拓斯达广东机器人第一股的进击之路

　　制造业发达的珠三角，培育了全国最大的工业机器人产业集群之一，更吸引了包括四大家族在内的国际机器人品牌，与众多国产品牌同台竞技。
　　置身激烈的市场红海，有一家来自东莞的企业却独领风骚。这家名为拓斯达的民营企业，仅用了10年就登上资本市场，成为广东省机器人行业内首家上市企业；上市以后，拓斯达更是业绩猛增，在5年之内从4亿余元增长至超过32亿元。
　　如今，拓斯达在国内已累计服务超过15000家客户，包括宁德时代、立讯精密、富士康、比亚迪、长城汽车等知名企业，并在全球设立了40多个办事处及服务网络，产品及服务覆盖亚、美、欧、非等50多个国家和地区。
　　从名不见经传的小企业，到成为营业收入超过30亿元的上市企业，拓斯达是如何做到的？
　　拓斯达外景。
　　10万元起家的行业龙头
　　鲜有人知的是，这家广东工业机器人龙头企业的前身，却是一家斥资10万元创办的小型销售企业。
　　2001年，拓斯达创始人吴丰礼退伍后来到广东东莞，做起了销售工作，月薪仅有600元。但对于这第一份工作，吴丰礼兢兢业业，第8个月之后就连续两年蝉联销售冠军。
　　2004年，积攒下第一桶金后，吴丰礼和一个同事凑了10万块钱，一起创办了一家小公司，销售注塑机的周边设备。
　　乘着中国入世后制造业飞速发展的黄金时代，吴丰礼和同事创办的小企业迅速崛起，仅仅用了3年，当时只有27岁的吴丰礼就赚到了人生中第一个1000万。
　　但吴丰礼敏锐地意识到，如果传统劳动密集型企业恶劣、枯燥、对人体有伤害的工作环境不改变，那么中国制造的人口红利的时代并不能持续长久。他至今还记得一件小事：一次去客户现场，有个班组长提出与吴丰礼扳手腕，吴丰礼发现他只有四根手指，原来，这位班组长在开注塑机的时候，模具合上了，手却没来得及抽出。
　　如何通过自动化技术，让工人们不再用身体去换钱？带着让工业文明回归自然之美的愿景，2007年，吴丰礼与合作伙伴一起，以50万元的启动资金创立了拓斯达，从自动化塑胶周边设备领域开始，启动了自动化设备的研发生产和销售。
　　拓斯达集团董事长兼总裁吴丰礼。
　　彼时，国内尚无民营企业未涉足自动化设备领域，拓斯达创始团队一没资金，二没技术，就在全国到处寻找自动化领域的知名技术人员，逐一登门拜访寻求技术支持。
　　在专家的支持下，2008年，拓斯达研发出新型节能三机一体，省电70以上，并在行业首创直接冷却160度水温机，降温速度缩短80；2009年，拓斯达成为海天注塑机合格配套供应商，成交客户量突破一千家。
　　此后，拓斯达开始进军机械手领域。2010年，拓斯达与清华大学联手，引入最先进企业管理理念，成立拓斯达商学院；并购机械手生产厂商，成为自动化系统输出全套产业链运营商，并在2011年自主研发出第一款机械手控制系统。借助自主创新，拓斯达的控制系统硬件成本只需1300元，是当时从日本采购的控制系统成本的110。
　　从2011年到2014年，拓斯达自主研发的三轴、五轴伺服机械手陆续下线，将机械手产品做到了全国领先，更实现了进口替代。
　　期间，拓斯达还重视用好资本的力量。2013年，成立仅仅6年的拓斯达就引入兴证创投，筹备A轮融资，融资总额达5000多万；2014年11月，拓斯达又启动第二轮融资，引入包括达晨创丰在内的四家机构，总融资7600万元。
　　几乎同一时间，拓斯达还进行了股份制改革，推动核心员工持股，于2014年12月成功在新三板挂牌；拓斯达还在广东证监局办理了上市辅导登记，IPO申请于2015年7月获证监会受理，2017年2月成功登陆深交所，从预披露到过会只用了538天，被誉为火速过会。
