哈佛学霸三次创业成功后，靠写博客做成最大SaaS社区

　　Salesforce现市值约1800亿美元，但其对于ToB业务，软件行业，乃至整个互联网世界的意义，远远不是市值这个简单的数字能代表的。
　　订阅模式、软件定义等概念，其影响范围都远远超出了行业。
　　Salesforce之后，又一家源起于SaaS，但影响力远超所在行业的公司诞生了。
　　从一个独立博客起步，短短几年时间成长为SaaS行业最大社区的SaaStr，用独特的内容社区投资的模式，很可能不经意间为内容创业和媒体转型探索出了一条新路，也很可能对媒体、投资等看似不相关的行业产生重大影响。
　　创业邦（ID：ichuangyebang）原创
　　作者丨王艺海腰
　　编辑丨海腰
　　题图丨SaaStr官网
　　2月的新加坡，首次来到亚洲的SaaStr大会：SaaStrAPAC的现场人山人海，参会者超过千人。
　　Deel、Figma、Vanta、Stripe、Lark这样的优秀SaaS公司；红杉、光速、Bessemer、GGV这样的一线投资机构，悉数到场。
　　不少SaaS公司创始人将亲临SaaStr大会现场，形容为朝圣。
　　被Vista以23亿美元收购的Salesloft，其创始人KylePorter这样评价SaaStr：有了SaaStr，是Salesforce成功之后对整个SaaS行业最好的事情。
　　从2012年的一篇博文起步，到成为SaaS行业的最大社区，SaaStr只用了短短几年时间。
　　作为SaaStr的缔造者，被称作SaaS教父的JasonLemkin同时也是个极其出色的媒体人，将媒体杠杆用到了极致。其内容产出的质量之高，数量之多，足以令众多媒体人汗颜。
　　从SaaStr身上，隐约可见近几年在硅谷十分流行的内容创业的全新形式。
　　是学霸也是成功的连续创业者
　　JasonLemkin毕业于哈佛大学公共管理专业，大学毕业后在美国司法部旗下的联邦检察官办公室工作了一年。
　　在伯克利获得法学博士学位后，他去了一家名为VentureLawGroup的律所做公司法和证券法方向的律师，帮助创业公司处理法律问题。在那里，他认识了母婴社区babycenter的创始人，并自愿降薪加入该公司。
　　图源：JasonLemkinsQuora
　　在babycenter工作了三年后，JasonLemkin加入了光电通信元器件公司NeoPhotonics。在此期间，他发现了一种新的纳米材料制作工艺，可使电池具有更高的能量密度，为可植入医疗设备提供更长时间的供电。
　　JasonLemkin迅速为这一技术申请了专利，随即创立了自己作为联合创始人的第一家公司NanoGramDevices，专门生产高纯度的纳米材料，应用在消费电子和通信等领域。
　　NanoGramDevices在创办13个月后就被特种电源公司Greatbatch以5000万美元收购，JasonLemkin第一次从0到1的创业大获成功。套现离场之后，他在StormVentures担任了一段时间的EIR，随后开始了第二次创业。
　　电子合同及电子签名平台Echosign就此诞生，JasonLemkin进入了SaaS行业。
　　Echosign成立之初的发展并不顺利，大家认为将合同放在互联网上并不安全。上线半年后，Echosign仅获得了6个个人客户，这还是通过GoogleAdwords大肆投放之后获得的。而此时，Echosign从StormVentures拿到的200万融资已经花了一半了。
　　转机发生在2006年。当年，Echosign团队参加了一个主题为50个最有前途初创公司的技术比赛，在那场比赛中获得了第一名，由此获得了BritishTelecom（英国电信公司）的注意，并成为了Echosign的第一个大客户。
　　Echosign的产品帮助BritishTelecom以更快的速度完成销售合同的签订，每个月通过Echosign签订的新合同价值2亿美元。此后，Echosign又拿下了Salesforce旗下的AppExchange这一大客户，并在几年内陆续签下了超过8000个客户。
　　Echosign的成功引起了巨头Adobe的注意。
　　2011年7月，Adobe收购了Echosign，并将其更名为AdobeSign，整合在AdobeAcrobat中，JasonLemkin则加入Adobe，出任Adobe网络服务业务的副总裁。
　　勤奋的内容创作者
