明确存在的，冲榜能够帮助直播间获得更多流量奖励，其中互动性强的达人自播一般更具有冲榜的潜力，关于冲榜玩法，TiMi作出以下总结：
　　梦十八大场数据来源蝉妈妈
　　GPM是冲榜非常重要的一个指标，一般直播间选择整点前上高客单来拉升GPM。
　　高客单产品需要更多的讲品时间，对达人来说，放下包袱很重要，需要将话术切成多个模块去演练；从粉丝角度出发考虑问题，通过专业的讲解去塑造价值、建立信任。
　　通过预热、氛围营造去冲榜是非常好的，对于达人自播，可以通过做大场，每个小时做一个价格带，积累热度将高客单产品冲上去。
　　诊断总结：美妆达人自播的秘诀
　　本期复盘，我们从达人自播角度进行了拆解，发现达人自播的运营策略与品牌自播确实存在较大差异，在达人自播上，我们更注重围绕达人本身的特色去制定带货策略，〔梦十八〕直播间的一些诊断建议值得我们思考：
　　1、达人自播与店播相比，在内容、IP打造上有着天然优势，因此在短视频引流、直播互动转粉上更要发力。
　　2、对达人直播而言，操盘手的建模尤其重要，需要分析直播间历史峰值，分析选品、主播状态、各指标情况建立不同的策略模型，用于日后针对不同需求拉升数据。
　　3、过款型直播间，需要注意福利款与峰值的结合，以便突破流量层级，提升整体数据。
　　4、开播极速流要关注流速，做好流速的承接比5分钟成交要重要，尤其在达人自播中，更应该结合达人自己的个性去做好互动、转粉、留存。
　　5、冲榜是达人自播获取热度的方式之一，可以通过做大场，不断提高小时价格带来拉升GPM。