　　登陆资本市场以来，拓斯达进一步加快了成长步伐。从2017年到2020年的4年间，拓斯达营业收入从7。64亿元增长到27。55亿元，营收规模增长近4倍，归母净利润从1。38亿元增长到5。2亿元，净利润增长了近3。8倍。
　　如今，从生产环境建设及管理，到工业机器人、数控机床、注塑机等智能装备，再到自动化解决方案、注塑机辅机及中央供料系统等各环节，拓斯达都能为制造业提供整体解决方案，以及全方位智能制造综合服务，并成为业内营收最高、增长最快的机器人企业之一：刚刚过去的2021年，拓斯达实现营业收入32。93亿元，连续第9年保持了双位数的同比增长率。
　　让博士领衔研发队伍
　　走进拓斯达宽阔整洁的展厅，来宾会发现，四位博士占据了展厅的C位：展厅正对门的一面墙上，中国科学院沈阳计算技术研究所博士王志成、张晓辉，美国密歇根大学博士谭永昌，以及哈尔滨工业大学博士赵磊的大幅海报并排而立。
　　这些来自顶级科研机构和院校的博士们，是拓斯达最为宝贵的财富之一。提起他们，吴丰礼可谓如数家珍。
　　这位博士，原来是富士康的首席科学家，当年郭台铭几次飞往美国才挖回国内。展厅中，吴丰礼说。
　　为何如此重视博士的力量？因为，在拓斯达看来，通过研发实现自主创新、进口替代，正是中国制造转型升级的关键。
　　以注塑行业必须用到的注塑机为例，由于电动注塑机的控制系统和伺服电机尚仰赖于进口，其价格平均是液压注塑机的两倍，导致国内注塑行业普遍以液压注塑机为主。
　　相比电动注塑机，液压注塑机不仅效率低、精度差，能耗也更大。吴丰礼算了一笔账：按照全国8万台液压注塑机的存量来算，一台液压注塑机平均一天消耗100度电，若全部更换为电动注塑机，平均每台可节省23的能耗，加起来一年累计可以节省超过19亿度电。
　　要降低注塑机伺服电机和控制系统的成本，就必须推动这些核心环节的国产化，就必须不断加大研发力度。带着为中国制造降本增效的目标，拓斯达近年来不断加码研发。财报显示，2017年，拓斯达的研发投入仅为3652。95万元。但到了2020年，研发投入已经达到了1。61亿元，占全年营收比重为5。83；2021年，拓斯达的研发费用也达到1。42亿元，占全年营收的4。30。
　　2020年以来，拓斯达还设立了广东省3C智能机器人与柔性制造企业重点实验室，成立工业机器人与智能装备驱控一体化系统及应用技术工程技术研究开发中心，为此配置的研发设备和专业的研发辅助工具软件、硬件斥资达千万级。
　　广东省3C智能机器人与柔性制造企业重点实验室。
　　同时，拓斯达还推进集成产品开发（IPD）体系，在保持以市场为导向的研发理念前提下，有效提高产品研发的质量及效率，缩短研发周期，提高产品的市场竞争力。
　　研发的过程中，博士们作为首席技术专家，带领着拓斯达由超过900名科研人员构成的研发团队，主导着各项核心零部件的研发，研究方向涵盖路径规划、运动控制、图像处理、工艺集成、网络通信、人机交互等。
　　不吝重金投入研发，让博士成为带头人，建立先进开发体系，拓斯达在近年来已经开始收获硕果。
　　以2020年研发成功的五合一伺服电机为例，一般来说，控制5台伺服电机需要5台伺服驱动器，而在首席伺服技术专家王志成团队的带领下，拓斯达将5台驱动器合成1个驱动器，实现五合一，既降低了成本，也节约了空间；团队还通过提高软件运行效率，只用3颗CPU芯片就实现了五轴合一，进一步降低了成本。