　　在Adobe工作期间，JasonLemkin在WordPress上建立了一个名为SaaStr的博客，分享他的创业经验和对SaaS行业的洞察，这就是SaaStr的源起。
　　2012年8月22日对SaaS行业是一个重要的日子：SaaStr的第一篇博文发表了。
　　该文主要讲的是JasonLemkin对于ToB创业的看法。文章的观点在今天看来并不新奇：做小而美的公司没有意义，一个不到1亿美元的市场是不可能诞生伟大的ToB产品的。企业要么做大，要么倒闭。
　　SaaStr在WordPress上的第一篇博文
　　此后，JasonLemkin围绕产品、营销、销售、增长等话题，在SaaStr博客上发表了很多SaaS行业的洞察。
　　JasonLemkin写博客非常勤奋，基本上每周能更新三篇，有时候还能做到日更。
　　作为曾经的成功创业者，JasonLemkin的观点独到、文风辛辣，他把那些只说大话不做实事的创始人比作僵尸创业者，也会在Facebook股价大跌之时告诉读者这是一个加入该公司的大好时机。
　　在撰写SaaStr博客之余，JasonLemkin在Quora上疯狂回答问题，内容多围绕自己的创业经历、创业投资和SaaS行业相关问题展开。
　　从2012年至今，他一共回答了4000多个问题，发表了7400多篇推文（大部分是从他的博客搬运而来），拥有5。75万关注者，自2013年开始连续六年被评为Quora最佳作者，是一个名副其实的国外版知乎大V。
　　JasonLemkin的Quora主页
　　关于为什么要在Quora上回答问题，JasonLemkin曾经写过一篇回答。大意是，Quora的形式让我能写我最感兴趣的东西：战术建议。很多博客都是关于策略和伪策略的，比如如何以70亿美元的估值从市场上筹集1亿美元，如何与你的VC开会等，这些问题都太大了，我不感兴趣。但是我可以回答如何聘请优秀的副总裁定价中真正重要的是什么之类的。幸运的是，在Quora上有人问这类问题，所以我有机会回答我想回答的问题。
　　JasonLemkin在内容上的勤奋耕耘为SaaStr的蜕变构建了坚实的基本盘。通过博客和Quora问答，越来越多人知道了JasonLemkin这个人，知道了他的职业履历和他身上SaaS的标签，也有越来越多SaaS领域的创业者、投资人开始向他取经，JasonLemkin的个人品牌和SaaStr的机构品牌也就此建立。
　　时至今日，虽然已经功成名就，但JasonLemkin仍然笔耕不辍。
　　在刚刚结束的SaaStrAPAC上，JasonLemkin亲自做了两场AMA（AskMeAnything）和开场分享。
　　线下粉丝见面会
　　2013年初，在通过内容积累了读者和粉丝后，JasonLemkin组织他的粉丝们一起，在其投资方StormVentures的帮助下，在纽约举办了一场名为WhyYouNeedaGreatVPofSales的线下会议。
　　当时的JasonLemkin是以Adobe部门副总裁和StormVentures董事总经理的身份参加这次活动的。在活动中，他分享了自己在Echosign工作时招募销售副总裁的经验，就招募销售副总裁的时机和如何给他们发薪等问题上做了详细阐述。
　　JasonLemkin在SaaStr第一次线下活动现场
　　2013年到2014年，每隔几个月SaaStr就会举办一场线下活动，参加活动的多是SaaS行业从业者或者有意向在SaaS行业创业的人，他们多是抱着向JasonLemkin取经的目的而来。
　　活动的主题沿袭了JasonLemkin在内容上的实用风格，比如探讨营销副总裁的岗位职能及招募方法；讨论产品副总裁在SaaS公司中的重要性等。
　　2015年2月5日，SaaStr在旧金山举办了自己的第一场年会，也就是现在鼎鼎大名的SaaStrAnnual。
　　这场大会的主题是EscapeVelocity（逃逸速度），寓意SaaS公司的高速增长。大会邀请了Zenefits、Desk。com、Talkdesk、PredictableRevenue等公司的高管前来分享，讨论了ARR增长、与大公司合作、SaaS移动化等话题，吸引了2000多人参与，是SaaStr成立以来举办的第一场千人规模的大会。
　　SaaStr2015年会海报
　　2015年的大会以其高质量的分享和精辟的观点让SaaStr的名声响上加响。很多参加了这届大会的创业者评论称，这是一场SaaS届里程式的会议。
