王凤英加入小鹏汽车，能否成为其救星？

　　随着新能源汽车江湖内卷加剧，车企内部的组织架构的变革与高层人事动荡成了时有发生的事。
　　2022年11月，小鹏汽车联合创始人、总裁夏珩辞任执行董事；
　　2022年12月，理想汽车2号灵魂人物、联合创始人沈亚楠卸任总裁一职，由总工程师马东辉接任；
　　小鹏汽车CEO助理李鹏程离职，后来加入长安汽车旗下的阿维塔科技公司；
　　2023年1月，吉利旗下的领克汽车原副总经理陈思英加盟长城汽车，将出任魏牌CEO。
　　近日，长城汽车的原总裁王凤英女士正式加入小鹏汽车，出任总裁，负责产品规划、产品矩阵以及销售体系，直接向何小鹏汇报。
　　关于王凤英的加入，何小鹏给予热烈欢迎，并表示其缔造了一个又一个得到市场充分认可的现象级产品，期待她能够给智能化汽车的融合带来更多不一样的火花。
　　那么，王凤英有哪些闪光点而被小鹏汽车所看中呢？
　　01车圈铁娘子
　　王凤英在长城汽车从一线销售做起，至副董事长、总经理，历经三十年，素有车圈铁娘子之称，地位仅次于长城汽车创始人魏建军，是长城的二号人物。据长城汽车2021年财报，王凤英薪酬达551。4万元，仅次于魏建军。
　　1991年，王凤英加入长城汽车，以第一代皮卡迪尔出师告捷，后在长城声名鹊起，助力长城皮卡成为国内的销冠。
　　王凤英的代表作是将当时市场上常用的代销制改成经销制。
　　代销制，顾名思义，中间商只赚介绍佣金，卖出一台车回完款才会给另一台车的钥匙，弊端是传播速度极慢，不利于快速打开市场。
　　经销制的优点是经销商有了自己的定价空间，自己对销量负责，使得长城的资金回笼效率提升。
　　后来，王凤英又帮助长城汽车建起了专营店和售后服务体系。
　　在品牌战略方面，王凤英也发挥了才干，坚持深耕一个品牌，不断迭代升级，形成口碑效应。比如，哈弗系列就是最成功的案例，从哈弗H6，到哈弗H9，再到哈弗H2，打出了市场影响力。
　　欧拉品牌在推出之时，由于只卖给女性的品牌定位引起长城高层不少人士的反对，而王凤英却是其中坚定的簇拥者，后来欧拉的成功证明了王凤英的战略眼光。
　　而王凤英的离开也是比较匆匆，第一步是交付大权，卸任执行董事、副董事长，几个月后又递交总经理的辞职报告。
　　关于王凤英离开长城汽车的原因，或与长城汽车的整体销量下滑有关。另外，与魏建军在品牌战略方面的争执也是一种内耗；也或许是因为新能源汽车时代的经销商销量模式已经不再适应市场的需求了，而直销模式则有望成为未来的主流销售模式。
　　但客观的讲，一家车企的销量下滑的原因无外乎要么是产品不行，要么是销售不行，或是二者都不行，而真正的问题出在哪是需要探究的，把锅甩给王凤英未必科学。
　　重点是，王凤英的成功经验能否复制到小鹏汽车身上？
　　02能否补齐小鹏的短板
　　小鹏汽车一直在销售端缺乏一位能够独当一面的干将。
　　与特斯拉、蔚来汽车和理想汽车等新势力全部直营的模式不同，小鹏汽车选择的是直营和经销相结合的模式。线下门店方面，小鹏汽车销售门店分为直营店与代理店。
　　小鹏汽车的销售门店数量近10年来一直在增长，如下所示：
　　截至2022年12月底，小鹏的销售门店达到420家，覆盖143个城市。
　　然而，奋力的跑马圈地却没让销量大放异彩，相反，却演绎出节节败退的趋势。
　　2022年上半年，小鹏汽车的月交付量多次为新势力第一。但从7月开始，公司交付量四连跌。710月的月度销量分别为11524辆、9578辆、8468辆、5101辆，环比下滑分别为24。7、16。9、11。6、39。8。
　　2022全年小鹏汽车整体销量为120757辆，与年初定下的25万辆目标，达成率仅为48。跟长城汽车一样，小鹏汽车也是把销量下滑的原因归结为销售端的不给力。
　　销量层面遭遇打击的原因，当然，外部竞争对手的崛起是一方面，最大原因还是没有充分利用好手中的销售渠道与门店，没有盘活销售端的资源。
　　渠道网络方面，小鹏汽车下设四类，分别是体验中心、销售服务中心、服务中心、交付中心。
　　体验中心，顾名思义，满足消费者购车之前的试驾体验，类似于售前服务，体验的好坏关乎事后的订单转化，选址一般在城市中的购物中心等人流较多的地段；
　　销售服务中心，负责车主的购车答疑，承担咨询职能，部分销售服务中心还具备新车交付功能，多数选址在传统的汽车商圈，与传统的4S店类似；
　　服务中心，专门提供售后服务的网点类型，并无销售功能，承担后续使用过程中发生的问题解决职能；
　　交付中心，也是仅提供新车交付功能。
　　小鹏汽车在渠道网络方面的职能分配与布局，与长城汽车基本一致。这为王凤英复制过往的经验有了运作空间。
　　汽车产品与销售端是车企最重要的两大资产，如何完美的匹配起来，以发挥最大的组合价值，这是小鹏汽车面前的一道难题。
　　或许与何小鹏本人的理工男出身有关，小鹏汽车的优势是在软件服务和自动驾驶等技术领域，但在营销服务和渠道建设方面则存有短板。
　　何小鹏本人也曾公开承认，不喜欢搞一堆经营的事情，虽然它们很重要。直言自己对商的能力不够强。
　　重视技术创新，而忽略了将技术落地到产品，满足市场的需求便无从谈起，王凤英或许就是那个能衔接产品端到市场端的人。
　　小鹏汽车的大换血还在持续中，据媒体报道，原吉利系高管易寒也将加入小鹏汽车，任营销副总裁一职，全面负责市场营销和公关传播工作。
　　可以预见，未来还会有新鲜的血液不断的流入小鹏汽车。
　　最大的挑战是，当传统车企的血液流淌进小鹏汽车，结果是完美融合还是增加了内耗？
　　作者慧泽李