　　最终，这款五合一伺服电机产品不仅解决了客户注塑机开模自动抓取时因碰撞导致成品变形的问题，还比行业中同类产品成本低30以上，能效提升20。
　　目前，拓斯达已自主研发掌握了控制器、伺服驱动、视觉系统的核心底层技术，逐步实现核心零部件进口替代，拥有已获得授权专利550项，其中发明专利41项，另有处于实审阶段的发明专利188项，各类软件著作权71项。
　　只要我们不断深挖控制器、伺服驱动、视觉系统三大核心技术领域，无论行业衍生出哪些新产业，我们的技术都能够覆盖。吴丰礼说，我们要专注于自己最擅长的领域，把它做到极致。
　　打造中小企业服务平台
　　服务中国制造业企业转型升级的过程中，拓斯达也曾发现过不少痛点，其中之一就是对中小微企业的服务上。
　　在机器人本体及集成服务行业中，大客户是必争之地，拓斯达也提出了大客户战略。随着服务的大客户越来越多，拓斯达不得不拒绝不少中小客户的自动化需求，因为实在服务不过来。
　　被拒绝的中小客户，只好转而求助中小型机器人集成商，结果屡遭难题：一方面，双方之间缺乏互信，加上一些中小集成商缺乏信誉，企业投入的金钱可能打水漂；另一方面，中小集成商整体技术实力有限，尤其缺乏核心技术、关键工艺，可能导致一着不慎，满盘皆输，让智造升级变成了烂尾工程。
　　目睹众多中小微客户陷入窘境，以卖产品出身、依靠中小企业起家的拓斯达人的内心颇为愧疚。于是，拓斯达开始打造智能制造综合服务平台，尝试以平台为载体去赋能中小企业，以及行业内的中小型集成商。
　　2018年7月，拓斯达孵化的驼驮科技发布，为采购客户提供价格透明的产业平台，简化中间交易环节，为客户买卖设备提供保障；提供LBS维保服务、透明计价模型，便利客户设备维保；帮助客户实现设备点检和智能排产，协助客户管理设备。
　　2019年，为了推动工程师资源共享，驼驮科技又正式上线驼驮维保平台，集结海量工程师资源，让遇到问题的中小企业3分钟内找到师傅。
　　进入2020年，新冠疫情之后，市场对自动化有了更迫切的需求，打造精准匹配自动化供需的综合服务平台迎来了天时地利人和的时机。2020年11月底，拓斯达正式立项集成侠项目；2021年1月，集成侠APP正式上线，将不同行业的中小型自动化集成商所擅长的工艺进行分类打标，与工业制造企业的自动化需求进行精准匹配，通过产业数据的沉淀和应用，提高整个产业的运营效率。
　　如何提高行业的运营效率？吴丰礼介绍，首先，集成侠平台通过保证金机制等提供信用背书，提升合作双方的信誉，降低中小企业的后顾之忧；其次，服务过程中遇到技术难题，中小集成商可以向拓斯达寻求技术指导，提高项目成功率；最后，通过将众多个性化的智能制造解决方案打包汇总，不少零部件的采购变得集中化、标准化，降低中小企业转型升级的成本。
　　由于拓斯达积累了众多客户，自从APP上线以来，集成侠平台发展势头迅猛。截至2021年3月底，上线仅仅过了2个月，就已有2000多家集成商入驻，用户接近5000家。目前，集成侠平台上的集成商已经增至近1万家；驼驮维保平台吸引的工程师也超过了10万名，师傅在线报价，客户自由比价，上万家小制造企业由此解决了保修期外的维修难题。
　　在吴丰礼看来，这些综合服务平台，一方面帮助拓斯达增强了客户粘性，维持了与客户多年积累的关系，另一方面也带动了零部件销售的增长，也对拓斯达的主营业务起到了一定的助力。