　　此后的每年2月份，SaaStr都会举办自己的年度大会，邀请的嘉宾咖位越来越高。
　　2016年的大会邀请到了Marketo的董事会主席兼CEOPhilFerandez和Netsuite的CEOZachNelson；2017年的大会邀请到了Zendesk的CEOMikkelSvane；2018年的大会邀请到了Slack联合创始人StewartButterfield等。
　　与国内的创投生态相比，硅谷的一个显著不同是，创业公司积累人脉、寻找客户、交流经验、寻求融资，更习惯通过各种线下聚会进行，大如Dreamforce和SaaStrAnnual，小如各个VC组织的365天不间断的线下活动。
　　Instgram创始人在MadroneArtBar的一场创投活动中获得BaselineVentures的天使投资，这样的故事在硅谷比比皆是。
　　一个很好的印证是，硅谷几乎人人都用线下活动应用Meetup和vFairs。国内的创业者曾十分困惑，这么两个毫无技术含量的，举办活动的App怎么会有这么高的日活。
　　构建闭环的完整生态
　　2016年，JasonLemkin出版了一本讲述SaaS行业增长方法论的书《FromImpossibletoInevitable》，这本书得到了的SaaS界和创投圈众多人士的好评。
　　同样是在这一年，SaaStr成立了自己的基金SaaStrFund，首期基金募到了7000万美元，LP包括大学捐赠基金，对冲基金和EmergenceCapital、SocialCapital、BessemerVenturePartners这样的一线VC。
　　做投资对JasonLemkin来说驾轻就熟。
　　2013年10月，JasonLemkin加入了与自己渊源极深的StormVentures，主做SaaS方向的投资。
　　短短两年就投出了Talkdesk、AlgoliaSAS、RainforestQA、Logikcull、Betterworks、GuideSpark等优秀公司。
　　这其中，智慧客服平台Talkdesk、无代码测试平台RainforestQA和员工体验管理平台GuideSpark已经上市；2B搜索服务平台AlgoliaSAS在2021年7月完成融资后估值22。5亿美元，跻身独角兽；而有着法律版Dropbox之称的电子举证搜索平台Logikcull在19个月之内就实现了1000万美元的ARR。
　　在StormVentures任职期间，JasonLemkin投资的23家公司中，有22家获得了后续轮次的投资。
　　除了JasonLemkin本人出色的投资业绩，LP更垂涎的，毫无疑问是SaaStr极其活跃，十分忠诚的社区生态。
　　基金成立时JasonLemkin公开表示，他只投资SaaStr社区中的公司，不会去抢项目，更不会投资从未听说过自己和SaaStr的人。
　　虽然AUM只有1。5亿美元，但从2016年成立至今，SaaStrFund投出了Talkdesk、Salesloft、Algolia、Pipedrive等6家独角兽，2家上市公司，5家公司被大公司收购。
　　这些公司的创始人全部是SaaStr社区的成员，绝大多数人参加过SaaStr大会。以RevenueCat为例，其创始人JacobEiting就是在阅读SaaStr文章、收听SaaStr播客的时候关注到了JasonLemkin，进而联系到他并最终获得投资。
　　SaaStrFund在2016年成立，2017年的SaaStrAnnual，参会人数涨了一倍多，首次突破万人大关。
　　SaaStrFund对SaaStr的意义在于，让整个社区生态彻底完成了闭环。
　　混SaaStr社区不仅可以得到认知，还有机会拿到投资；反过来也让更多的优秀公司加入SaaStr社区，为社区生态添砖加瓦。
　　成功总是相似的
　　总结一下，SaaStr的成功路径是：产出优质内容，优质内容引流形成生态繁荣的社区，以社区为差异化去募资，有投资能力的基金反哺社区，让社区生态更加繁荣，生态闭环。
　　虽然不完全一致，但这样的成功路径，在YC和AngelList身上也能看到。
　　首批20位进入YC的创始人是通过YC创始人格雷厄姆的文章了解到YC的，这20位创始人中包括Reddit创始人JustinKan和EmmettShear，以及现在红到发紫，很可能改变世界的OpenAI创始人SamAltman。
　　完全可以说，SamAltman和格雷厄姆因内容而相识。
　　在YC扩大影响力的阶段，HackerNew居功至伟。
　　格雷厄姆日后回忆称：我从来没有想过，写文章会是一种获得交易流（dealflow）的方式。事实证明，这是一个完美的来源。
　　同样有着繁荣社区生态的AngelList，其源起是一个叫VentureHacks的博客。
　　AngelList创始人NavalRavikant在自己的畅销书《纳瓦尔宝典》中写道，媒体是杠杆，与一个没有利用杠杆的人相比，利用了杠杆的人，产出会增加成千上万倍。现代人的二分法是利用了杠杆的人和没有利用杠杆的人。（详见：《不会做内容，不是好投资人》）
　　强调两点。
　　第一，繁荣的社区生态绝不仅仅只是看上去热闹，或者能得到一些前辈的经验，优质社区意味着真金白银。
　　在这个不缺钱的年代，为什么会有这么多优秀的创业公司愿意接受YC十分苛刻的融资条款？相对于其他VC，YC的核心竞争力就在于SamAltman反复强调的Network。YC语境下的Network不仅仅只是人脉网络，更是潜在销售对象的网络和未来融资及收购来源的网络。
　　加入YC就意味着YC生态内的几千家优秀公司（包括Stripe、AirBNB等巨头）都是自己的潜在销售对象，不少YC公司做成的第一单，是卖给了另一家YC公司。
　　SaaStr的社区同理。虽然其专注领域受限，但SaaS是个巨大的赛道，做财务SaaS的公司同样需要招人，这就是HRSaaS公司的机会；反之也成立，HRSaaS公司同样少不了财务，这就是财务SaaS公司的机会。
　　第二，以创投类社区为差异化去募资和投资，很难有失败的。
　　YC、AngelList、SaaStr、FA、创业大赛、线下活动、朋友推荐。。。形式各异，但对VC的意义都是项目的来源和漏斗。这也解释了BVP是SaaStrFund的LP，几乎所有硅谷一线基金都想成为YC的LP。
　　SamAltman曾经也有自己的VC：HydrazineCapital，业绩也还不错，但很快就不干了。日后在《纽约客》的采访中提到，我厌倦了说服创始人，以更低的估值拿我的钱，而不是拿别人的钱。
　　抢项目是没有差异化优势的VC每天都在头疼的问题。
　　有自己的社区，意味着有自己独有的交易流（dealflow）和更早、更低估值、更多份额的投资机会。这就是YC和SaaStrFund所独有的，巴菲特一辈子都在强调的免于竞争的自由。
　　内容创业的新形式
　　不知道是否是受到了SaaStr的启发，近几年硅谷的媒体创业，普遍走上了与SaaStr相似的路径，即产出优质内容，优质内容引流形成生态繁荣的社区，以社区为差异化去募资，有投资能力的基金反哺社区，让社区生态更加繁荣，生态闭环。
　　由前投资人MarioGabriele创办的TheGeneralist，起初只是一个Newsletter，但内容十分优质。
　　2022年初，TheGeneralist推出了专属的付费社区TheGeneralistCommunity。该社区定价499美元年，加入社区的用户可以获得与科技公司高管和投资人交流的机会、参与高质量的话题讨论。
　　2022年10月，TheGeneralist推出了自己的基金GeneralistCapital，该基金的LP包括a16z的两位合伙人MarcAndreessen和ChrisDixon。
　　与SaaStrFund一样，GeneralistCapital也优先投资自己社区内的创始人，并调动社区内的一切资源为被投公司赋能。
　　GeneralistCapital官网
　　同样从内容发展出社区并且开始做投资的还有PackyMcCormick的NotBoring。
　　NotBoring同样是从Newsletter起家，在社区用户达到一定规模后，NotBoring设立了自己的基金NotBoringCapital，目前已投资了Braintrust、PartyRound和Ramp等公司。
　　从开始写作到完成基金募集，PackyMcCormick只用了两年。此外，NotBoring还开辟了自己的招聘主题社区TalentCollective，帮助自己的社区成员、被投公司等进行求职和招聘。
　　媒体的转型经历了很多年的探索。
　　免费内容广告的形式前景黯淡，付费内容的形式至少在中国是肯定走不通的死路，不是媒体但胜似媒体的SaaStr，也许在不经意间为媒体转型探索出了一条新路。