　　未来，集成侠和驼驮维保平台的发展前景依然广阔。据拓斯达不完全统计，中国有300多万家工业制造企业，其中处于头部的不足10，接近300万家企业都为中小型，加在一起仍为不可忽视的市场蓝海。
　　带着为客户解决问题的出发点，集成侠与驼驮维保平台也将不断升级。据介绍，未来驼驮维保平台在提供售后服务的同时，将成为灵活用工平台，产业工人和技术工人都在驼驮平台上实现产业互联网化；集成侠则有望延伸出供应链平台和物流平台，实现平台之间的协同。
　　在本质上，市场需求就是客户未被解决的问题。吴丰礼说，客户所有的问题都是我们的机会，都可以转化为我们产品的布局。
　　跟随客户走向全球
　　近年来，当越南制造开始崛起，拓斯达也跟随客户的步伐在东南亚攻城略地。目前，拓斯达已经在越南、印度成立分公司，主要从事产品销售业务；在印尼则同时成立了销售公司和研发中心，推动部分自动化方案的本地研发。年报显示，2021年，拓斯达在海外地区的销售额达到6。73亿元，同比增长超过20。
　　由于紧紧围绕客户提供产品和服务，吴丰礼也成为制造业向东南亚外溢的见证者。在他看来，早年以三星为代表的韩国企业是投资越南的主力，随后是为苹果提供配套的富士康，近年来则有更多本土企业加入越南布局的阵营，既包括立讯精密、歌尔声学、蓝思科技等产业链企业，也包括vivo、OPPO等知名国产手机企业。
　　越南作为国际贸易摩擦的避风港，正吸引更多产能转移，今年甚至光伏行业的企业都开始在越南布局。吴丰礼说。
　　跟随客户深耕东南亚市场的吴丰礼，也在观察着制造业发展的最新趋势。吴丰礼发现，相比早年在珠三角的布局，企业如今在东南亚往往会上来就建起自动化、智能化生产线，曾经的劳动密集型生产阶段被直接跳过了。
　　在吴丰礼看来，这一方面是因为现代企业更加注重让工业更美好，另一方面也是当地劳动力成本的快速增长：以越南为例，几年前越南工人平均月薪仅相当于1000元人民币，如今已经上涨至30004000元。
　　制造方式的升级，为吴丰礼从事的行业带来了更多机会。因此，尽管近年来企业遭遇疫情、原材料成本上涨等考验，拓斯达依然加快了增资扩产的脚步。
　　去年3月，拓斯达成功发行了可转换公司债券，募集到6。7亿元资金，除补充流动资金外，还用于智能制造整体解决方案研发及产业化项目。目前，项目已经开工建设，将建设成为拓斯达研发总部基地，未来将围绕工业机器人、注塑机、数控机床三大核心智能装备以及控制、伺服、视觉三大核心技术进行产品开发、技术研究，是拓斯达打造以核心技术驱动的智能硬件平台的重要一环，预计2023年投入使用。
　　拓斯达生产车间。
　　去年7月，拓斯达斥资1。3亿元，成功收购了东莞市埃弗米数控设备科技有限公司（下称埃弗米）的控股权。由于埃弗米主营业务为五轴联动机床、数控磨床、高速加工中心、石墨加工中心等的自主研发、生产与销售，产品应用于航空航天、军工、汽车、医疗、精密模具与机械零件加工等行业领域，本次收购也有利于推动拓斯达产品线的中高端化。
　　今年3月，拓斯达又启动了智能设备总部基地项目一期的建设。这一项目将主要用于自动化设备及数控机床装备等研发和制造，将进一步增加拓斯达产品的产能，丰富产品结构，提升企业的核心竞争力和盈利能力。
　　拓斯达的企业使命是让工业制造更美好，它其实包含了三层含义：首先是让投资者的回报更稳定，其次是让制造业企业家的管理更加科学，最后是希望让所有投身制造行业的普通人，都可以获得更加美好的工作体验。吴丰礼说。
　　【撰文】王谦
　　【作者】王谦
　　【来源】南方报业传媒集团南方客户端